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与“奸商”过招你嫩不嫩?


                    M君入行做家电营销已6年多,先后任职于大型上市公司、著名民企、跨国家电巨头等,最近其又回到了大型上市公司;经历了个中序次的岗位后,又回头来担任大区销售经理,来补其营销生涯中最重要的一课—具体操作一个微观的区域市场,补足销售的基本功。

  这几年,M君从推广主管最高做到主管营销的总经理助理,并顺利从市场策划转型到销售管理,感触颇多。特别是对于那些不守信用的“奸商”更是深有体悟。

  M君入行做家电营销已6年多,先后任职于大型上市公司、著名民企、跨国家电巨头等,最近其又回到了大型上市公司;经历了个中序次的岗位后,又回头来担任大区销售经理,来补其营销生涯中最重要的一课—具体操作一个微观的区域市场,补足销售的基本功。

  这几年,M君从推广主管最高做到主管营销的总经理助理,并顺利从市场策划转型到销售管理,感触颇多。特别是对于那些不守信用的“奸商”更是深有体悟。

  在工作中不应该把工作和交友扯到一起;生意是生意,朋友是朋友!这样在处理问题时,就不会陷入被动!应该向经销商多宣传工厂的政策,积极引导经销商的市场操作,为经销商提供更多的市场指导和帮助,而不是过于依赖市场投入来刺激经销商。

  与一些“奸商”打了一些交道,渐渐体悟到了几条戒律,值得大家分享:

  1、商人的本性是逐利,追求利润最大化;“奸商”的本质就是怀疑一切,利用一切,利润至上,大有当年曹操“宁可我负天下人,不可天下人负我”的气势!

  2、“奸商”的特性决定了其日常交往也被当作生意来做;朋友归朋友,生意就是生意;没有永远的朋友,只有永远的利益;生意场上很难有真正的知心朋友。

  3、不要过于相信当面与你称兄道弟的经销商,要听其言,观其行,看其业绩增长;日久见人心!顺风顺水时要冷静,逆风而行时更要沉着。

  4、“利”是经销商永远的最高利益;“奸商”的本质就是“贪得无厌的追求最大利润”;要适当满足其对利润的追求以达到完成市场销售业绩的目标,但绝对要适可而止,不要放纵“奸商”恣意妄为。

  5、不要轻易承诺“奸商”额外支持,承诺了就一定要兑现;尽量不要承诺一般政策外的额外支持,否则“奸商”的胃口会越来越大,永不知足;只要哪一天再没政策了,即可能翻脸不认人。

  6、不要让“奸商”之间“互相勾结”、交流“奸策”,否则必将导致市场管理失控;一旦出现此苗头,一定要按照公司政策坚决整肃!

  7、不要发公司的牢骚,特别是不要在“奸商”面前,更不要在“奸商”面前暴露与公司其他部门的矛盾,否则多半会被“奸商”迅速加以利用以牟取好处。

  8、与“奸商”打交道、发生业务往来,一定要“口说无凭,书面为证”,以免“奸商”日后纠缠、无理取闹!

  9、做市场必须首先还是要把“奸商”当朋友,用其所长,做好我们该做的市场服务和支持,让其为厂家的市场业绩贡献力量和获取经营利润;也要对“奸商”因势利导,及时宣传公司政策,进行必要的业务培训和素质培训,将其从“奸”不断往“精”的方向引导;并辅助经销商落实公司各项经营活动。

  10、要坚决引导“奸商”劳动致富、市场致富,而不是让其老是虚情假意的来骗交情、骗政策、骗支持。

  当年美的小家电朱凤涛总经理对营销团队说:“营销人要学会享受孤独”!营销人抛妻弃子,风吹日晒雨淋,疲于奔命,为了完成公司下达的一次又一次销售指标,其中的困难和艰辛不言而喻。但 “奸商”决不是你随便可以倾吐心声的知心伙伴,闹不好解闷不成又被“奸商”利用所伤!

  但愿“奸商”们都会演变成“无商不精”,而不是“无商不奸”,也好让辛苦的营销人少受一些伤害;但愿商场少一些“奸商”,多一些“情商”!让厂商之间多一些快乐。也让营销成为快乐之本!                                                         

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