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玫琳凯的故事


                    
  玫琳凯,一个美丽的名字,创造的也正是跟美丽有关的事业。在她的手上,诞生了世界著名的化妆品公司——玫琳凯公司。从最初的小店面,到现在已经将业务拓展到37个国家,销售组织高达75万个,2000年的销售额达到130亿美元的大公司,这是她45岁开始创业的结果。这样一个不平凡的女子,她的传奇和毅力已经永远镌刻在人类的历史之上。 
  5000美元起家的离婚女人
  1918年5月12日,玫琳凯出生于美国德州休斯顿市,她从6岁开始照顾患肺结核病卧床的父亲,母亲则在一个餐厅中每天工作14个小时。母亲对生活非常乐观,几乎在所有的事情上都给她鼓励,从学校的功课到课余时间卖小零食赚钱,“你能行”是妈妈最常说的一句话。这种自信一直陪伴了玫琳凯的一生。
  17岁那年,高中毕业的玫琳凯和当地的罗杰斯结婚了。这时正是20世纪30年代经济大萧条时期,为了支撑家庭,玫琳·凯开始了她的销售职业生涯。最初,她销售儿童心理书籍,靠着坚韧的性格和善于与人交往的优势,做得非常出色。
  但不久以后,她决定改变方向,试图寻找一家能提供一系列产品的公司。她把目光放在了直销家用器皿和清洁剂的斯坦利家用产品公司上。她在这家公司的业绩依然十分优秀,被提升为经理,并且是常胜的销售冠军。但是她的天赋被浪费了——公司是男人的天下,她的意见和建议只会遭到嘲笑。就在玫琳凯深感困惑的时候,又一桩痛苦降临了。玫琳凯的丈夫服完兵役回来后坚持要离婚,尽管玫琳凯也知道自己的婚姻不幸福,然而对于一个虔诚的基督徒来说,婚姻失败对玫琳凯打击很大,她一度形容那是自己人生的最低点。
  1938年,20岁的她把家搬到了达拉斯,在那里,这位年轻的单身母亲带着三个孩子,并没有停滞不前,尽管日子那么艰苦,她还是用常人难以想象的毅力完成了她的大学学业。为维持家里的种种花销,她找了一份家庭日用品销售的工作。为激励自己努力工作,她把自己每周要销售的肥皂数量目标写在卫生间的镜子上,每天早上起床就能看到,不断加大自己的压力。
  11年后,因为刻苦和努力,玫琳凯已经积累了丰富的销售经验,她转到了一家叫作“礼物世界”的直销公司。由于勤奋工作与业绩突出,她成功地在公司主任委员会里赢得了一席之地,并且把公司的销售区域扩展到43个州。1963年,公司为她聘请了一位助手,但所付年薪高出她本人的一倍,只因为助手是个男人。玫琳凯不能忍受这种轻视妇女的行为,一气之下便解职回家。这时她已45岁了。
  退休后的玫琳凯打算写一本书,指导女性如何在男性统治的商界里生存。她在自家的餐桌上列出了两个写作提纲:一个是她在自己曾经工作过的公司里看到的好的东西;另一个是她认为应当改进的东西。
  在看这些文字时,玫琳凯的灵感突然降临了:既然自己有这么多的经验和想法,为什么不自己开一家理想的新型公司呢?它将是无数女性实现自身价值的载体。玫琳凯想到自己曾经接触过的一种护肤品非常有效,便准备开办一家特别的化妆品公司,它将不仅满足顾客的需要,更重要的是满足女性个人成就的愿望,这是一个圆梦的公司。1963年9月13日,在儿子理查德的帮助下,玫琳凯倾其积蓄——5000美元成立了玫琳凯化妆品公司。成功之路总是荆棘密布,就在玫琳凯的公司要开张的一个月前,她的第二任丈夫因急病骤然去世。大家都劝说玫琳凯等待一段时间再开始事业,然而倔强的她还是出发了,而一个传奇也就此诞生了。
  美梦成真——只要你肯努力
  1963年9月13日星期五,一个西方人认为不吉利的日子,刚刚失去丈夫的玫琳凯开始在达拉斯的一个约46平方米的店面里开始了自己的梦想之旅。玫琳凯以自己的名字命名新公司,最初的职员只有她和儿子理查德及9名美容顾问。玫琳凯直销的化妆品来自于她从自己美容师手中买下的一种美容配方。
  玫琳凯说:“许多人开创新事业是为了赚钱,但这绝不是我的主要动机,并不是我相当富裕而可以不在乎钱,我只是认为这个事业必须成功,否则我将没有第二次机会开创自己的事业了。”因为这时她已经是祖母了。
  公司开张伊始,玫琳凯就致力于为广大妇女提供前所未有的经济独立,以及个人发展和个人成就的机会。玫琳凯将自己所信奉的“你要别人怎样对待你,你也要怎样对待别人”的黄金法则作为她公司的指导哲学和市场理念,大力倡导“信念第一、家庭第二、事业第三”的生活优先次序,用“你能做到”的精神来激励其他女性加入自己的事业。 

  而选择化妆品进行直销,这意味着玫琳凯必须与那时已有25年历史的直销巨人雅芳公 司竞争。玫琳凯对传统的挨家挨户的直销方式进行了一次革命,她将自己的销售员称为“美容顾问”,以小组展示方式推销产品,每次参加活动的人数不超过五六人。玫琳凯说:“这种方式让我们的顾问方便指导妇女如何保养皮肤。”玫琳凯理所当然地成了公司的首席美容顾问。玫琳凯还采用当时一般公司并不采用的付款才能提货的政策,这使得公司不需要很多开办资金,更重要的是,她让她们只付零售价的50%购买整套产品,这远远低于一般的直销公司,使许多妇女从中更多地受益。这项政策不仅极大地鼓励了公司的美容顾问的工作热忱,也使公司免去了许多坏账。因为在直销业25年的经验使玫琳凯深知,直销员的坏账常导致直销公司破产。
  创立第一年,在10来个“美容顾问”(销售人员)的共同努力下,公司的销售收入达到20万美元,第二年迅速上升到80万美元,并且拥有了3000名女性组成的销售队伍,1976年,玫琳凯公司正式在纽约股票交易所上市,这是第一次由女性拥有的股票上市公司。
  此后,公司的业绩越来越好,从一个名不见经传的小公司成长为美国最大的护肤品直销商。今天,玫琳凯公司拥有85万多名独立的美容顾问(多是女性),在五大洲的37个国家设有分支机构,每年的零售额超过24亿美元,在过去的9年中8次位居全美面部护肤品和彩妆销售第一名。《财富》杂志三次把玫琳凯公司列入全美最好的100家公司,是女性最佳选择的10个公司之一。玫琳凯也是《福布斯最伟大的商业人物》一书中20位商业巨子里惟一的女性把公司从一家小型的直销公司发展成为其业务遍步世界37个国家及地区、年营业额达25亿美元的全美最大的护肤品直销企业。
  为妇女创造一个美好的未来
  玫琳凯,这个名字所代表的,不仅是玫琳凯公司的创办人,更是一种崇高理想的表征、一种伟大的信念的落实!
  玫琳凯之所以成功,源于她不折不扣的服务于他人的商业精神。玫琳凯创业之初,就确立了服务第一的宗旨,在她的美容课上,她要求美容顾问们以“教”为目的,并非只“卖”。训练销售人员时,也要使得她们想着:“如何使这位顾客更美丽,更有自信心?”而不是:“今天我要从她身上赚多少钱?”这与今天许多著名公司所奉行的“以客户为中心”、“服务至上”的准则可谓如出一辙。玫琳凯相信这样的服务信念会使人眼中充满爱。
  不仅如此,玫琳凯还希望公司所做的并不仅仅是制造和销售产品,而应该为广大妇女做更多的事情,她提出了公司应以“丰富女性人生”为己任。在事业发展走出美国后,她又提出创建“全球女性共享的事业”。在玫琳凯的大力提倡下,玫琳凯所奉行的黄金法则及生活优先次序的指导哲学和市场理念随着她和她80万美容顾问的身影迅速传遍全世界。人们评论说,玫琳凯·艾施在直销她的化妆品的同时,也在直销她的工作哲学和生活哲学。
  最为重要的是,玫琳凯以她的企业结构激励了千千万万的妇女,纷纷成为小型企业经营者。在她自创的管理风格下,她以不断的鼓励及物质报酬来提升妇女的自尊和自信。有杂志惊叹:玫琳凯所解放的妇女,比美国女权运动领袖格劳瑞娅·史戴能解放的还要多。玫琳凯自己也认为,在她的整个事业中最大的成就感,就是看到许多女性成功。因为玫琳凯知道,女性特有的直觉与本质,如果能够加以妥善的发挥,并且得到适当支持,她的成就将是无可限量。
  玫琳凯公司的宗旨就是“丰富女性的人生”。在这一点上,作为玫琳凯公司成功人士标志的钻石大黄蜂别针蕴涵的深意就是如此。玫琳凯说:“从空气动力学的角度看,大黄蜂是无论如何也不会飞的,因为它身体沉重,而翅膀又太脆弱,但是人们忘记告诉大黄蜂这些。女性就是如此——只要给她们以机会、鼓励和荣誉,她们就能展翅高飞。” 

  她的努力得到公认,由于她在一向由男性主宰的管理世界的杰出成就,玫琳凯被视为当今世界最成功的女企业家。
  美国《福布斯》杂志将她与美国石油大王洛克菲勒、金融大亨摩根、汽车大王福特、软件大王比尔·盖茨等人士相提并论,称他们是200年来20位全球企业界最具传奇色彩并获得巨大成功的人物,而她是其中惟一的女性。
  1999年,她又作为惟一的商界人士与科学家居里夫人,诺贝尔和平奖获得者特丽莎嬷嬷等一同被Life Time TV on Line评为20世纪最有影响的妇女。与此同时,她领导的公司在美国《财富》杂志全美500家大企业评选中也是榜上有名,并曾三度入选该杂志“全美100家最值得工作的公司”,该杂志还将它列为最适宜妇女工作的10家企业之一。而她本人获得的各种奖项更是不计其数。
  2001年11月22日,玫琳凯在达拉斯的家中去世了,享年83岁。虽然她已经离开了人间,但从她写过的三本畅销著作《玫琳凯谈人的管理》、《我心深处》和《你可以什么都有》里,我们可以清楚的看到她的管理艺术、她的热情敏锐、她的艰难路程。
  这位直销行业的“皇后”,玫琳凯王国的缔造者,成功女性的典范,以她丰富多采的一生和令人惊叹的成就,在世界商业历史上划上了浓墨重彩的一笔,她的非凡故事留传至今, 演绎为钢筋水泥的城市里一则不朽的现代传奇!
  成功秘诀
  数次婚姻挫折的磨砺,加上敢于5旬创业的雄心。
  “丰富女性人生”的服务宗旨与定位。

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