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一次性纸香皂:让他梦想成真


                    
  伟大起因于平凡的堆积,成功来源于细节的关注。一次性纸香皂,让他梦想成真
  事实证明,一些偶然的因素往往主宰一个人的命运。
  1963年,罗耀华出生在湖北一个普通的工人家庭。那个时代,绝大多数人的生活和思想犹如一潭死水,日复一日没有动静,惟有罗耀华成为邻居眼里的小人物,他再也不愿像父辈那样整日在单位里挣着那微薄的工资。
  罗耀华有一个梦想,他不仅仅要上大学。当时,经商的浪潮正在南方沿海等城市蔓延开来,他找到了一份卖盒饭的工作。
  这个假期的第一次打开,罗耀华挣到了800元钱。当母亲接过儿子挣来的钱,搂着又黑又瘦的儿子时,却忍不住掉下了酸楚的泪水。有了这笔钱,家里的生活条件好了,罗耀华有着一种巨大的幸福,他也因此走上了打工——挣钱——读书自已掌握自已命运的人生之路。以后的假期里,他打工去过广州、深圳、上海等地,他也终于从武汉大学毕业。
  从小在经商的环境里浸淫,罗耀华国大致懂得了什么是经商,什么是做人。而对于以往的苦难,罗耀华却满怀感激之情,它们让罗耀华即使在经商最困难的时候也没有趴下。
  中国人的生存哲学是知足常乐,于是大多数人过着困窘而自得的生活,但是大学毕业的罗耀华却感到了生活的压力。1993年11月罗耀华来到海南,开始寻求人生的转折点。他先将目标锁定在一家合资企业,并决定亲自去向总经理求职。
  这是一家有着上千人的大公司,要见老总绝非易事。精明的罗耀华为此很是动了一番脑筋,通过同公司员工的接触与交谈,罗耀华了解到公司的许多情况,然后以业务员的身份,往返三次终于见到了老总,对这家公司捞劳仿圩铦。老总管理公司多年,第一次遇见这么自信有创意的求职者,当场就录用了他。
  罗耀华以工作业绩证明了自已的实力,三个月后,他就破格提拔为人事部经理。在任职的半年时间里,通过科学及创新的管理,他为公司节约了管理费用100多万元。
  在这家公司工作,罗耀华受益匪浅。可是不久发生在公司的一件小事让罗耀华决定离开。一天,公司下属工厂的一个工厂因为一点小事而遭到台方厂长的辱骂。罗耀华对这位厂长的粗鲁和野蛮感到不满,双方发生了争执。无奈,这位厂长是总经理的亲威,总经理有意偏袒他,罗耀华一气之下递交了辞职报告。
  1994年,罗耀华回到家乡武汉,成立了武汉科龙科技开发公司,他一头扎进了商海。然而,罗耀华迈出第一步就陷进泥沼。
  他和一位朋友合伙开发一个电子产品,他投入全部的资金,由朋友负责技术开发。当产品研制成功时,那位朋友却带走了全部的技术资料,注册了自已的公司。
  当所有的积蓄都化为乌有,然而满腔的激情却丝毫未减。乐观进取的罗耀华将失败视为另一笔财富。
  罗耀华说:创业的过程就是接受失败的过程。
  以后的很长一段时间,罗耀华在全国各地来回奔波,他在寻找着新的商机。
  一次性纸香皂让梦想成真
  1999年5月,罗耀华的灵感在发现中迸发。
  也许是罗耀华长期在外奔波的缘故,他在旅途或饭店宾馆住宿时,发现携带香皂或使用宾馆的小块香皂极不方便,这使他萌发了开发新产品的念头。如果能开发出一种一次性的纸制香皂,则极大地方便了人们。
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  发现即商机。
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  罗耀华说:“健康是人类最大的财富,科技可以改变我们的生活环境,使我们的生活日益变得安逸和舒适。”他坚信随着人们生活质量越来越高的今天,这样的产品必定会受到消费者的推崇和欢迎。
  罗耀华走访了市场,发现国内有两三家小型企业曾也涉足过纸型香皂的研制生产,但大都以失败告终,原因是他们的纸型香皂让消费者用后都或多或少留下纸张残留物,所以被消费者拒绝了。这使罗耀华顿觉商机再现,市场几乎还是一片空白。可研制产品需要资金,已经身无分文的他只好向朋友们去借。
  世界上,唯一不变的是“变”,弱者为此惶恐,强者为此欢欣。因为在这变化的瞬间,世界依然是他们的,这却需要一种心态,心态是心灵的状态,更是一种命运。因为有一种坚韧而毫不退步的心态,永运让罗耀华保持着前进的动力。
  说干就干。一方面,罗耀华组织公司技术人员对纸型香皂进行攻关,一方面组织市场调研人员,用了半年多的时间,对广州、北京、上海等地的终端消费者进行问卷调查。消费者普遍表明,香皂是日常生活中频繁接触的必须用品,但目前市场上的此类产品都是条状或块状,极不方便携带和保存。特别是由于传统香皂的润滑性,大块香皂在沾水后极易滑落,这同时也给许多家庭造成了不必要却又无法摆脱的浪费。
  让纸型香皂在短时间内完全溶于水中,是罗耀华面对的最大难题。他和科研人员一起,不知经过了多少次的失败,连他自已也记不清楚了。
  一个严峻的现实让罗耀华触目惊心:尽管在很多领域,中国的基础科学并不落后,但在应用技术上却和国外相差甚远。他在很多企业看到的依然是如此--灿烂的鲜花开在高高的山上,而大地却没有承接它的芳香。
  于是,罗耀华想到能不能生产一种植物纸型香皂呢?它既环保,又能完全溶在水中。他的这一想法立即得到了有关专家和科研人员的认可。罗耀华为自已的这个想法而振奋--这将是一件造福人们的大事呵。
  功夫不负有心人,2001年6月,经过整整两年的时间,罗耀华和他的科研人员终于研制出了在瞬间完全溶解的植物纸型香皂。
  罗耀华的眼睛湿润了,他心潮起伏,久久不能平静。他清楚这产品的成功里面有科龙人多少的付出和期盼埃很快,他注册了“艾妙”商标,并申请了国家专利。
  罗耀华的植物纸型香皂采用进口优质原料生产,富含植物精华、高效广谱抑菌济、活性洁肤因子等多种天然营养成分,能使皮肤产生柔和、滑爽、滋润之感,还可杀灭多种病菌并抑制其生长,去污能力是传统产品的3-4倍。产品外型轻薄如纸,取一片放置手心几秒钟即可完全溶解,清晰完毕后,植物精华独含的馨人清香仍可保持较长时间。“艾妙”牌系列植物纸型香皂推出有营养型、滋润型、清爽型、儿童型四个品种。该产品的包装设计采用类似餐巾纸的便捷式包装,可随意卷折挤压,携带十分方便,可以全面替代传统洁肤用品,适合各个年龄层的消费人群。不仅适用于家庭和各种公共场所,更是外出、旅游人士首选的随身洁肤灭菌用品。
  2002年,罗耀华研制开发的“艾妙”植物纸型香皂,一举荣获香港国际专利技术博览会和第二届世界华人专利技术博览会两项金牌。国内外业内人士对纸型香皂表现出了浓厚的兴趣和关注。他们纷纷表示,该产品的研制成功,填补了我国在这一领域的市场空白,是一次具有“革命性”的新突破。它的出现,将会挑战传统的香皂形态和人们的洗涤习惯。
  好的口碑自然引来了很多经销商的注意,他们纷纷要求与罗耀华合作,共同开发全国市场,这使罗耀华信心倍增。
  正如一位著名企业家所说:一个企业的成就与否,并不在于年限长短、规模大孝实力高低,而是看它的理念能否跟得上进代的潮流,理念超前的企业,总能在瞬息万变的市场中,领先一步,胜人一筹。罗耀华正是抓住这个商机,并成功地研制出领先于市场消费的产品,这必然注定他步入一条财富的快车道。
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  一颗慧心聚财富

  有了好的产品,如何打开市场?
  罗耀华首先给自已的产品定了位:户外的洗手用品,因为在洗涤市场上,宝洁、联合利花、丝宝三大巨头已占领了绝大多数的市场价额。“如果我们和这些企业正面竞争,无疑是自寻死路。当然,我们不是害怕。所谓避开竞争是最大的竞争,我们对自己的产品定位,就是为了避开冲突,占领细分后的市常”此时的罗耀华已具有企业家独特的眼光和见解了。
  为了让植物纸型香很快被消费者认可,罗耀华在全国范围内征求经销商。经销商只需投资2万元至3万元,就可以加盟武汉科龙。罗耀华向经销提供全国的广告支持,统一使用宣传资料,统一科学经营指导,且有完善的退货、换货制度,彻底解除了经销商的后顾之忧。
  罗耀华如终报这样的观点:经销“艾妙”产品发财的人越多,科龙的发展就越快。
  总经理罗耀华从不避讳谈经商、谈赚钱,在他看来,做商人就是做商人,没有什么遮遮掩掩的。他常常对前来合作的经销商说:赐之鱼不如授之渔,我们不能给您资金,但是,围绕我们的“艾妙”品牌,我们可以给您一片处女市场;我们不能给您利润,但是,围绕我们的“艾妙”品牌,我们可以给您一种赚取丰厚利润的方法;我们卖的不是产品,我们卖的是能够满足消费者需求的渴望。
  善于思考和率先垂范让罗耀华赢得了员工们的赞许:罗耀华亲自跑市场,因为他知道,细致的市场调查是新产品成功上市的关键。他说,一个新产品上市一般要注意把握三个方面:较高的铺货率、较高的消费试用率、较高的消费利润,基于对市场的现状分析,结合产品独到的市场定位和卖点,罗耀华和公司的市场人员制定了细致的差异化营销策略,产品一经投放市场,立即受到了消费者的欢迎。
  当然,有市场才是刚刚开始,只有聚集高素质的人才,才可能为产品保价护航,在市场竞争中立于不败之地。科龙公高薪聘请的都是在快速消费品行业有实战经验的精英,他们制定了一整套周密的营销计划。首先把招商方案分为三级:在直辖市、省及自治区,只找独家代理商,成为一级代理市场;在地级城市设立二级代理商,并且都有严格的标准;三级代理商是针对经销商资金和网络不健全的情况下,只要首批进货达到一定量,即可发展成为经销商。另外为了给经销商认识和熟悉产品的机会,罗耀华还特别推出了试销制,试销商品只需支付少量预约金并购买部分样品,即可试销两个月。
  罗耀华和他的团队经过几个月的努力。“艾妙”纸型香皂有了稳定的销路,同时,产品在市场上的影响逐步提高。罗耀华根据各地的市场情况,向经销商制定了三套切实可行的方案。第一是针对宾馆饭店。由于宾馆饭店是纸型香皂消费比较大的地方,也是消费者容易接受的场所。他让各地经销商调查清楚当地宾馆饭店的具体数量和分布情况,并有这些地方的电话、地址等详细资料。然后按消费档次将其分为高、中、低三个等级。
  在具体操作上,先让宾馆饭店的负责人认可纸型香皂,并向其提供各项检验报告和赠送样品试用。第二是针对超市、商店销售。由于超市、商店是面向大众销售,在保证产品质量的前提下,各地经销商可以派业务员在商场促销,着重介绍“艾妙”植物纸型香皂,顾客在咨询的进候,能得到满意的答复,这样销量日渐增多,订货电话也接连不断。第三,针对车站、码头。车站码头是人流量较大较集中的地方,市场空间巨大。
  广东的经销商陈祖铭,一直对专利产品感兴趣,由于没有一个强势的品牌,所以一直没有找到商机。在他得知罗耀华发明的植物纸型香皂后,千里迢迢跑到武汉,经过现场试验和比较,他当即决定购买了3万元的货。产品投放广州市场后,仅仅一个月就销售一空,这让他信心大增,干脆做起了当地的代理商。仅仅半年的时间,他就狠狠地赚了一笔。
  陕西下岗女工刘素云,由于没有资金,也没有技术,家庭生活一直是捉襟见肘,想创业却一直没有门路。一次,她从报上看到罗耀华的创业事迹后,就打电话到报社询问到了罗耀华的公司电话。当罗耀华得知她的实际情况后,破例先让她进了少许的货,让她先试试当地的情况。结果不到一个星期,刘素云就推销完了产品。于是,她跟丈夫商量大批进货,没有钱,它东挪西凑,现在,她又成为一名经销商了。
  如今,科龙在全国和国外有了近百家经销商,可罗耀华并不满足这些。
  按照罗耀华的想法,他的“艾妙”系列高新产品只要销售到全国各地以及国外市场2004年伊始,“艾妙”在全国的销售目标是2000万,市场目标是80%的一级市常30%的二级市场,以及8%的三级市场,公司以计划在2004年投放央视以及权威报刊的广告,为进一步提高产品的知名度。
  为此,罗耀华对此很有信心:一是因为人们越来越注重卫生和健康,纸型香皂销售势头强劲;二是产品的品牌和质量已被广大用户认可,产品已销售到全国及东南亚、香港、等地;三是现在已有完善的销售代理制度和成功的经验可供复制;四是经营客户增多,凡是销售代理“艾妙”的经销商都得到了丰厚的利润回报。
  这样的生意的确很有味道,如今罗耀华已获利百万,这都是他两年时间干出来的,并且没有过多的资金投入,这不能说不是一个成功的创业宝典。
  罗耀华的故事再一次告诉我们,伟大起因于平凡的堆积,成功来源于细节的关注。                                                       

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