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亲身经历谁害谁


                    
  在各商业期刊经常看到工厂企业如何如何对付经销商、代理商的文章,而厂商也往往以制服了哪个经销商而津津乐道,似乎天下经销商皆为厂商的吸血鬼,扰乱市场的罪魁祸首,而厂商都是无辜的怜儿。
  我要说的是我的亲身经历。事情已经过去,我也不想去推脱责任、安慰自己,只想尽量详细讲述厂商和经销商目前国内的生存环境。自我介绍一下,我,1990年初中毕业进当地工厂工作,1992年入商海漂波,近10年积累也算小有积蓄。2002年和朋友聊天关于业务拓展和投入项目的一些问题,按我的想法是投资建厂,众多朋友多数反对认为以我当时的资金建厂风险太大,不如先找一家好的产品做代理,以自己的现有的渠道和资金开拓新的业务,会起到事半功倍的作用。
  几经考察选定南方一家不锈钢供水管厂家。理由有三:
  1、工厂规模较大,但不是业内最大;知名度不高,但产品生产和研发一流,且属行业规范的发起起草单位(朋友说国外流行说法是一流企业卖规范)。
  2、当时人们普遍认为南方人对合同守信程度比较高。
  3、同属建筑行业,业内朋友多,渠道不成问题。
  从接触谈判签约(地区总代),一切顺理,且我在签约前帮厂家签了一单合同以表自己的实力和诚意(因在我们接触前厂方业务员联系,但因种种原因不能签单),厂方派技术支持驻我公司协助工作,在以后的一系列铺货、跑工程的过程中,一直有厂方人员跟随。在此期间有一单业务较大,前期费用相应增加,我势在必得,在报价时甲方代表要求我加价5%(在建筑业很正常)给他们,以弥补我的前期花费(我告诉厂方代表,口头同意)。但在随后操作中,我得罪了甲方材料员,他打电话到厂里询价(合同中明确厂家不能报价),我也没太在意,但当我的朋友(甲方代表)把厂家报价传真给我时我彻底傻眼了——我的代理价!电话厂方回答因我违约——没按厂价销售(合同只是不让我低价倾销),天大的笑话!最终结果是厂方按代理价签了合同,我前期投入打了水漂,多年的朋友甲方代表因受处分近一年不和我联系。和厂方联系交涉没有结果,在这期间原厂方代表直接作为业务员接收二级经销商。咨询律师是官司肯定赢,但异地执行谁都没把握,这就是国情,还有你时间能耗的起吗?几经衡量得失,只能忍气吞声。
  下定决心不在做代理,沉寂几年后还是做工厂稳妥。但2003 年年底,我一多年朋友找我加入做一家空调区域总代,因受水管影响,坚决不做。朋友和厂家代表(和朋友关系特别好)天天软磨硬泡,商人的逐利和朋友的游说最终答应和朋友一块做(鱼见利而不见钩啊)。厂方口头答应给予广告及信息等各方位支持,但就在一切就绪时朋友资金却不能到位,但我前期筹备已经开始,和厂方和约也已签,只能硬着头皮上。还算幸运,因渠道熟悉、业务熟练,虽说厂方答应的支持也一直不能兑现,但我仍把业务做得风生水起,二级经销商也基本布置得当,心想这次算是没有白忙。但冬天的几个寒流也彻底让我感觉到寒冷,空调器因厂家设计原因故障不断,售后又完全跟不上,好几家用户要求退货。几经和厂方协商和客户协调,答应开春空调停机时给予调换,冬季先经维修将就使用。可开春后厂方反悔再不认帐(虽然当时三方共同在场确定),用户死盯着我不放(我签的合同卖的货)——也不应放,这是消费者的权益。3.15用户一度要投诉暴光,业内多少人在找你破绽,为了自己的公司也好,为厂家也好,我赶在3.15前夕把答应换的机器调换,随后我找厂家交涉时厂家竟以我给用户调换机器毁坏了厂家的形象和声誉为由,不光拒绝为所换机器负责,还扣罚我2004年的销售返利。空调行业都知道,一年的利润几乎全在返利上。这就意味着2004年,空调不光没挣钱白干不说,反而赔了所换的几台机器。交涉无功不说,厂家还到处散布消息说我因诋毁了厂家的形象和声誉撤消我的总代资格,二级经销商也是接管了不少。所幸的是我2004年只是扶持经销商,我没有给二级经销商加一分钱的利润,反而在各方面关照他们,另外我在业内声誉也比较好,几家效益好的经销商一致要和我共进退,让我感激不尽。官司这次怕是肯定要打,但赢了又能怎样?身心的疲惫、精神的打击,谁又能补偿?
  前几天我刚从日本回来的朋友给我讲了一个故事:假如说是在日本有一家酱菜厂在东京有一经销商,年销售能力一般为1万吨,如东京有一客户去找酱菜厂要买2万吨酱菜,酱菜厂无论如何都不会去卖的,也不敢,商业环境和法律制度足以让他付出比2万吨酱菜利润多十倍百倍的代价。可如果在中国呢?不用2万吨,估计5000吨甚至更少都可以让厂家违约卖货,而且厂家还要来指责你经销商销售不利。悲哀啊!
  经销商和厂商比较,总还是处于弱势。明明是驴拉了磨而吃不着草,还要天天背一个懒驴的名声。还有那些累死在磨道里的驴!又有谁肯去看你一眼呢?
  有感于第三只臂膀……

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