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临渊羡鱼不如退而结网


                    
  一“网”情深
  张凯,1977年出生在江苏沛县。1994年,张凯考入南开大学经济学院国际企业管理专业。一次到天津同学家去玩电脑时,张凯感受到了网络的神奇。返校后,张凯给妈妈写了一封长达16页的信,陈述拥有一台电脑对学习经济管理的重要性。妈妈被这封言真意切的长信打动了,拿出7000多元钱赞助儿子买了一台电脑。为此,张凯在学校时曾辅修过计算机学位,只是因为数学在考试时差了3分,与双学位失之交臂。他还利用周末到天津电子信息城去打工,利用自学的电脑知识为客户安装电脑,对IT业有了初步了解。 
  1998年,张凯大学毕业后来到青岛,进入一家著名的家电企业工作。闲暇时间,张凯仍然痴迷于电子商务。张凯的生活原则是“干什么事都要图个乐”,专业对口的工作并没有让他感到快乐,而对网络的热爱促使他在1999年辞职去了北京,在一家大型网络公司做了两年企业商务电子工作,曾经出任该公司华北区经理,掌握相当的财务、人事、营销大权,这段经历让他学到很多知识,增长了许多社会经验,为后来自办网络商店奠定了基础。 
  2002年10月,张凯为创业再次来到青岛,“当时我有三个选择,做互联网短信业务、房地产网页、购物网站,经过一番权衡,我选择了网上购物”。 
  谈及为什么要开办网上商店,张凯是这样认为的:根据一项调查,每个网民网上年平均消费在300元左右,2002年我国网上市场容量约45亿元,相当于一级城市一家大型商场一年销售量的3-4倍。与传统方式的店面相比,网上开店这种以互联网为纽带建立起来的虚拟商店,可以实现24小时在线营业。从理论上来说,建立一家网上商店,不需租金,也不需要雇用人员和支付仓储成本,仅需一个免费的域名和上网费开支,你就可以从全世界进货,然后卖给世界各地的每一位上网消费者。最打动张凯的还是开办购物网站能够展现自我,可以无拘无束地在网上展示自己的敏锐创意和聪明才智。从某种意义上讲,拥有网上商店,也就拥有了全世界! 
  张凯考察后发现,青岛的网络大环境好,网民数量众多,但青岛乃至整个山东省并没有一家专门的购物网站。两三年前,青岛曾出现过一些个人的购物网站,后来都逐渐消失了。既然这个市场一片空白,他就决定开一家面向青岛的购物网站,套用经济学里的一句话,“到不穿鞋的地方去卖鞋”。 
  结“网”生财 
  确定了开办购物网站的战略后,张凯并没有马上付诸实施,因为他并不清楚“卖什么样的鞋才能打动光脚丫的”。 
  张凯自己特别喜欢“淘”碟,深知音像市场存在着很大利润空间,如果采用网上销售的话,前景应该不错。但是张凯对音像制品的营销并不了解,于是他决定先开办一家传统音像店摸摸行情。 
  在青岛音像总汇有限公司的支持下,2002年12月张凯以加盟店的形式开办了一家音像店。在经营过程中,张凯了解到许多消费者对网上淘碟还是有一定需求的,这是因为到小店淘碟不易买到正版的,到正规音像店淘碟费时费力不说,有时在货架上还找不到,而在网上则只需进行缺货登记即可。 
  经过3个月传统音像店的经营,张凯熟悉了音像行业,了解到消费者对网上购物的需求,于是决定和青岛音像总汇有限公司合作,从网上销售音像制品。 
  当时在国内众多城市中,除了北京、上海、广州和杭州有比较大、比较成熟的购物网站外,和青岛同等规模的城市的专业购物网站都差不多,“当时面临的困难很多,技术问题不大,关键是没有网站可供参考,卖什么,怎么做,都是很费脑筋的事儿。压力特别大,人们都说开拓者是先锋,但也有可能成为先烈,幸运的是我没有失败” 
  2003年4月18日,乐购网正式诞生,当天接到了两份订单。 
  张凯深知制约网上商店发展的因素很多:商品信息的真实性和准确性、在线支付的安全可靠性、网络消费环境不够完善等,为此他采取货到付款的方式,客户可以进行现金支付,也可以通过银行进行网上支付,从而打消了消费者的顾虑;为了照顾不方便上网的消费者,张凯还采取电话传真销售方式,使消费者无论通过上网还是打电话都能够轻松购物。 
  另外,在传统店面经营中,货品上架应该是一个并不起眼的环节,但网上商店商品的陈列却是很有讲究。很多的网站不注重商品的陈列,他们杂乱无章的商品摆设彻底“释放”了顾客的眼球。张凯对这个细节狠抓不放,努力为顾客创造一个良好的购物环境。 
  正是采取了灵活的营销手段,“乐购网”购物网站开通一个月后,账面已经实现盈利,现在每天的访问量是5000次,接到订单50-80份,开办至今已经接到网上订单6000多份了,电话订单4000份,其中有来自北京、湖北、内蒙、云南等地的订单。这让张凯很有成就感:“客户很多是写字楼的职员和学生,比如不久前我们推出周杰伦的新专辑,比传统音像店提前两天销售,当天接到一份17张的订单,原来是一个班级17位同学集体购买的。一位正在葡萄牙留学的青岛女孩儿也从网上发来订单购买。 
  “网”上筑城 
  “网络是无界限的,你在网上开店为什么还要针对青岛的网民?”面对记者的提问,张凯说:“虽然网络是无地域的,但网上购物的配送确实有地域性。因为电子商务的发展趋势是区域化,做到当地配送可以使消费者获得最大便利。” 
  从“乐购网”购物网站开通以来,就有南方的投资商上门洽谈,愿意出资让张凯把“乐购网”购物网站做向全国,但张凯深知配送是购物网站走向全国的瓶颈,现在还没有好的解决办法,与其摊子铺大了问题成堆,导致满足不了消费者的需求而失去“民心”,就不如踏踏实实地做专业化、地域化的电子商务商。 
  目前,张凯正在忙着把他的乐购网“升级”,由单纯卖文化消费品向综合性网上商城发展,给青岛的网民提供更多的网上购物的机会,他的目标是把乐购网做成青岛乃至山东最大的购物网站。目前乐购网在经营音像制品和图书时,都是自己进货、自己标价、自己配送,“升级”为综合性网上商城后,实行免费入驻制度,入驻的企业可以发布商品信息,乐购网根据他们的销售额提取一定的管理费。乐购网实行网上免费入驻,使企业不用自己再做网站,又多了一个销售渠道,深受企业欢迎。 
  为了让消费者放心购物,张凯还在乐购网实行先行赔偿制度,为此张凯对申请入驻的企业实行严格审核制度,以保证商品质量有保证和发布信息的真实性。张凯深知网上生意“信”字当头。网站的内容要有关于诚信经营的介绍,具体的经营过程中要以诚信为经商之本,在长期的经营中树立良好的商业口碑,才能使自己在网络销售市场占据有利的地势。 
  谈到为什么网上商城入驻要实行免费制度?张凯说:“商场里面有两个词最抢眼,那就是‘免费’和‘打折’,如果非要再加一个词,那就是‘奖’。在网上也是一样,只要不是带有欺骗性,只要不是让自己根本没有利润,你将得到丰厚的回报。免费入驻是为换来人气,网站知名度高了,才能吸引更多的消费者。” 
  采访后记 
  创业是年轻人的梦想,网络给我们提供了有利于实现梦想的平台,每个人都会有机会在这平台上创造自己的事业。张凯现在还算不上成功,但至少迈出了成功的第一步,而这一步来自于他善于发现生活中的机会。虽说成功不能复制,但张凯的一些成功经验不妨借鉴。 
  张凯认为大学生创业“宜早不宜迟”,关键要把握创业的时机。拿他个人来说,虽然从大一开始就对电子商务情有独钟,但如果走出校门就开办购物网站,一没技术,二没经验,三没资金,于是张凯先找了一家大型国企工作,学习它的管理经验,领悟它的企业文化。到北京大型网络公司打工的两年,作为该公司的中高层管理人员全面接触了网络公司的管理流程,财务管理、人事制度等等。即使这样,张凯还是没有贸然开店,而是开了3个月的传统音像店,与市场全接触,这才开始实施开办网络商城的计划,结果初战告捷,一战成功。至今,张凯还把那3个月的“试水期”视为现在成功的前奏。 
  从张凯成功的第一步可以看出,大学生创业不妨“胆小”一些,要找一个合适的切入点。张凯毕业时就知道IT业低迷,没有贸然行事,而是到大公司去熟悉把握整个行业,经过试水后才让自己的创业之舟扬帆启航。

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