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山里娃的跨国生意


                    
  1997年就在邵仙墙的葛粉厂与日方贸易越来越多的时候,双方的合作却遇到了瓶颈。 
  邵仙墙:“当时觉得销售形势这么好,我们就加班加点地生产,没有注意产品的质量,反货以后,我们损失了4万元钱”。 
  这一次葛粉被退回并不突然,因为此前日方已经不止一次对葛粉的白度表示不满。 
  原葛粉厂副厂长沈祖国:“国家根本没有标准,我们也不知道参照什么标准,所以就按照他们的要求在搞,他要什么白度我们就要达到什么白度”。 
  邵仙墙的妻子丁燕:“他们经常提出要求,打电话,发传真过来说你们的产品怎么没有改进呢,今年的产品跟去年的一样呢,是不是你们的设备老化了”。 
  日商要求进一步去除葛粉中的杂质,但在当时的技术条件下邵仙墙却无能为力。无可奈何之际,日方也敲响了最后一次警钟。 
  邵仙墙:“外商也从国内其他省份进货,当时我就考虑,要学到葛的真正加工技术还是要到日本去”。 
  邵仙墙的家乡在湖北钟祥市,地处山区,那里满山遍野都是野生葛,葛的根富含淀粉,山里长大的邵仙墙,对葛粉非常熟悉。 
  农户:“我的母亲,到春天她就在山上生活,每天到山上挖。” 
  村民:“过去度荒年是最好的东西,怎么吃呢,打面糊,粑粑,做肉糕,好吃吗,好吃”。 
  葛粉具有清热解暑的功效,是一种药食两用食品,1990年刚刚毕业不久的邵仙墙回到老家,看着满山遍野的葛,有了创业的冲动。 
  原钟祥市工业局局长:“了调查报告,如何利用山区资源,本地资源,发展山区的特色经济”。 
  邵仙墙与几个合伙人集资了3000元钱,在客店镇办了一个葛粉厂。因为没有设备,产品加工土法上马,从农户手里赊账,七拼八凑收集了2吨葛粉,而当他们兴冲冲地把做好的葛粉包装了拿到市场上卖时,卖6元钱一公斤,却没有人买。 
  邵仙墙:“半年多时间吧,背着葛粉到处推销,结果没有销出一斤”。 
  赊农民的葛粉去卖,还不了钱的尴尬现在人们都还记得。 
  村民:“老板啊,有些还讲点理,有些不讲理,你不给我不放你,你既然办厂就有钱”。 
  邵仙墙:“记得有一次,我走在街上骑着自行车,突然几个人就把我拦住了,说你不给钱的话,你的车就不想要吗?” 
  葛粉卖不出去,邵仙墙为产品的销路问题伤透了脑筋。1990年8月,偶然间在武汉市图书馆看到了一本“淀粉科学”杂志,发现日本的葛产业比较发达,这让邵仙墙看到了一丝希望,在茫茫大海的那一边,会不会有他的葛粉市场?他想试一试,他给上面介绍的经营葛粉的企业一一写了信。 
  邵仙墙:“过了20天以后,马上就收到三封信,当时我们那里还没有外国人寄信呢,尤其是拿着那封信,日本人给你寄了一封信,当时我大吃一惊,也特别激动,马上就把信打开看内容,当时有两个客户很急,说我想马上到你那参观。” 
  没想到日商反应这么快,一个月后,小小的客店镇迎来了第一批外商。 
  原葛粉厂副厂长沈祖国:“他感兴趣的,我认为当时他最主要的,他最看重的是生产环境和资源,包括水质情况,包括野生资源的品质,十分重视。” 
  邵仙墙:“我们两吨葛粉没有这么白,当时颜色很黑,虽然品质很纯正,但是日本人还是特别喜欢这个产品。” 
  当即这位日本客户用4000美元把两吨葛粉全部买下,每公斤合16元人民币,邵仙墙还了农户的钱,还挣了一万多元。这以后,这家日企订货量不断增加,从每年三五十吨,增加到后来100多吨。但是随着双方交易量的增多,日方却对葛粉白度越来越不满意了。邵仙墙的困难很受当地政府的重视,在有关部门的帮助下,1997年10月,邵仙墙自费出国留学来到了日本。到了日本,他才发现原来日本葛产业这样发达。 
  邵仙墙:“在日本,葛产品是一种很好的保健食品,而且在日本作为一种皇家食品,所以有很高的知名度,把葛产业开发得可以说淋漓尽致,包括用葛藤做的衣服工艺品”。 
  与日本企业合作了7年,邵仙墙第一次感觉到他卖给日商的葛粉实在是太便宜了。自己供给日本的只是半成品,而日本葛产品价格更让他大吃一惊,邵仙墙:“我们本身觉得卖到日本去的价格已经很高了,但是日本看,他的卖价是我们20倍以上,增值了20倍以上,当然他们回去以后进行了很多加工,加工的产品也很精美”。 
  日本市场上卖的葛粉比自己的要白很多,自己的葛粉在日本经过提纯处理后,价格翻了20多倍,邵仙墙坚定了留学目标,就是要把这种提纯技术学回去。在日本的三年里邵仙墙除了学习日文外,就是在一个葛粉厂打工,专门学习葛粉的提纯技术。 
  1999年,邵仙墙带着葛粉杂质分离技术满怀创业信心回到国内,凭着在日本打工时攒下的20万积蓄,他又开了家葛粉厂,这一次他把厂址选在了交通便利、野生葛资源丰富的武汉市石门山木兰风景区。 
  邵仙墙:“这个设备就是当时我从日本回来以后自己做的,这个就是一个分离机,通过它,把葛粉里面黑的东西全部分离出来,怎么分离,高速离心,分层,就由它来解决问题,一吨货你看颜色很黑,但是通过处理以后,它里面黑的成分大概有10来斤左右。” 
  邵仙墙:“好,透亮,来”。 
  记者:“这个是以前的?” 
  邵仙墙:“对”。 
  每到冬天,葛粉的加工季节,一台分离机一天能实现200次分离。千金易得,一窍难求,当日本客户收到邵仙墙回国后做的第一批葛粉后,他们给出了邵仙墙都没想到的价钱。 
  邵仙墙:“产品的质量与日本的基本同等产品质量吧,所以在这种情况下,他主动提出把产品价格提高,最后价格涨了多少,价格由当时2500美金涨到了4000美金一吨,整整涨了一万多块钱,一吨涨了一万多块钱”。 
  葛粉变白了,日商的定货量从每年100吨增加到200吨,交易额达80万美金。看着葛粉厂的生意好,木兰地区政府也抓住这个机会,发展葛基地。 
  武汉黄陂区长岭镇农业服务中心副主任丁林:“你看这片荒山一共有100多亩,我镇是把它作为葛苗繁育基地来发展的,他发展成功后,他可供10000多亩葛苗栽种,这些葛苗栽种成功后,既解决邵老板的原材料短缺问题,又使当地农民增收”。 
  同时,也有个人与邵仙墙签订合作协议,利用荒山种起葛根,现在为邵仙墙提供葛根的基地达到1500多亩。葛粉在日本市场畅销,但在国内的销量并不大。今年五一,邵仙墙应邀参加了武汉市第二届农业食品博览会,当时,武汉人还不太了解葛粉,邵仙墙就把一个葛根做的盆景摆上了柜台。这么一宣传,展会上他的葛粉格外受人关注。 
  5天时间,邵仙墙一共卖了8吨葛粉。而到了展会的最后一天,还有没买到货的人找他要货。 
  经销商张健民:“当时有很多消费者来问这种产品,问我们有没有,后来我就在农博会上看到葛粉了,邵总的葛粉,我去的时候邵总他们要收摊子了,最后一天,我说买一盒我也要试试,我看看,结果连样品也没有,他就给了我名片”。 
  邵仙墙:“晚上了,我的货已经卖完了,当时农博会也结束了”。 
  没有见到葛粉,张老板还是不死心,没过两天他又找到邵仙墙的家里进货。 
  经销商张健民:“第一次就进了将近2万元的货。” 
  记者:“多长时间卖完的”。 
  张健民:“一个多月吧”。 
  这件事启发了邵仙墙,以前嫌做国内市场麻烦,这次他动了心,其实武汉的葛粉市场也很大,产品的内在品质加上专门设计的多种包装,邵仙墙的葛粉现在不再是换不来钱的小土产了。先后有20多家店铺找到了邵仙墙,要求经营他的葛粉。 
  邵仙强:“国内市场大,人们消费水平也越来越高,而且今后价格肯定也越来越高”而无心插柳,来到木兰建厂后,邵仙墙从一家茶叶店老板那无意间发现了另一个销售途径。 
  邵仙强:“付上一次的,这一次的打个条,下次过来再付这个钱,然后再给我打一个条,每一次都是结上一次的”。 
  经销商闵强:“游客到这里玩,询问你们这里有什么土特产,我们带回去作个纪念,我当时觉得没有满足游客的愿望,后来就跟邵总说代销他的葛粉产品,顾客都很满意,这样我们觉得不为难”。 
  厂子建在了风景区,葛粉也又有了个新销路,邵仙墙的葛粉作为地方特产被带到了四面八方。                                                       

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