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营销找症结,5000元挣来100万


                       慧眼识产品,遇到困难不放弃
  2004年7月,刘佳勇从山西农大毕业后回到了家乡天津。在一家小公司当化妆品推销员时,他结识了一家医疗器械公司的老总。在交谈之后,这位老总认为刘佳勇是一位不可多得的人才,于是,高薪聘请刘佳勇到自己的公司去做营销部经理,主要负责小型治疗仪在社区的销售。上任后,刘佳勇针对公司销量情况拟定了一套营销策略,方案实施后,营销业绩开始大幅度上升,年底结算时,他的收入提成达到了二万多元。
  一次,与老板共餐交流中,老板告诉刘佳勇,自己用一万多元投资,靠经销医疗仪器已赚了几百万元。看到老板开起了宝马车,买了豪宅,刘佳勇心想:“我为什么就不能像老板一样成功呢?”通过网上搜索,刘佳勇看到陕西威美计生医疗器械有限公司生产的“威美妇科治疗仪”时,他眼睛为之一亮,并感觉这是一个很具有市场前景的产品。机遇来了就要抓住,刘佳勇谢绝了老板的挽留。2005年4月初,他从天津坐火车赶到了陕西。通过三天的了解后,他当即花了4000多元购买了10台威美妇科治疗仪,加上来回的交通费共计5000元。回到天津后,便找了三个人与他一起去销售,在一个月的时间他采取科普推销的方法,也将产品放到药品超市的专柜去销售,可是效果都不好,不要说赚钱,连老本都亏了一万多元,原先创业的雄心一下降到了谷底。
  在他进退两难时,一位旧同事毫不客气地对他说:“不要癞蛤蟆想吃天鹅肉,创业那么容易成功吗?自不量力!”这句话深深刺痛了刘佳勇的心,也更激发他成功的决心。经过认真考虑和分析后,他认为主要是因为“妇科治疗仪”不能当众体验,患者无法相信产品的疗效,销售的对象选错了,这肯定会产生销售不出去的结果。找到症结所在,刘佳勇马上打电话与厂家进行沟通,依照厂方告诉的思路将仪器免费投放到妇科门诊量较好的诊所(医院)使用,双方签订投放分成协议。诊所利用仪器产生的治疗收入按6比4分配,即诊所60%,刘佳勇40%,耗材免费供给诊所,诊所的治疗收入以耗材用量来评定。刘佳勇算了算帐,一家诊所月门诊量为10-30人(据调查,门诊量达30人的妇科诊所占80%以上)一般每位患者需要治疗5次以上才能痊愈(视病情而定),建议每次治疗收费30元,那么一个诊所(或医院)的总收入为:30(人)×5(次)×30(元)=4500元,按协议,诊所(或医院)在不投资一分钱的情况下可分成2700元以上,大部分诊所都乐意接受,而他每投放一家诊所的分成为4500元-2700元=1800元,扣除提供耗材的成本,纯利为1300元,假如自己投放30家诊所(或医院),一个月纯利为30×1300=39000元。那么一年纯利可达50万元,这比卖产品还过瘾!而且还没有卖产品那么辛苦,月月均有钱进,这真是最高明的营销策略啊!
  营销之中找症结,办法总比困难多
  说干就干,在亲朋好友的支持下,刘佳勇又进了10台威美妇科治疗仪。在投放给诊所时,他采取了从众心理策略,即先找一家门诊量大、口碑好、生意不错的妇科诊所投放,并印了一些传单在诊所附近的居民区广为传散。为了让医生们相信产品的疗效,增加合作的信心,刘佳勇与女朋友一起亲自去回访治疗过的患者,在回访时用微型录音机将患者反馈的疗效情况录下来,同时赠送一些礼物给患者,让他们配合写一份感谢信。然后把回访的情况告诉医生们,妇科医生在相信了产品疗效后才与诊所签订投放合作协议,在协议中规定了月最低的耗材使用量和首次的治疗分成款(一般为400-500元赠40-50支耗材),同时将进货的本钱收了回来。在仪器投放给诊所时,他要求诊所提供合法行医执照复印件或者医师资格证复印件后才给仪器,把第一家诊所样板建设好后,再向第二家、第三家推荐,依照此方法去做,他很快投放了10家诊所并将进货的本钱全部收回,然后依法炮制又进了10台仪器投放,二个多月时间,他便与30多家诊所达成合作协议,以后每月都有纯利3-4万元进帐,仅此他纯赚30多万元。
  为了增加收入,刘佳勇充分利用厂家的返利政策(即耗材累计用量达一万支以上,每支耗材返利一元),认真做好36家诊所的样板示范,大力发展人员来共同拓展市场。他供货的价格与厂家一样,仅半年左右就发展20多人,并亲自指导参加者每投十家诊所月可赚3000元以上,通过更多人的努力他一年就进耗材超过20万支以上,获返利20多万元。
  与此同时,刘佳勇还将业务拓展到计生系统,亲自到下面县计生委找有关领导,提出可在县所属的各个计生服务站免费提供一台威美妇科治疗仪,农村妇女通过每年的几次妇检后,有病者仅需花一点耗材钱就可把病治好了。通过多次的沟通协商,刘佳勇签订了两个县的合作协议,仅向计生委系统供耗材收入就达300多万元,纯利达150万元。仅用5000元作为本钱,刘佳勇就通过运作威美妇科治疗仪挣来了百万元。而今他的成功策略和方法被其他经销商采用后也取得了很好的经济效益。

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