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陈宇:做化工业的“网上桥梁”


                    
  3月3日,记者如约来到陈宇的办公室,他正在飞快地敲击电脑键盘。他说,最近网站的浏览量迅速增大,也开始遭遇一些攻击,他必须每天小心检查,一点也不能松懈。
  陈宇祖籍湖北大冶,1968年出生于蕲春,现任武汉市互联科技有限公司总经理。他的事业,是用互联网为化工企业搭桥。
  拨号上网
  (见习记者冷靖华)做化工中介陈宇1992年毕业于华中理工大学(现为华中科技大学)计算机系,次年1月进入华讯寻呼台,任技术部经理。
  陈宇的父亲上世纪80年代开了一间小店,经营化工产品。1996年底,店里的生意已经很不景气,父亲要陈宇回来帮忙。恰在此时,陈宇也发现寻呼市场正在走下坡路,打算换一份工作。
  陈宇不想跟着父亲“混”,自己开了一间新店,取名“占鳌化工”(父亲另外招人维持他的店子)。
  一次,陈宇到上海中山化工市场去进货。他惊奇地发现,市场里几乎每间店都没有货物!原来,这里所有的信息都在中山化工商情网上发布。开店只要一张桌子,一台电脑,一台传真机,再就是一些小玻璃瓶装的样品和产品图册。
  陈宇在市场管理处买了一本《上海中山化工》,内容主要是所有经营户的产品、报价、联系方式、网址等。回武汉后,他认真研究了这本书。自己的小店刚开张,一没资金,二没客户资源,凭什么和别人竞争呢?他琢磨着,为什么不能把自己懂网络的优势运用在日常的经营中呢?
  当时,国内互联网刚刚起步。陈宇只能拨号上网,而他所做的只是在网上寻找供求双方的信息,自己再充当中介。当时拨号上网1个小时4元,加上电话收费,上1个小时要8元,一个月下来,怎么也得花费1000多元。这对没有什么订单的陈宇来说,可不是个小数目。
  没过多久,武汉石化一个下属企业跟陈宇联系,他们的工程急需一批钼酸钠。陈宇在网上查到天津四方化工在生产钼酸钠,就直接派人过去采购,解了石化的燃眉之急。这笔单子不大,但陈宇第一次尝到了网络信息资源的甜头。
  武钢有一个招标网。1997年,陈宇在浏览该网站时发现一条求购结晶氯化铝(用于铸造钢的模子)的信息。由于需求量小,每吨2000元左右,一共只要3吨,很多大厂家都不愿意做。
  陈宇找上门去。武钢原料处负责人很惊讶:“我们这里挂号的这些大供应商都组织不到,你们能行吗?”陈宇说:“你放心,一个星期内一定把货物如数交到你们手里。”
  事实上,陈宇在来之前已联系好了生产厂家。他立即出发,坐一天一夜的长途汽车赶到温州电化厂,又赶紧把产品运回武钢。
  因为这次出色的送货经历,武钢下面的商贸公司将一些供货公司直接介绍给陈宇,让他可以做些不容易找到的小货。这笔单子,陈宇只赚了1500元钱,但他联系上了武钢这样的大客户,为今后的发展奠定了基础。
  做自己的化工网
  广开财路2003年11月,有了一定资金积累的陈宇,开始筹建自己的网站。次年1月,他的“武汉化工网”开通,但这只是一个静态页面,信息要靠发传真或上门一家家收集,再弄到网页上,用户则只能简单地浏览。
  2004年4月,陈宇组织了几位老师和同学,将武汉化工网升级为华中化工网,使其成为一个动态网站,这样用户就可以发布一些简单信息了。
  一次偶然的机会,陈宇遇到了武汉市洋浦化工公司总经理王俊。洋浦化工是当时全市最大的液体化工原料批发商,年销售额在2000万元左右。王俊很支持陈宇的做法,不久就把公司所有的产品和价格发布到了化工网上。
  但陈宇的想法不止这些。他又派自己的专业技术人员专门为洋浦化工建了一个网站。
  不出一个月,江西有机硅化工厂打电话向洋浦化工订购甲醇,每月250吨。这笔生意每年能为洋浦化工赚15万元。现在,洋浦化工70%的订单来自互联网。作为“回报”,洋浦化工每年都在华中化工网上投放十几万元的广告。
  这一成功模式被陈宇沿用下来。华中化工网此后一直采取免费发布供求信息、免费查看其他企业产品信息、免费送网站的方式吸引客户。
  陈宇说:“我以前浏览很多化工网站时,随便开个什么页面查询一点有价值的信息,就要你注册并付费,感觉很不方便。我的想法是,让客户免费发布和浏览信息,就能增加人气,人气旺就会有人投广告。”
  现在,华中化工网一年的广告收入达数十万元。此外,该网站还为部分高端客户推出了一些增值服务,一年收取1800元的服务费。
  要做化工网站的“全国第一”
  随着网站知名度的提高,来自全国各地的客户越来越多,陈宇又把目光投向了中部以外的市场。
  2005年4月初,陈宇将华中化工网升级为中国化工热线,并与全国最大的15家大型化工市场或当地的化工杂志联合办站。对方负责组织当地的化工生产和销售企业,中国化工热线则负责网站技术、基础软硬件和网站日常运作及维护。陈宇的目标是在2007年底覆盖全国所有的化工市场。
  2004年上半年,《西部化工信息》的主编郭爱玲来湖北做推广时遇到了陈宇,两人一见如故。郭爱玲看中陈宇公司专业化工网络的技术和华中地区的资源优势,而自己有西北地区11省化工企业的用户群。她当即委托陈宇的公司做该杂志在华中地区的发行站。
  到2005年底,陈宇的中国化工热线已较为成熟,郭爱玲提出与陈宇联合办站。双方很快达成一致,办起了西部化工网。今年3月1日~4日,双方还在西安国际展览中心联合主办了第一届西部化工博览会。
  目前,中国化工热线独立IP访问量居国内化工类网站第一。今年2月25日,其在ALEXA(全球权威的网站排名)的排名升至7459名,综合排名全国前三,打破了化工类专业网站“浙江产”一统天下的局面。
  现在,中国化工热线已有化工类会员2万多家,并已经成为Google、百度和雅虎这三大搜索引擎中国区化工类信息来源提供商。陈宇说:“我们的目标是要做全国第一的专业化工网站,现在的运营状况非常好,但这还只是刚起步,我们的渠道越来越宽,人气越来越旺,以后的路会更好走!”

  [陈宇创业感悟]
  要有创新
  创新最重要。比如我们选择化工这个行业做门户网站时,全国其他同类网站还在把拒绝游客访问一些有价值的信息作为他们的赢利手段,我们就反其道而行之,将所有有价值的信息全部放开,以吸引人气,并深入到千家万户的客户家里去与他们交朋友。从最基本的怎样用电脑来教起,因为现在许多用户觉得企业上网是一件很遥远很困难的事情,我们就是要把他们的这种担心变成一件很简单的事。
  轻网站重推广
  我们在向客户推广中一直重复着这一理念,意思就是,当客户准备尝试用一部分资金在互联网上做生意时,他的建站费用和推广费用应该是2:8或1:9乃至0:10。当今社会在网上做生意最重要是要让你的潜在客户找到你,知道你的产品的价格优势及如何和你联系,而不是看你的网站做得有多漂亮多豪华。而这么做的前提是,客户和行业网站进行结合,利用行业网站的技术和流量来推广自己,千万不要自己单独花钱做一个豪华的网站,再把这个网站放到一个独立的空间里去进行推广。
  [陈宇创业提醒]
  现在很多人创业有激情有技术但独缺市场,所以奉劝所有想当老板的同仁:创业前一定要打打工,注意投资风险。当您想做某件事情之前,一定要在这方面积累您的知识和人脉,不要贸然下手。但也不能贻误战机,要精而专,专注一个点,坚持下去。不管开始有多苦多难,要有打持久战的准备。要分析您对手的优缺点。
  可以尝试着从某一个行业入手,不要一开始就做一个360行的网站,全部空洞无物,不知所云。放下身架,沉入到这个行业里面去,详细地了解它,不妨到这个行业的老大里去“打打工”,不要太过于计较报酬。
  其次,要做就做“行业的门户”,不要局限于地域,因此,行业选择也很重要。条件是:
  (1)这个行业的产品可以跨地域销售,并且经久不衰,比如建材、金属等就具备这个条件;
  (2)行业的客户足够多,且多是企业客户为好,以便于您发展会员;
  (3)行业的产品要多;
  (4)网站易于商业化转型。
  [员工眼中的陈宇]
  员工邓友成说:“陈总很敬业。我就住在公司附近,我总是看到陈总很晚才回家,比一般员工还要辛劳。他对我们员工很关心,有些员工住得远,他就安排他们住在公司附近的地方,免得他们每天都那么匆忙。惟一美中不足的是他太严谨,很少跟我们开玩笑。”

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