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吴志祥:从大学宿舍出发


                    财道周刊《赢在中国》人物系列之:
  吴志祥:创业,从大学宿舍出发
  本报记者:曦子 吴志祥自诩为“幸福的祥子”,提起这个名字,他颇有感慨。“创业初始,面对艰辛,有两种选择:一种愁眉苦脸地克服困难,继续往前走;另一种,微笑着迎接挑战。与其天天哭丧着脸,还不如边走边唱。因为老舍,中国人都知道骆驼祥子,我为自己取名“幸福的祥子”,也正代表了我的一种创业态度。”
  这个淮安小伙凭着他乐观的态度用3年多的时间,创出了三个全国第一:中国旅游电子商务第一平台同程网,中国最大的旅游交易平台,中国最有特色的大众旅游网站。最近,吴志祥又在两个月不到的时间里,站在央视大型创业竞赛“赢在中国”的战台上,击败全国12万创业者,成为“赢在中国”N0.5大赢家,捧回500万创业基金。  
  编号为“176”的阿里巴巴销售员
  吴志祥毕业于苏州大学旅游专业。1999年,进入一家旅游公司当了副总经理。两年后,因为“想换换口味,尝试做不熟悉的行业”,吴志祥就进了“阿里巴巴”当起了小小的销售员,员工编号为“176”。
  在互联网行业最不景气的时候,从副总经理做到销售员,家人和朋友都不理解,但吴志祥并不后悔,而且干得有滋有味,“我还未来得及产生心理不平衡,就已经被阿里巴巴深深地吸引,在新员工培训的那几日,我每天盼望着能早日进入自己的岗位开展实际工作”。
  吴志祥负责的区域是常州。他每天早上5点坐最便宜的“绿皮火车”从苏州到常州,在镇上挨个企业跑,至少跑10家。有时为了见老板,经常装成送快递的、送报纸的。进公司第7天,他就接到了第一笔3万元的单子,成了公司最快获得订单的推销员。
  有人说,阿里巴巴是许多互联网创业者的好学校,的确如此。在阿里巴巴的一年半,吴志祥看到了网络的巨大商机,更重要的是感受到了一种强烈的创业激情。“进入阿里巴巴之前,我会觉得创业是一件很神圣的事情,不敢去想。但是自从在阿里巴巴工作之后,我明白了,只要你有想法、有目标,你也可以去创业。”于是吴志祥决定离开杭州,回到苏州自己创业。
  中国旅游电子商务第一平台的诞生
  2002年5月15日,吴志祥和同学张海龙、吴剑以及他的大学老师王专博士,组建了最初的创业团队。因为很长一段时间没有收入,为了降低成本,他们在苏州大学租了间10平方米的教工宿舍,房租每月20元。
  由于在苏州没有什么人脉,刚开始时,都是靠在旅行社工作的同学帮忙。通过同学的引荐,他们给旅行社做内部网站。做一家能拿到1000元左右的收入,一个月做五六个网站,每人领1000元工资,感觉还挺好。
  当吴志祥为旅游企业做网站做到第一百家的时候,突然有了灵感,为什么不能建一个平台,将这些旅行社的网站都联起来呢?于是,开始着手做促成旅游企业与企业之间的交易平台。2003年5月,同程旅游网终于完全搭建起来了。不巧的是,“非典”来了,全国旅游业陷入停滞状态,给同程旅游网带来了致命的打击。 “我们几个同程‘元老’在苏大的操场上转了一圈又一圈。那时候,放弃只需要一句话,太容易了,但最终我们还是决定坚持下去,相互鼓励。那时去饭店吃饭都成了问题,我们只能轮流做饭。早晨要去菜场买菜,中午一个个轮流做饭。居然每天都要想‘今天吃什么’,这样的日子啥时才能结束?”
  任何事情都有两面性,正是非典的特殊阶段,让他们有了时间搭建B2B平台。2003年7月28日,同程旅游网正式上线了。网站也开始有了人气。一些旅游企业的老总到论坛发言,许多生意就在这些论坛中谈成了。同程网人气盛了,于是在2003年12月便有了第一次线下聚会。说是网友,其实都是全国各旅行社的老总,共来了20多人,觥筹交错之间,旅行社的经理们建议吴志祥对会员收费,进行商业化运作,以便更好地维护这个平台的运行。
  因此,同程网第一个收费产品“网上名片”(后来更名为“同程诚信录会员”)诞生了,会员可以将自己的名片、头像贴到网站上,方便业务交流,在线下相遇,也可以“按图索骥”。这是一种诚信的保障,同时也是国内旅游网站上的第一个“诚信档案”。后来,根据需要又增加了评价系统和旅游网店。如今,同程网的收费会员已经达到了4000多名。
  “菜市场”里既批发又零售
  同程网所搭建的旅游业内电子商务B2B平台就像一个大菜市场,有了“批发”,吴志祥想还应该有“零售”,不仅旅游企业有交流沟通的需求,“散客”也应是他们的服务对象。
  在酝酿了6个月后,同程网有了一次重大改版。2005年12月,带有WEB2.0开放特性的同程旅游网正式上线,增加了为旅游者提供全方位服务的功能,每一个游客都可以在网上留言,写下自己对旅游景点的感受及点评。由于有几万家旅游企业的参与,旅游者的疑问也能得到权威、详尽的解答。旅游者特别是自助游群体可以通过这个网站,预订上至五星级酒店,下至“农家乐”的普通旅馆客房、景点门票等,当然价格也是最为便宜的。“现在,同程旅游网已经拥有了20万注册用户、23000多条旅游点评、21000条旅游博客。”
  做了3年多的同程网,吴志祥说,他们最大的经验就两个字———“服务”:一定要用优质的服务让客户愿意付费给我们,跟我们建立更加密切和直接的交易关系;由于有了经济上的直接交易,客户就会跟你挑剔了,向你提许多的建议和要求,而这些就是需求,就是创新的方向。 
  打造完美的创业团队
  从几百元起家到成为知名的企业家,从一间简陋的教工宿舍到今天近千平方米的办公用房,从当初的三四名人员到现在的近100人团队,吴志祥经历的创业辛酸只有他自己知道,在他眼里,一个有着共同价值观的团队,有统一的目标,并坚定的执行下去,就一定能够成功。同程网之所以能够发展壮大,就是因为建立了非常好的相互信任的关系,建立了比较一致的价值观体系。
  “制度建设从一开始就非常严格”,吴志祥说,无论是谁,早上上班迟到1分钟,就要罚款10元钱;从创业的第一天到今天,每个人每天的工作心得,都要发在内部的网页里面———我今天做了什么,明天准备做什么。 
  许多创业者在创业之初都是在销售一线冲锋陷阵,一旦队伍壮大就退居二线,把“销售”这块最难啃的骨头留给员工去做。可同程网不是这样,吴志祥等高管仍然跟销售团队一起摸爬滚打,不停地去引导、培训,找出最合适的销售方法。同程网主要进行电话营销,销售部与客户的所有电话都会录音,之后进行集体分析,总结经验教训,分析客户心理,思考如何满足客户,不断提升整个团队的营销技巧。 
  学会和自己做斗争 
  在事业发展的过程中,总有觉得累了、想休息一下的时候,“这时候危险就来了,因为有可能想放弃一些机会”,吴志祥说,“这种时候就需要和自己作斗争。” 
  在公司里有一项规定:任何人如果说“今天好累”、“怎么这么难”之类的泄气话,完成不了工作日志等规章,就要往公用储蓄罐内“奉献”一元钱,或者下班后做俯卧撑。“只有从小处严格要求自己,不给自己任何松懈的机会,不给自己任何退缩的理由,才能使自己不断创新”,吴志祥这样解释道,“这也是说服顾客的最好的‘名片’———管理如此严格,员工如此上进,跟这样的企业合作,一定会成功的。” 
  “只有盯紧自己,不断创新,永远走在前面,才能不跟着人家的脚印走,才能不被动应战。”吴志祥认为,战胜自己,才能有更多的可能。 
  “同程旅游网的终极目标是要做网上的旅游‘沃尔玛’”,吴志祥信心百倍。
  2005中国旅游业的总收入是7600亿人民币,而且每年将以10%的速度增加,这块蛋糕让很多人在动脑筋,吴志祥也是。“我想这是一个非常非常巨大的市场,也是一个值得用一辈子时间去做的事情”。
  敢想的吴志祥想做中国最大最有特色的网上旅游超市。很难说当初他从旅游公司副总到阿里巴巴网站做销售员时,就是基于这个构想。 “其实也没什么,我就是把沃尔玛的模式搬到了旅游业,再借助网络的平台而已。”吴志祥正一步步实现这个颇有些宏伟的想法。

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