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[杨勇]中国一修哥智慧打造财富梦工厂


                    
  他的聪明之处在于率先将IT维修行业的黑幕抖在阳光之下,成功打造出中国IT服务行业第一品牌,同联想的阳光服务和IBM的“蓝色快车”成为行业的三驾马车。
  2006年6月4日,笔者在成都科技一条街的磨子桥附近一幢大厦里,顺利找到杨勇的一修哥公司。外面阳光灿烂,这个被誉为西部硅谷的聚宝盆,到处可以嗅到商场拼杀的硝烟味道。
  骄阳透过明亮的玻璃窗照射到杨勇的办公室,光和影把眼前的这群充满激情年轻人勾勒得更加年轻真实。杨勇正和自己的团队商讨新店的开业方案。他们并不介意笔者在场,而这个仅有半个小时的方案会上,笔者听的最多的一句话是:努力,让客户感动!

  真诚与服务 商场取胜的不二利器

  当年22岁的杨勇毕业于四川大学计算机系,他性格外向,擅长交际。不甘于IT从业人员的循规蹈矩,选择做了三株口服液的一个市场销售人员。几个月后,他因绩效显著被提升为雅安地区的市场部经理。后来,在长沙事件之后,三株轰然倒下,直至淡出市场。年少轻狂的他见证了一个企业从辉煌到衰败,竟如此之迅速和辛酸。从雅安到成都的大巴上,杨勇的目光一直眺望着远方。
  次日黎明,杨勇出现在驶离成都的火车上,漂了不少城市,最后“落户”南京,为什么要选择南京,杨勇至今还说不出答案。总之,他喜欢这种一个人上路的感觉,就像经营一个刚刚上路的企业,充满激情的挑战和令人神往的玄密。
  在南京火车站寄存了行李,杨勇四处找住的地方,黄昏时分在中山陵脚下找到一个单间,月租150元,刚一开门就有一股非常刺鼻的蟑螂和老鼠的味道,这不足15平米的房间就是杨勇的家了。安排好一切后,杨勇就踌躇满志地去找工作。人才市场的角落里,一个横幅赫然写着“东南大学东大集团电气公司”。怀有学生情节的他,看到“大学”二字就兴奋地去应聘了。仔细了解才知道该厂的主打产品是电子售饭卡,面向江苏地区的企事业单位和学校销售。
  校办厂的余厂长亲自招聘,看了杨勇的资料说:“小伙子,你应聘什么职务。”
  杨勇简单坚定地回答:业务员。
  余厂长疑惑不解地多了一句话:“可你曾是三株的区域经理呀!”
  杨勇笑了笑:“我刚去三株的时候也是一个业务员!”
  这个回答两全其美,余厂长窃喜找到了好人才,杨勇也没有挑三拣四,顺利地找到一份工作。他一直坚信:是金子,到哪儿都会发光!
  杨勇的第一个客户是雨润集团,几年后,该企业老板祝义才已经在中国财富排行榜上排名前13位,以生产火腿肠等快速食品而闻名全国。祝老板是个实干的人,杨勇叩门进入总经办,他缓缓抬头,算是打了招呼。接着埋下头,继续琢磨着什么,眉头皱得很紧。
  杨勇快速一扫他的眼前,当即明白,老板正在思考雨润火腿肠的广告语。
  于是,机灵的杨勇上前轻声说:“祝总,我学过一些广告方面的知识,或许能帮您这个忙!”
  老板抬头一笑,看了看这个带着傻气的男孩子,终于停下了手中的活儿。说:“小伙子,先看看我们的资料,提提意见,我们公司才成立,经验不足。”
  杨勇认真看了十分钟,大胆地说:“快速食品贵在品牌和质量,做好这两点,您就有了永续的生产力和销售力。”
  “那怎样才能做好这两点呢。”老板对杨勇很感兴趣,这些大道理他未尝不懂。
  “如不介意,我带份您的资料,把自己的一些想法用文字写出来。明晨10点,准时送给你!”杨勇彬彬有礼。祝总欣然答应。
  第一次见面,杨勇对自己的业务只字不提。晚上回去,趴在冰冷的床上,给雨润集团写起了广告语和传播方案,熬到了凌晨1点,终于定稿:真情如雨,润物细无声。
  第二天早晨9:58分,杨勇敲开了总经理办公室。祝义才立即被他的真诚和守时感动。无形中,他已经接受了杨勇这个人,当然接受他的产品也是显而易见的。这是一笔5万元左右的单子。厂里皆大欢喜,而同事们都纳闷,他们长期电话跟踪和上门拜访,甚至请客户喝酒唱歌,都钓不到一条大“鱼”。而杨勇为什么在短短两天,就把雨润给“吃”下了。在赢得了一单业务的同时,还赢得了一个顶级的企业家朋友。
  其实,杨勇只做了让内心感觉踏实和有价值的事。

  牛刀小试 取舍之间显功力

  一个月的时间,对做事业的人来说。很短。
  次月开头的一天,厂长把杨勇请到办公室说:“小杨,我看你还是适合做销售经理,业务员是太屈才了。”
  “职务并不重要,销售经理和业务员的职能是一样的,都是为把产品推销出去。”杨勇回答。
  厂长连声说:“NO,NO,NO。销售经理要在控制市场的同时,还要带队,带出一个如狼一样有团队作战精神的队伍!”说着,他站起身来,拍拍杨勇的肩膀:“你肯定行!我相信你!”厂长走后,杨勇的面前多了一把高级轿车的钥匙。
  专注于大公司,以服务制胜。短短半年多时间,杨勇把产品做进了仪征化纤等数家上市公司,同时把业务拓展到上海、浙江等地。
  这时,杨勇觉得这份工作太过轻松,不管给别人打工也好,自己做事情也好。打拼的过程中都要有风浪和惊险。而他在这里出入高级轿车,月薪丰厚,忙着各种应酬。他担心自己的心态有一天被社会现实所同化。
  当时,他才24岁,这个年龄,经历的含金量是远远大于人民币的。
  杨勇的辞职没人能想得通。虽然厂长极力挽留,但渴望“风雨”的杨勇还是毅然踏上了自己的梦想之路。
  毕业后的第二个年头,杨勇再次回到了成都,终于找到了与自己的专业有些关联的工作。应聘到道洋电脑超市客户部。道洋电脑当时刚在成都创办,百废待兴。杨勇的销售创意总是不被公司接受,大家说他观念超前,只能烧钱。
  而杨勇敏感地意识到电脑销售的黄金期,电脑市场各大销售商都主动占领市场,而品牌电脑的争夺更是硝烟四起。杨勇想到做客户终端,不能坐等客户,而要主动出击。他有一个商业创意即每月定制一批印有“道洋”商标的CD碟片,免费发给有潜力的客户,培养感情。
  公司认为此想法如同竹篮打水,不切实际,还要每个月白白分流2000——3000块钱出去。根本不值得。
  “那这部分钱我自己来出,如没有效果,我心甘情愿。今天我也不和公司谈报酬。”同事们又张大了嘴巴:“你一个月的工资有多少,还要贴两三千做广告,简直白痴、傻瓜!”
  然而,就是这个白痴,却在勇敢的尝试中找到了自己的天空。坚持了半年的CD派送,他的手头上聚集了一大批的忠实客源,也为公司带来了显著的效益。
  2000年过后,电脑销售市场进入洗牌阶段。包括道洋超市在内的所有公司几乎是在夹缝中生存,恶性竞争、微利和三角债让不少公司从磨子桥消失了。杨勇瞅准机会,独立门户,专门经营办公耗材,有着现成的朋友一样的客户资源,因此杨勇很快在百脑汇、世纪电脑城等地开了5家铺面,灵活多样的上门服务也更受客户好评。包括美国安然集团在内的大公司都是他的客户。
  到了2003年,耗材的利润一路削弱,远远低于建材、装修等传统行业的利润。杨勇一盘点,库存有20——30万资金,手头上只有10万现金流动。如果再在此行业折腾下去,必定死路一条。

  理念超前 一修帝国决胜IT江湖

  2003年9月,事业中迷惘的杨勇,为了追逐自己的梦,选择了进入四川大学工商管理学院求学深造,有了丰富工作和创业经验的他,重新回到大学课堂更加勤奋学习,系统地钻研了MBA的所有相关管理理论。学习中,他发现服务行业值得关注,发达国家的服务业占GDP的60%以上,而中国却只有20%多点,随着中国经济的高速发展,国民的生活水平也大幅提高,消费需求也将随之发生转变,人们对商品的消费需求将超出商品本身的价值,更加强调商品本身之外的服务价值和心理感受。
  深谙IT行道的杨勇,一个宏伟的计划在他的脑海里渐渐清晰——打造一个IT服务帝国,一修哥国际连锁项目应运而生。此间,一个国际性的公司的整合,正好应验了杨勇一修哥项目的高瞻远瞩:IBM公司甩掉了其全球沉重的PC业务,专业专注于IT服务。充分说明IT服务是个全球化的趋势,科技发展成熟后,服务的价值更彰显重要。
  2004年初,杨勇留意起了手机服务和IT服务行业,手机的售后服务有专业的品牌维修商,而中国大多数电脑用户还在使用兼容机,还没有一家专业的连锁维修机构。现有的维修机构大都以技术自居,不少客户在买电脑的时候讨价还价,而售后时却任人宰割。
  就目前形式来看如何让技术服务化、让定价标准化,开中国第一家IT服务连锁公司。永续品牌,长足发展。争取超过品牌机的售后支持商联想阳光服务和IBM的“蓝色快车”这一想法在杨勇心中已铭下深深的烙印。
  杨勇是舍得放弃的人,他把一切安排妥当后,关闭了所有的零售店铺。一个月后,一家取名一修哥的IT维修连锁机构成立。一修哥的品牌确立是为了能贯穿最有市场需求的客户群体,这部分群体以中年居多,在办公、娱乐、理财、应用等方面全部要使用电脑完成,这就使得市场前期的开拓品牌的效应尤为明显,一修哥一部分因素是一休哥谐音(日本80年代很有名的动画片)。为了能良好的建立品牌,也为了能使服务优秀高效,杨勇建立了员工持股加盟连锁经营机制,在中国尚属于首例。截止2006年6月,一修哥品牌已经在重庆和四川的部分二级城市成立了多家加盟连锁店。全国加盟连锁系统已经启动,每天打到杨勇公司要求加盟的电话络绎不绝,但他们并没有急于签订,而是稳步发展,严格考核加盟商的条件,确保服务质量的提高,并采用全国服务人员统一在总公司强化培训,不惜增加成本也要保证全国各地区服务质量要求的统一性。
  目前,杨勇有正式员工100余名,拥有高水准的专业工程师80多名,其中专业的软件工程师30名,专业的硬件工程师30名,专业的网络工程师20余名,严格的纪律、优秀的技术、贴心的服务、高效有序的15部电话热线24小时不停接听,全国推出2小时响应顾客的服务请求。在IT领域高科技的平台上,他强调为顾客提供完美服务及更人性化的服务水准,一切以顾客为中心。“一修哥”呼叫系统24小时待命,接到客户的电话,保证在承诺的时间上门服务。
  刚创业的时候,有一天杨勇接到四川九洋纸杯厂谭总的一个电话。当对方确认接电话的就是杨勇本人后,立刻兴奋起来:“你们的技术和服务确实太好了,解决了两年来一直困扰我的难题,不但将我电脑主板与EPSON一体机的兼容性问题排除了,还将显示屏上甚至连电脑桌上的灰尘都清除得一干二净。更让我想不到的是,系统重装后,我的QQ聊天记录都还保存在上面,没半点陌生感……”
  杨勇在电话里听对方“唠叨“了半天,笑着回答:“这是我们的工程师应该做的,我们对每一个客户都是这样的服务。我们会将您常浏览的网址和收藏夹的网页一并保存,保留您的阅读习惯,总不能让您感到电脑被我们修过后就生疏了呀。”
  产品有价,服务无价,杨勇深知行业里不乏技术高手,而他一直在坚持并创新别人无法复制的服务文化,让客户感动!客户在享受完美服务的同时,能够跟一修哥成为朋友,并把亲戚朋友都推荐给一修哥。
  2006年2月,硅谷动力的孔海勤一直在找公司专属的IT服务商,连续找了三家,都不满意。他们在拨通电话后,就选择了“一修哥”,电话里就能感受出关怀备致的服务。3月15日,杨勇打开硅谷动力的网站,看到挂着一篇介绍“一修哥”服务的表扬文章。他不由会心地笑了。
  而今,杨勇的客户有40%是老客户介绍来的,这个数量还在不断的增加。无形的口碑宣传给他创造了价值。但他没有想过一年能赚多少钱,而经常想的是服务的每一个动作和细节能否深深打动客户。这才是“一修哥”存在的社会价值,一个人的一生是非常短暂的,一个人的价值不在于他拥有什么,而在于他干了什么,付出了什么。“当我们梦想成功的时候,我们有没有更刻苦的准备。当我们希望改变别人,我们知道什么时候改变自己吗?”他引用李嘉诚先生的话说。
  员工是公司的形象窗口,员工的技术水平和服务态度直接决定了公司的命运。作为老板,杨勇要求公司的管理人员必须把下属当成“客户”一样的提供完美服务,才能让员工将完美服务的理念和行为像击鼓传花样传递给一修哥的每一位客户。杨勇的人才秘诀是事业留人,理念留人,股份留人,吸引了全国成批志同道合的有志之士加盟一修哥共同创业。他给核心团队的每一个成员都配送了股份,要员工一辈子跟公司不要分开,把他们的根留在“一修哥”。

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