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一个不起眼的发家之道


          
  
  一个移植来的创意:“电视指南游戏”,让R&R娱乐产品公司总裁鲍勃·雷斯仅用2500美元的投入,就在短短几个月的预售中,获得了300万美元的销售额。

  在这个被哈佛商学院和哥伦比亚商学院引为经典的案例中,鲍勃·雷斯神秘地让风险“消失”了——其实风险并没有消失,雷斯的秘诀是:借助外部力量,尽可能减少自己所承担的风险,就能创造最大收益。

  “低风险、高回报”,是鲍勃·雷斯20多年来创办14家企业、成功运营R&R娱乐产品公司的经验总结。近日,他携新书《低风险高回报》来到上海,这个头发花白、笑容清淡的生意人禁止人们问起他的年纪:“年龄是个秘密,但成功不是秘密。”
  在梦想俯拾皆是的美国,出人意料,企业家鲍勃·雷斯说,他从来没有梦想过成为一个企业家。1979年,当他为了“做自己的老板,赚更多的钱”而创建R&R娱乐产品公司,也从没有想过成为洛克菲勒或科克·科克里安那样的巨富。赚钱有两种方式,底子不那么殷实的鲍勃·雷斯,选择用减少投资来提高收益率。“我的资金有限,不可能像那些大型的公司那样,砸下百万美金的广告费推广产品。”

  1983年,以电影、体育等方面的知识问答为主题的智力游戏“Trivial Pursuit”风靡加拿大。鲍勃·雷斯意识到,其中深藏机会。在一个朋友的建议下,他决定以电视节目知识问答作为自创游戏的主题。美国向来是一个电视节目消费大国,当时,美国家庭把每天7小时以上的时间花在看电视上,电视迷将成为这一游戏的主要客户群。

  “为了顺利启动‘电视指南游戏’,我写信给美国发行量最大的杂志《电视指南》,希望以付版税的形式与他们合作。”结果,鲍勃·雷斯没有花一分钱,却获得了《电视指南》杂志每周5个版面的免费广告。借助《电视指南》,“电视指南游戏”广告进入美国1800万家庭。哈佛商学院教授霍伍德·斯蒂文森统计,仅此项,鲍勃·雷斯就省下了每周42.5万美元的广告费。

  “有一种降低风险的方法,就是尽量减少第一次投资的金额。我的很多生意都是借助外力的,风险非常小。”鲍勃·雷斯说,通过转移风险,他的创业过程中不曾遇到过什么失败,即使失败,要从头开始也很容易。“电视指南游戏”大获成功后,雷斯又创建了“威尔当手表公司”,制作带有娱乐功能的手表,公司在1992、1993、1994年连续三年被《公司杂志》(Inc.Magazine)评选为发展最迅速的500家企业之一。

  鲍勃·雷斯认为,很多中小企业之所以失败,是由于它们在还未建立收益率之前就盲目扩张。“企业主容易被虚幻的美梦蒙蔽:他们急于建造稀奇古怪的产品展览厅、购买豪华轿车或雇用更多的雇员,而忽略了做生意的最终目标:赢得收益。”

  雷斯的招牌产品“电视指南游戏”和“威尔当手表”,都不是全新的创意。“没有一个人可以重新发明出轮子。我们只是想出新的办法,企图做点不一样的东西。”一向热衷于和游戏打交道的鲍勃举了“拼字游戏”的例子:“玩拼字游戏的时候,你想出了一个5个字母的单词,因此得分。我接下来要做的事,是在这个单词后再加一个字母,拼出一个新单词。我会因为你所做的工作得分。做生意同样如此。”

  “实际上,生意并不需要百分百的原创。很多人认为自己一定要有一个了不起的想法才可以创业,这一谬论让无数想涉足商业圈的能人望而却步。”在明媚的阳光下,雷斯的心情也显得不错:“机遇对每个人来说是平等的。我能,你也能。只要你想方设法,以最小的风险开创你的企业。”

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