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李嘉诚的第一桶金


                    
  偷师学艺 开发新品
  1957年春天,李嘉诚揣着强烈的希冀和求知欲,登上飞往意大利的班机去考察。
  他在一间小旅社安下身,就及不可待地去寻访那家在世界上开风气之先的塑胶公司的地址,经过两天的奔,李嘉诚风尘仆仆来到该公司门口,但却戛然却步。他素知厂家对新产品技术的保守与戒备。
  也许应该名正言顺购买技术专利,然而,一来,长江厂小本经营,绝对付不起昂贵的专利费;二来,厂家绝不会轻易出卖专利,它往往要在充分占领市场,赚得盘满钵满,直


  到准备淘汰这项技术时方肯出手。那么,长江厂只能跟在别人后头亦步亦趋,谈何突破?聪明的香港人善于模仿,对急于打冷门、填空白的李嘉诚来说,等塑胶花在香港大量面市后模仿,将会遇到众多的竞争对手。情急之中,李嘉诚想到一个绝妙的办法。这家公司的塑胶厂招聘工人,他去报了名,被派往车间做打杂的工人。李嘉诚只有旅游签证,按规定,持有这种签证的人是不能够打工的,老板给李嘉诚的工薪不及同类工人的一半,他知道这位"亚裔劳工"非法打工,不敢控告他。李嘉诚负责清除废品废料,他能够推着小车在厂区各个工段来回走动,双眼却恨不得把生产流程吞下去。李嘉诚十分勤劳,工头夸他"好样的",他们万万想不到这个"下等劳工",竟会是"国际间谍"。李嘉诚收工后,急忙赶回旅店,把观察到的一切记录在笔记本上。整个生产流程都熟悉了。可是,属于保密的技术环节还是不得而知。
  李嘉诚又心生一计,假日,李嘉诚邀请数位新结识的朋友,到城里的中国餐馆吃饭,这些朋友都是某一工序的技术工人。李嘉诚用英语向他们请教有关技术,佯称他打算到其他的厂应聘技术工人。李嘉诚通过眼观耳听,大致悟出塑胶花制作配色的技术要领。最后,李嘉诚到市场去调查塑胶花的行销情况,验证了塑胶花市场的广阔的前景。平心而论,以今天的商业准则衡量李嘉诚当年的行为,值得商榷。但在那个时代,偷师和模仿是很普遍的现象,无可厚非。李嘉诚创大业的雄心勇气和他随机应变的精明,对我们不无启迪。
  分秒必争 准确定位
  李嘉诚满载而归。随机到达的,还有几大箱塑胶花样品和资料。临行前,塑胶花已推向市场,李嘉诚跑了好些家花店,了解销售情况。他发现绣球最畅销,立即买下好些绣球花作样品。李嘉诚回到长江塑胶厂,他不动声色,只是把几个部门负责人和技术骨干召集到他的办公室,把带来的样品展示给大家。众人为这样千姿百态,栩栩如生的塑胶花拍案叫绝。李嘉诚宣布,长江厂将以塑胶花为主攻方向,一定要使其成为本厂的拳头产品,使长江厂更上一层楼。
  产品的竞争,实则又是人才的竞争。李嘉诚四处寻访,重酬聘请塑胶人才。李嘉诚把样品交他们研究,要求他们着眼于三处:一是配方调色,二是成型组合,三是款式品种。塑胶花实际上是植物花的翻版,每一个国家和地区,所种植并喜爱的花卉不尽相同,李嘉诚觉得他带来的样品,太意大利化了。他要求顺应香港和国际大众消费者的喜好,设计出全新的款式,并且不必拘泥植物花卉的原有模式。李嘉诚在香港洞烛先机,快人一步研制出塑胶花,填补了香港市场的空白。
  按理说,物以稀为贵,卖高价在情理之中。但是李嘉诚明察秋毫,他认为塑胶花工艺并不复杂,因此,长江厂的塑胶花一面市,其他塑胶厂势必会在极短时间内跟着模仿上市。 本来,批量生产的塑胶花,成本也并不高。价格一高,问津者必少。其他厂家再一拥而上,长江厂的市场地位就难得稳定。倒不如在人无我有、独家推出的极短的第一时间,以适中的价位迅速抢占香港的所有塑胶花市场,一举打出长江厂的旗号,掀起新的消费热潮。卖得快,必产得多,"以销促产",比"居奇为贵"更符合商界的游戏规则。
  这样,即使效颦者风涌,长江厂也早已站稳了脚跟,长江厂的塑胶花也深深植入了消费者心中。 事实果真如此,李嘉诚走物美价廉的销售路线,大部分经销商都非常爽快地按李嘉诚的报价签订供销合约。有的为了买断权益,主动提出预付50%订金。很快,塑胶花风行香港和东南亚。老一辈港人记忆犹新,几乎在数周之间,香港大街小巷的花卉店,摆满了长江厂出品的塑胶花。寻常百姓家、大小公司的写字楼,甚至汽车驾驶室,都能看到塑胶花的倩影。李嘉诚掀起了香港消费新潮流,长江塑胶厂由默默无闻的小厂一下子蜚声香港塑胶业界。
  锲而不舍 坚持到底
  塑胶花从塑胶制品家族脱颖而出,一枝独秀。追风跟潮,是香港产业界的看家本领。很快,香港冒出数家塑胶花专业厂。正像人们不知李嘉诚如何获取塑胶花生产技术一样,李嘉诚也不清楚同业是如何掌握塑胶花"秘诀"的。长江厂只是先行一步,等待它的,将是与同业的公平而无情的竞争。甫饮"头啖汤"的李嘉诚,没有陶醉在初战告捷的喜悦中。大家都在抢占市场,而长江厂的现有规模,无法保证"长江号"在同业的龙头地位。李嘉诚到亲友中集资招股,筹集的资金用于租赁厂房,添置设备。他赴意大利考察塑胶花,同时对欧洲的企业结构和管理方式抱有浓厚的兴趣。他深知私家企业财力单薄,发展缓慢。他看好股份制企业,他决定分两步走。第一步,组建合伙性的有限公司;第二步,发展到相当规模时,申请上市,成为公众性的有限公司。"稳健中寻发展,发展中不忘稳健。"李嘉诚将此话牢牢铭记于心。
  1957年岁尾,长江塑胶厂改名为长江工业有限公司。公司总部由新莆岗搬到北角,李嘉诚任董事长兼总经理。厂房分为两处,一处仍生产塑胶玩具,另一处生产塑胶花。李嘉诚把塑胶花作为重点产品。李嘉诚不惜重金网罗全港最优秀的塑胶人才,不断地推出新样品。可是,因为资金有限,设备不足,严重地阻碍生产规模的扩大。李嘉诚担心陷于前几年的被动局面,不敢放手接受订单。该如何突破"瓶颈"呢?李嘉诚陷于苦恼之中。银行许可的贷款额只能应付流动资金。地产、航运、贸易、工业,都在千方百计努力获得银行的支持,像长江这样的小公司,不敢奢望获得银行的大笔贷款。在李嘉诚伤透脑筋之时,一个意想不到的机遇来到他面前。有位欧洲的批发商,来北角的长江公司看样品,他对长江公司的塑胶花赞不绝口:"比意大利产的还好。我在香港跑了几家,就算你们的款式齐全,质优美观!"他要求参观长江公司的工厂,他对能在这样简陋的工厂生产出这么漂亮的塑胶花,甚感惊奇。这位批发商快人快语:"我们早就看好香港的塑胶花,品质品种,处于世界先进水平,而价格不到欧洲产品的一半。我是打定主意订购香港的塑胶花,并且是大量订购。你们现在的规模,满足不了我的数量。李先生,我知道你的资金发生问题,我可以先做生意,条件是你必须有实力雄厚的公司或个人担保。"但是,李嘉诚竭尽努力,没有找到担保人。但只要有一线希望,就要全力争取,这是李嘉诚的性格。翌日,李嘉诚去批发商下榻的酒店。两人坐在酒店的咖啡室,咖啡室十分幽静。李嘉诚拿出9款样品,默默放在批发商面前。李嘉诚没说什么,认真观察批发商的表情。李嘉诚的内心,太想做成这笔交易了。该批发商的销售网遍及西欧、北欧,那是欧洲最主要的市场。李嘉诚未能找到担保人,还能说什么呢?他和设计师通宵达旦,连夜赶出9款样品,期望能以样品打动批发商。若他产生浓厚的兴趣,看看能否宽容一点,双方寻找变通办法;若不成,就送给他做留念,争取下一次合作。批发商的目光落在李嘉诚熬得通红的双眼上,猜想这个年轻人大概通宵未眠。他太满意这些样品了,同时更欣赏这个年轻人的办事作风及效率,不到一天时间,就拿出9款别具一格的极佳样品。他记得,他当时只表露出想订购3种产品的意向,结果李嘉诚每一种产品都设计了3款样品。
  李嘉诚的诚恳执着,深深打动了批发商,他说道:"李先生,你奉行的原则,也就是我奉行的原则,我这次来香港,就是要寻找诚实可靠的长期合作伙伴。互利互惠,只要生意做成,我绝不会利己损人,否则就是一锤子买卖。李先生,我知道你最担心的是担保人。我坦诚地告诉你,你不必为此事担心,我已经为你找好了一个担保人。"李嘉诚愣住了,哪里有由对方找担保人的道理?批发商微笑道:"这个担保人就是你。你的真诚和信用,就是最好的担保。"两人都为这种幽默笑出声来。谈判在轻松的气氛中进行,很快签了第一单购销合同。
  按协议,批发商提前交付贷款,基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。是这位批发商主动提出一次付清,可见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任。 由此可见,胜利往往在坚持下去的最后5分钟。如果李嘉诚因为没有按客户要求找到担保人而绝望而放弃,不是锲而不舍,有一线希望就全力去争取,那么,李嘉诚也许就达不到今天的成就。

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