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吴跃林:小鱼丸里深挖大商机


                    
  汤逊湖鱼丸是武汉有名的“新派”小吃,与牛骨头、鸭脖子齐名。在汤逊湖鱼丸一条街上,“小田园”是生意最好的店之一,老板吴跃林是在鱼丸生意走下坡路时进入的。 
  40岁出头的吴跃林颇重视仪表,衬衣雪白,裤子笔挺,头发抹了发蜡、梳得油光锃亮。他说,生意不错的根本原因在于,他是在用盘大产业的劲头做生意。鱼丸店是第一个我自己的生意,我一定要做好。我不仅是在做一个鱼丸子酒店,我还想把汤逊湖鱼丸这个品牌做大,做成产业。 
  1 想当老板闯深圳 
  吴跃林学的是建筑,1991年毕业后就在建筑工地管施工。两年后,生性不安分的他决定离开,“我不想再跟钢筋水泥打交道,我想过丰富多彩的生活,当时想到的是做营销”。 
  他来到湖北电机厂做销售员,很快就成为一把销售好手。当年电机厂给他下的任务是每年回款150万元,而他两年销售回款就达到了2000万元。 
  那时,他每个月拿5000元的高额提成,小日子过得非常舒服,但很快他又不满足了。这次,他的理想是自己当老板。 
  1995年,吴跃林独自到深圳闯荡,寻找商机。他应聘到一家日本料理店做经理,开始接触餐饮业,这段经历为他后来开酒店积累了经验。 
  2 回汉建民族村,与老板理念不合离开 
  吴跃林发现深圳民族村和世界之窗生意非常火爆,这类旅游场所搬到武汉会不会同样火?他向料理店的日方老板力荐这个方案。老板同意了,并全盘委托他到武汉筹建。 
  1998年,吴跃林代表日方在汤逊湖买下169亩地。次年,民族村建成开业。 
  吴跃林是做销售出身的,特别重视营销,他请来几十名销售人员,让他们到学校、单位推销民族村,门票收入的10%作为提成。这个制度大大激励了销售人员的积极性。 
  但这种做法引起日方老板的不满,“武汉就这么一个民族村,市民早晚都会来玩的。你现在做营销,只不过是把以后的销售透支到现在,给销售员高额提成,更是浪费”。 
  吴跃林则认为,民族村与黄鹤楼不能比,如果不做好营销,吸引不来多少游客,而且根据他的了解,武汉很快会出现新的类似景点。 
  双方分歧无法调和。“想当家做主、贯彻自己的理念,就要有自己的生意”。2002年,他离开了民族村。 
  3 后来居上盘活鱼丸店 
  在1999年前后民族村筹建过程中,汤逊湖鱼丸街开始自发形成。 
  一开始,鱼丸店是为满足民族村施工工人的需求而开办的。当时周边基本是一片荒地,没有餐馆,当地渔民便搭草棚做菜,做施工工人的生意。后来,武汉很多驾校到汤逊湖一带练车,学员和教练也到这里来吃鱼丸。鱼丸街的名气越来越大,有人专门从市区内开车到汤逊湖来吃,规模也迅速扩大,店数很快超过10家。 
  2000年,江夏区政府为规范鱼丸街的经营,在此地建了40多间风格统一的门面,鱼丸一条街正式形成。 
  吴跃林离开民族村后,就决定开一家鱼丸酒店。 
  当时,鱼丸街的生意已在走下坡路。吴跃林认为,这并不代表着鱼丸这个产品不行,而是因为老板们没有趁鱼丸名气最大时,打造出响亮的品牌。 
  自己当老板,吴跃林同样把营销看得非常重。他找来初中同学陈显林合伙,将酒店日常事务交给他管理,自己专心做策划。每个月,他都拿出5000元做广告。从2003年开始,他连续两次参加食博会,并不惜大手笔投入包装展台。生意火起来后,他在汤逊湖鱼丸街租了一排5个联体门面,仅装修就投入40多万元。 
  4 进超市遭遇“保鲜”瓶颈 
  除了做鱼丸酒店,吴跃林还想让汤逊湖鱼丸进超市,卖到全国甚至全世界。而此时面临的第一个问题是:包装时带汤还是不带汤?很显然,不带汤的干鱼丸更好保存,但事情并不这么简单。 
  2004年春节,吴跃林回到父母家过年,特地带着厨师和汤逊湖产的大胖头鱼,准备现做顿鱼丸子表孝心。但鱼丸做出来后,大家都觉得味道好像差点什么。经过研究,吴跃林发现,差别就在于“水”。鱼丸一条街吃的水出自汤逊湖,用湖水煮鱼丸,味道就是比别的地方好。 
  带汤鱼丸对保鲜的要求非常高。吴跃林与科研机构联手,经过近一年的攻关,研究出的包装也只能在冷藏条件下保存5天,而如果采取速冻方式,会破坏鱼丸的口感。这么短的保存期,到外地销售显然成了泡影。 
  虽然现在鱼丸在中商集团各超市销售不错,但吴跃林仍常处于苦恼之中。“只要解决了保鲜问题,我的生意就能再上一个台阶”。 
  吴跃林的生意经 
  不断创新 
  汤逊湖是做鱼丸出名的,但吴跃林认为,如果只有这么一种单调的产品,这条街肯定支撑不下去。 
  2003年前后,江城私家车一下子多了起来,很多人开车到汤逊湖郊游,这让他看到了新的商机:现代人都希望回归田野,把单纯的鱼丸店发展为野菜酒店,肯定会有人来的。 
  他开始不断尝试,荷叶、荷花、菱角藤、嫩柳条都拿来入菜。虽然这些菜味道不佳,但有一股野趣,很受顾客欢迎。他还在流芳镇租了40亩地,专门种反季节野菜,明年春节前后就能上市。 
  讲究策略 
  吴跃林说,做生意一定要把产品定位好,有些是赚钱的,有些是拉人气。以他的店为例,鱼丸是拉人气的,就不能只顾赚钱。1999年,做鱼丸的胖头鱼每斤1.8元至2元,现在已经涨到了5.5元,但店里的鱼丸仍是40元一锅,只有微利,偶尔还要略亏。“如果鱼丸涨价,那客人就会觉得划不来,对这条街失去兴趣,损失更大”。 
  “我跟他这么多年的朋友,非常了解他。他很有创新意识,胆子也很大。”吴跃林的合伙人陈显林说,“当初我们的店刚刚开业,他就要每个月投入几千块钱做广告,我们每个月的净利润都没有那么多,我觉得靠不住。他见不能说服我,就自己垫钱去做广告,看到效果后再找我报账。果然,广告效果非常理想。现在我们都很信服他”。

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