www.163164.cn

总目录 上一页 目录页 下一页

冯政斌:保险精英“烧钱”做网商


                    
  冯政斌,35岁,武汉人,武汉盛世阳光科技有限公司总经理,搜狐招商频道武汉独家运营商。
  9月20日,武汉百年来9月中旬中最热的一天,在没有空调的会客室里,说到激动处,冯政斌挽起袖子和裤腿。他说自己从小就“不安分”,到现在为止已经跨了三个行业,但激情从未消逝。在商业上,他把每一分钱都当作“种子”,进行投资。他笑称自己一直以来都是个“穷光蛋”。
  大学没毕业当起餐馆老板
  1990年,冯政斌在武大经济外贸专业读大二时,一位家境不好的同学从家乡松滋拖了一卡车桔子,打算卖给武汉某罐头厂,赚取一年的生活费。没想到,对方以桔子大小不一为由拒收(事先没有签合同)。同学急得团团转。冯政斌“挺身而出”,先在学校附近租个房子做仓库,后又组织班上同学进行“自救”:两人一组上街卖,一人收钱一人称秤。由于价格便宜,不到一个星期,除了烂掉的外,30多人将近5吨桔子全部卖完,最后一算账,只亏了100多元。至今,冯政斌都引以为傲,称此事是自己的一个“壮举”。
  1992年4月,临近毕业,尽管父亲希望他到正规的金融单位工作,但冯政斌不想按正常的渠道就业,“想自己开餐馆”。四处走了一圈后,他和两个洪湖的同学凑了2万元,接下洪湖乡镇企业局食堂的经营权。
  老板当得并不轻松,大量的赊账导致流动资金不足,他们不得不延长经营时间,做起早餐和夜宵。“白天忙一天,晚上只能睡5个小时,非常辛苦”。但干了3个月,他们还是没赚到钱。
  扛生牛皮了解市场
  7月份,冯政斌被父亲“拽”回武汉,参加农行的招聘考试。结果出来后,他成了落选者中的第一名。极度失望的父亲将此归结为他的“不安分”。
  “父母只有我一个独子,加上当时思想并不解放,要求我正常就业并不过分”。冯政斌笑着说自己是个讲孝道的人,最后选择了专业对口的武汉市汉南区外贸公司。
  冯政斌被分到畜产科,负责为上级公司组织皮革原材料的出口货源。最初,他甚至要和工人一起扛生牛皮。他用眼下流行的“郁闷”二字来形容最初的心理失衡。半年后,他逐渐适应了环境,对各种原材料的品质及加工流程也了然于胸。他开始明白:自己所学的知识是非常理论化的,而市场是一所深奥的学校。他在武汉周边接洽、组织货源,参与业务谈判,学会与生意伙伴打交道,并广交朋友。他说,体力活和业务接洽让他更能吃苦耐劳,也对市场有了不断深入的了解。此后,尽管行业有所变化,他的事业一直没有离开市场营销领域。
  4年后,不安分的“劣根性”再次萌发,工作已得心应手的冯政斌想换个环境。这次,他选择了进入武汉没多久的中国人寿保险公司。
  保险业八年:从业务员到总经理助理
  冯政斌属于最早接受保险观念的一批人,刚做业务员的时候,曾有人问他:保险公司是卖保险柜的吗?为了打开市场,他备尝艰辛,曾经被人从家门口推出来,不但要极力控制自己的情绪,还要笑着鼓励随行的新业务员:“这很正常。”
  尽管艰难,但做外贸时的各种积累让他很快脱颖而出,一年后,他当上主管。1997年3月,公司派他负责筹建汉南区营销部,开辟郊区农村市场。
  当时,农村市场可谓是保险业的一块“坚冰”,大多数农民对保险没有概念,也舍不得花钱买保险。但冯政斌认为,这里涉及到对“非洲部落不穿鞋子”的不同理解,他坚持认为,农民没有低保,需要保险。
  为了打开市场,他组织员工深入汉南农村,与农民进行一对一的交流。通过调查,他发现,农村的人际传播效果比做广告更有用。农民往往更相信朋友之间的“口碑”,因此,必须让他们切实体会到保险的好处,找准少数突破点,用以点带面的方法进行突破。于是,除了利用广播宣传外,他着手组织员工在村里摆摊推介,不厌其烦地对农民进行讲解,并重点抓住少数几个敢“吃螃蟹”的农民,通过他们的现身说法,来影响周围人。在少数人的带动下,慢慢开始有人主动找他们咨询,市场也逐步打开了。
  冯政斌说,除了以点带面的方法,对时机的选择也至关重要。秋收时是农民手里有钱的时候,他就抓住秋收时节大做营销。另外,对小团队的人性化管理也功不可没。工作任务重,员工压力很大,他对员工偶尔完不成任务并不过于苛责,而是以身作则,带领他们深入一线。同时,将薪金和晋升制度进一步具体化,给每个员工切实的上升空间,调动他们完成任务的激情和主动性。
  年底,汉南营销部完成销售额157万元,超额300%。冯政斌也因为业绩出众,不断得到升迁,最终做到大区总经理助理。
  “烧钱”做网络招商
  在中国人寿待了8年后,身居高位的冯政斌感到发展的瓶颈。保险业的所有流程他几乎都做过,而“所有保险公司除了产品不同,流程都差不多,跳来跳去没有必要”。于是,他二次转行,选择自己创业。
  2004年5月,冯政斌创办武汉盛世阳光科技有限公司,注册资本30万元。刚开始,公司做基础的网建业务,但网建业务领域小公司多如牛毛,市场竞争异常惨烈。正在他寻找新项目时,搜狐招商频道进入他的视野。“在武汉,这还是个市场空白点,为什么我不可以做?”
  打定主意,经过多次谈判,并打败了其他13个竞争对手,他如愿以偿成为搜狐招商频道武汉站独家运营商。从此,他正式跨入了网络招商这一新兴行业。网络招商,就是为项目找资金、资金找项目提供网络资讯平台和后期的跟踪服务。在电子商务日益盛行的今天,网络招商市场前景十分广阔。“是一块尚未成型的蛋糕,但会越做越大”。
  公司运营了几个月,拥有招商一点通、8640销售系统等产品,日常点击率达到3万-5万人次,已初步具备赢利条件。但为了做好后期服务,冯政斌仍在“烧钱”。他说,网络招商的本质在于服务,不管是对政府、企业、大学生,还是下岗工人,都是如此。“为客户的最大利益服务,才是网络招商的长远发展之道”。
  在近日举行的第四届首义经贸洽谈会上,搜狐招商武汉频道首次实现网络招商与经贸洽谈同步,扩大了招商范围和影响力。
  不断“烧钱”也让冯政斌感到了压力,随着流量加大,投入也需要不断追加。而由于一直以来都强调先做好服务再赢利,前期的收费业务没有很好地开展,流动资金成了公司发展的瓶颈。目前,依靠日益增多的网站流量,冯政斌已开始进行网络广告方面的业务,希望以此缓解流动资金不足的困难。他说,网络招商是一个很大的面,包括了食品饮料、电脑网络、机械设备、交通旅行、金融投资等各个行业。因此,他希望各个行业都来加盟,“专业人做专业事,共同把蛋糕做大”。
  身为武汉人,冯政斌越来越有一种责任感,“网络招商在经济发展中将会日益彰显其价值,我希望能做全国最大最专业的网络招商平台,把公司的发展和武汉经济的发展有机联系起来”。

www.163164.com

总目录 上一页 目录页 下一页