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张恒创业-三夫


                    
  张恒,他戴着眼镜,一身学生打扮,标准的IT公司研发人员的模样。偏偏就是这个“文弱书生”,白手起家,把他的“三夫户外”做成了行业领头羊。

  人物:张恒
  企业名称:北京三夫
  职务:总经理
  年龄:35
  1987年,张恒考到了军校。考军校的原因有二:一方面军校管衣食住行,对生活比较困难的农村孩子来说,这点很重要;另一方面,张恒那时挺向往部队生活的,希望能有军营锻炼的经历。 
  1990年5月,大三很快就要结束时,张恒却毅然决定:从军校退学。“最主要的原因,是刚进军校时才17岁。”张恒解释说。而进校后不断地阅读学习,让懵懂少年开始考虑起将来。张恒至今记得,当时曾在杂志上读过一篇文章,写一个生活平庸的人,30岁时突然醒悟,树立了很多梦想,周游世界、写书、演电影等等,然后一个一个去实现。“这文章对我有一定的启发”。 
  退学回到农村,他开始尝试做一些种植养殖的活儿。忙活半天,发现不行,他在这行里根本找不到机会。 
  1991年3月,张恒重返中学校园。几个月后,他考上了北大。这听起来像个传奇。张恒回去复读的那个高中,还是个职业高中性质的学校,此事在当地颇为轰动。“我的学习成绩不是特好的那种,但我的学习方法比较好吧。而且没有出路了,只有努力把书读好了”。 
  北大并非张恒当时的主要目标。他的第一志愿是上海交大的外贸专业,“还是想着要学学英语,做做生意。”在提前报的志愿中,他填了北大的城市与环境系,“因为在之前的行走中,培养了对旅行的兴趣。包括在军校,培养了天不怕地不怕的刚硬性格,寒暑假都喜欢到处走一走”。城环系的前身是地理系,张恒想着实习啊什么的,应该有很多到处走走的机会。 
  高考一放榜,张恒被提前录取了。命运注定他与行走有不解之缘。 
  很难说北大给了张恒什么具体的影响。他更愿意把北大看成是自己思想逐步成熟的阶段。自由,具有浓郁人文气息的燕园,让学理工的张恒仿佛置身浩瀚的知识海洋。 
  每个假期依旧奉献给行走。 
  张恒喜欢一个人出去到处走。海南,西藏,云南……“那是一种纯粹的自助旅行,拿很少的钱,找最便宜的住所,乘很廉价的交通工具”。学生生活本就清贫,有时出行,张恒身上一共才100多元钱,他就选择边打工边旅行,大大小小的机会,都会尝试。1994年到云南大理时,身上一分钱都没了,他就在酒吧打了一个月的工。 

  企业的成长经历: 
  三夫发展的初期:
  三夫公司1998年3月成立,最初注册的名称是:北京三夫旅游制品中心,注册资金3万元。当时的公司其实就是一个30平米的小店,位于北京大学东门外成府街的平房胡同中。99年8月因为拆迁,三夫店搬家到北大西门外的挂甲屯,店面扩大到60平米。99年到2000年北京的户外市场虽然起步迅速,但基数很小,到2000年,三夫公司的销售额都不足100万元。当时面临的另一个问题是市场上的正规品牌少,货源缺乏。

  三夫发展的中期:
  2001年4月三夫公司搬迁到北三环中路马甸桥西南角,并融措了一定的资金,新店面积100多平方米,三夫公司进入快速成长的时期。2002年3月开张国贸店,2003年3月开张马甸东店。总的经营面积达到500多平米。销售额也保持着每年近100%的增长。此期间越来越多的国外品牌进入中国市场,国内品牌也快速成长,上游货品供应得到很大的改善,三夫公司2003年和著名的户外面料公司戈尔(中国)公司结成战略零售合作伙伴,全面经营品牌产品。

  三夫发展的现状:
  2004年三夫公司继续扩大店面,使北京专营店总的经营面积超过800平方米。公司于2003年9月推出加盟连锁政策,目前在宁波,廊坊,郑州,长春,乌鲁木齐,包头,呼和浩特,泰安开设有8家加盟店。2005年3月,位于万体馆附近的三夫上海店开业,店堂面积850平米,是上海和华东地区最大的户外用品专营店。
  三夫以后的发展方向:
  三夫公司将专注于户外用品的零售经营,以直营店为主,加盟店为辅的模式,打造覆盖全国的连锁零售体系。
  问题1:
  作为原本的一个户外爱好者您是如何转变成中国最大的户外零售企业的决策人?
  这是一个逐步发展的过程,最初是爱好并认为有发展前途,所以从小店起步,进入这个行业。经营的过程中三夫坚持了零售的道路,并不失时机地扩大发展,逐步成为国内最有影响地户外用品零售公司。我个人所受的北大本科和清华大学MBA教育,也对公司的经营起了很大的作用。
  问题2:
  在经营三夫的过程中遇见的最大的困难是什么?任何解决的?
  初期最大的困难是没有好的货源,解决的办法是通过各种办法寻找,联系国外品牌,拜访工厂,甚至到零售同行处进货。这个问题随着户外行业的发展现在已经不再是问题。
  中后期遇到的主要问题是管理,户外店在国内没有样板,只有自己摸索经营模式和管理制度。三夫创立的“户外店+户外网站+户外运动俱乐部”三位一体的经营模式被证明是适合这个行业特点的。
  问题3:
  三夫经营到今天成为户外零售业的领头羊的秘诀是什么?
  坚持零售;诚信经营。公司每次开会,第一个议题必定是客户服务,三夫公司希望在全公司范围内建立一种高标准的客户服务理念。
  问题4:
  采取什么样的经营模式比较符合中国的国情?
  直营连锁为主;“专营店+网站+俱乐部”三位一体。
  问题5:
  目前国内竞争的局面愈演愈烈,请问三夫是如何看待这方面的问题,将采取什么策略?
  最后的竞争将归结到规模,产品质量,服务水平,价格等几个方面,和其它行业没有本质的区别,三夫要做的就是扩大规模,提高产品性价比,提高服务水平。
  经营方面
  问题1:
  在缺少强大的资金来源的情况下如何更好经营?
  适度超前,量力而行,提高产品流转速率,合理高效地使用资金。
  问题2:
  任何计划采购产品?
  期货计划和现货计划相结合;引入计算机管理提供,保持对销售,库存数据地适时掌握。
  问题3:
  如何招聘和使用员工?
  和员工相处采取什么样的策略?
  通过网络和招聘媒体招聘员工,建立培训制度,量才施用。
  解决好员工的食宿问题,让大家能够安心工作。
  通过奖金制度提高员工的工作积极性。
  问题4:
  如何解决财务上压力量如为出。
  问题5:
  销售对象的定位
  销售对象从大的方面可以分为户外圈内人员和大众消费者。圈内人员知情度高,关注新产品新技术和价格。大众消费者根据自己的爱好和店员的推荐购物。除了专营店销售,三夫公司另外设立了在线销售,团体客户销售等不同的销售渠道。
  最后:请对想介入及已经介入户外行业的同行提一些建议

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