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周君:异业整合轰开美容市场


                    
  或许,周君这辈子只为了一句话。她父亲曾对她说:你就像是天上掉下的星星一样。她觉得她的人生就应如此璀璨闪光。 
  周君脸上皱纹很少但皮肤黝黑,脸上还有几颗小痘痘。35年前,她成为这个家中惟一的女儿,那时家徒四壁,父亲一个人养活8个人。邻人看到她,常常会连声叹息“丫头好黑,好黑。”这时,父亲就会把她搂在怀中,大声说“不黑不黑”。自小,父亲就跟她说“孩子,你是天上掉下来的宝贝。” 
  周君,是中世美姿美容管理顾问有限公司总经理。她说,惟有亲情,是她前进的全部动力!30岁,我站到风口浪尖上30岁,是人生的一道坎,也是周君人生的分水岭。 
  23岁时,她就给自己定下目标:30岁以前,拼命为企业打工。从未“将企业看外”的她,真的很卖命,在武昌科技一条街卖电脑,球鞋都磨破了好几双,还学会了踩三轮车。1998年,妈妈在家砌房折断肋骨,她却夹在华联太平洋店开业的人山人海里,担当客服经理重任,都没有时间回家探望。 
  30岁以前,身体日日夜夜工作都吃得消,在这之后,已不容许她只拼体力。老公研究生毕业后,几次跳槽,一家五口经济压力非常大。中国人讲究一年一新,过年怎么也要为儿子买条裤子啊,但2000年春节前,她却掏不出钱来。“再也不能打工了。”周君叹了口气。 
  感性的周君,喜欢做有艺术感觉的事,比如插花、布艺、时装等,都曾考虑过。后来,她选中了美容业作为创业方向。 
  周君皮肤也不好,曾经满脸长痘。选择美容业,起码能增强自己的“战痘力”。而且2001年武汉美容行业,在她看来是朝阳行业,女人们舍得往脸上、身上大把投钱,而市面上尚未出现大品牌。 
  要掌控局面,一定要懂业务。在“蒙妮坦”美容学校,在一群十六七岁的丫头中间,30“高龄”的周君,自然是最长的学姐。每天和小妹妹们一道,拎着美容箱,到汉正街买彩妆,最初她还颇感难为情。 
  开学时,周君就立下目标,誓夺全班第一。这又谈何容易,学员中不少人是行内老手,不过是进修拿证,而她30岁以前从未化过妆,连眉毛都画不清楚。她不仅要料理家务,还要照顾小孩,一天就只能睡4个小时,每天早上5点就起床背书。倦意袭来,她便脱了鞋,狠狠地踩鹅卵石刺激自己。 
  结业时,她真的如愿以偿。200元的“状元奖”数额不大,却让周君乐开怀:说到做到,自己又做到了。非典期间逆市而上2001年12月,周君和朋友合作,在台北路开了间90平方米不到的美容店。只有5张床位,上楼时,楼板被踩得吱吱响。尽管店面如此简陋,生意却非常好。周君乐呵呵地说,“顾客说这里有文化氛围,我也搞不懂。”像房产公司老总、金融部门的处长等一年消费一二十万的重量级客户,足有上十个。 
  2003年四五月间,遭遇非典,街上行人寥寥,店中无人光顾。其他的股东不想再做支撑,她们提出退股。该店投资20万元,当时周君占28%%股份。当她提出吃下全部股份时,遭遇很多亲朋反对。 
  那时非典到了最严重的阶段,行人都戴口罩。“这个时候接店,简直是个大傻帽。”但周君还是花了10多万元盘下了整个店。 
  她对这里的前景,心中有数。虽这家店年年到雨季就淹水,但人气极好,水一退,顾客便涌进来。员工是店长,她做员工,但她一招一式严格要求,点点滴滴打下坚实基础。比如,店中绝不允许有一根头发丝。与顾客的融洽交流,形成最珍贵的信任气氛。 
  顾客不能来店,但产品可以卖。两年来,这家店绝少打折,但非常时期,周君做了个满1000送500的活动,一个月下来,就赚了两三万元。 
  接下来,她做了个大胆举动,扩大操作间,增加床位。在百业萧条的非典时期,不萎缩反扩张,被视作业界奇迹。 
  非典阴霾消散,每天的床位后来就再也没空过。“客户如此尊贵,她们却下饺子一样到来。”周君说,空间有限,手机铃声此起彼伏,刚开始客户不习惯,后来反而觉得热闹也别有风味。浓浓亲情推我向前固守一家店,这样的规模肯定无法让周君满足。 
  中南商圈有家投资60多万元的美容店,只做了三个月,便举步维艰。月租1.68万元,营业额却仅5000多块。循着业界声名,老板多次开车找到周君接盘。 
  这家店设施先进,地段尤佳。“插座都埋在地下,不像台北店接线板像蜘蛛网。”周君十分心动,但转让费没有30万元啃不动。囊中羞涩的周君不愿接招,但对方表示,只要20万元就全部给你。 
  周君将此看作事业发展的新台阶,决定接手。不料又遭到了家人的强烈反对。她爱人MBA毕业,最“灵光”的就是投资决策。经过分析考察,他死活不同意,“肯定会失败!”最关键的是,她没有20万元。周君一筹莫展。 
  这时,二哥站了出来。 
  二哥在中学教书20年,平常生活节俭,烟只抽2元一包的,鞋子也都只是二三十元一双。但他将学校买断的7万元,全部递给了妹妹:“妹妹30多岁了,也是我们惟一的妹妹。她想闯一下,就算钱全部打水漂,我也毫无怨言。”回忆当时情景,周君再次拿出纸巾,擦拭眼里的泪水。 
  背负这样的信赖:“让我只能成功,不能失败。”周君咬着牙,接下中南店。异业整合轰开市场几个月的努力,店面依然门可罗雀,周君感到非常艰难。重压之下,她精神恍惚。有次走路正在思索中,不小心摔了一跤。隔着厚厚的毛裤,竟将腿上贴身的秋裤都磨破了。 
  “我没什么能力,惟有亲情,推着我往前走。”妻子的焦虑,让老公疼在心里。这天早上,老公临出门前,丢下一句话:华夏银行正在推一种丽人卡,你可以考虑做点文章。 
  周君心中一动,目前的困境,最致命的是没有顾客进店,自己空有一身武艺,无从施展。这种卡片的拥有者正是自己的目标客户,如能将她们请到店中体验,就会让她们心动并掏钱消费。 
  她找到银行客户服务部,以极低价格向丽人卡持有者派送一张VIP卡体验卡,可做身体或脸部护理。她还在《华夏丽人》杂志中夹送体验券。 
  这一举措搅动了金融界。省建设银行客服部经理找到了周君,对她说,自己出国学习,营销中谈到异业整合、资源共享,没想到武汉一个美容院也会这招。当时,各银行对大客户的服务正在升级。双方很快谈成合作:银行和周君分摊成本费,向建行存款满50万元以上的客户奉送500元的定额VIP消费卡。 
  这项“好礼成就美丽”的活动宣传,迅速摆上了建行每一个展架,周君店面名声大振。而且,由于设立了50万元的门槛,消费卡显得很珍贵。同时,周君的中南美容店形象大大提升,持卡而来的顾客,对店面颇有信赖感,最后定额消费完成后,八成顾客继续充值消费。更有不少顾客,看到银行宣传后,慕名而来。主动断奶自创品牌2005年8月,事业发展顺利的周君,投资100万元,开了500多平方米的街道口店。之前五年,她都采用整店输入单一品牌的管理模式。经过她的努力,在武汉,该品牌的销售额位列全国头几名。 
  该品牌运作的核心,是“入模式”培训,通过规范培训,能让所有员工说话都如出一辙,其技术、手法也深入人心。该模式长期教育客户,只使用同一个品牌。但在生活中,消费能力强的女性,哪一个不是CD、兰蔻、雅诗兰黛等化妆品轮换着用,一个品牌已渐渐不能满足客户需求。仅以单一品牌,被动选择客户,像跟自己穿小鞋。 
  顾客还对该品牌的运作模式提出异议:护理卡分为脸卡、背卡、全身卡,员工不停地向顾客推销,即便对方睡意朦胧,店方为了销售,却不得不将她们弄醒,员工老在“编故事”,双方均感疲惫。周君决定引入其他护理品牌,原品牌的排他性很强:只要引进别的品牌,必须全部退出,不由分说。对方也在赌一把:周君五年来已形成依赖,要想独立创品牌,谈何容易,她一定不敢自立门户。 
  周君说,自己是“水瓶座”的人,按星相学上的说法,极需安全感,根本不适合到风口浪尖上做决策。但她感觉,不管风险多大,“我都会去冒险。”对一段时间运营状况进行数据分析后,周君大为震惊:消费能力最强的A类顾客流失十分严重。 
  2005年末,几乎是“一夜之间”,周君的三个店,都换上“中世美姿”的招牌,她终于有了自己的品牌。 
  “法国的霜是世界上最棒的,精油用澳洲的最好,有着浓浓的女性气息,德国的精华液也无与伦比。”周君如数家珍。花去几十万元,她引进了法国和意大利的两个品牌,今年还将引入日本一款精油。价格方面,她实行成本倒推法定价,利润控制在30%%~35%%的范围内。“估计美容业眼下没有人敢这样拒绝暴利,但只有合理利润,才能赢得信任,走得长远。”周君看得透了:虽说女人的钱最好赚,但她的客户是有知识、有经济实力的群体,不能拐弯抹角。 
  周君定下目标:立足中国,做全球最好的产品。她盯准那些40岁左右的女强人,她们压力大,对品质要求更高,“我要让她们更有女人味。”周君说,活出姿彩,是她对父亲的承诺。

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