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小生意大智慧:从赔钱开始的合作


          湖北十堰竹溪县的城关镇,仅作豆腐的专业村就有好几个,一个叫曹约泽的人看上当地豆制品加工的资源,想把农民生产的豆制品二次加工、推向全国,不想第一仗就损兵折将。

  天刚蒙蒙亮,竹溪县城关镇烧田村和日进村就已经沸腾了,村里的豆腐加工户们急匆匆到县城的农贸市场赶早集卖豆腐。


  记者:“买了多少豆腐?”
 
  竹溪县居民:“买四五斤,因为我们开餐馆,炒豆腐,做汤都行,炒麻辣豆腐,反正多种多样的。” 
  在竹溪县两个农贸市场销售的鲜豆腐、豆腐干、豆腐皮、熏豆腐等豆制品,大部分是城关镇烧田村和日进村生产的,豆腐加工户每天在这里要向本地销售5吨豆制品,常常不到中午就会销售一空。 
  豆腐加工户:“回头客多,有一些老顾客可能经常到我们这里来都买不到。” 
  竹溪县城关镇农民加工豆腐已经有200多年的历史,以前他们做豆腐主要是自家食用。2000年以后,他们生产的豆腐开始在县城的两个农贸市场销售,原始的流通方式,让产品只能在周边卖。但在四年前,这里的豆腐加工户很快增长到了200多户,他们仍然沿用传统的加工方法做豆腐。 
  华文波从爷爷那辈就开始做豆腐,因为一直使用祖辈留下的传统加工方法,他生产的豆腐在市场上很受欢迎。 
  烧田村豆腐加工户 华文波:“我们做豆腐,膏子按标准,豆子也按标准,下去豆腐不老不嫩,那好吃一些,三代在街上卖,我们的豆腐也很快,就是最多上午10点就完了。” 
  烧田村的华文波打小就学会了祖父传下来的豆腐加工手艺,他做豆腐工艺考究,选用上等黄豆和井水,就连做豆腐的柴火也是精挑松柏树枝。 
  华文波:“这现在正在给豆浆点石膏,点浆嘛,点浆在20分钟以后,就成了豆腐 。” 
  记者:“这点豆腐有什么技巧?” 
  华文波:“那技巧很深,就是一个祖传秘方,要说讲,也不好说。” 
  记者:“有什么不好说的?” 
  华文波:“那我说了,上了中央电视台,全国的人都学会了。” 
  华文波做豆腐的手艺在当地小有名气。2003年秋天一个叫曹约泽的人慕名找到华文波,请华文波给他专门做豆腐,以市场零售价大量收购,看到有大客户上门华文波自然非常高兴,欣然同意了曹约泽的要求。 
  华文波:“我的豆腐零售一斤1.3元钱,一直好卖,给他送的时候,我想把这单生意拉过来,就是质量还可以,还好一点,比零售的豆腐还好一点。” 
  为了稳定曹约泽这个大客户,华文波这次做豆腐比以往都卖力,豆腐做好后立马送到曹约泽那里。 
  华文波:“来来回回送了三次豆腐,一共1500斤,1500斤当时是1.3元一斤,就是将近1800多元钱。” 
  给曹约泽做豆腐的不止华文波一家,在城关镇有10几家豆腐加工作坊为他生产豆腐。 
  日进村豆腐加工户 李典春:“豆腐加工出来以后直接卖给他,一次最少给他提供五六百斤。” 
  那么,曹约泽是谁,他要那么多豆腐又干什么用呢? 
  他就是曹约泽,是竹溪县信用联社的一个中层领导,经常出差曹约泽发现,用豆腐做成的豆腐乳在四川、北京等地卖价很高,不到半斤的豆腐加工成豆腐乳后能卖到七八元钱,有的还能卖到十几元钱,而且销量也很好。这与1斤只有1元多钱的豆腐价格相比简直就是天价,竹溪县有很多人做豆腐,当地人也有做豆腐乳吃豆腐乳的习俗。看到这些善于算计的曹约泽萌生了一个想法。 
  豆制品加工企业总经理 曹约泽:“我看到我们有这么好的这个资源,家家户户都能做,为什么不能一家有实力的,牵一个头,把这个产业做起来呢。” 
  2003年9月份,曹约泽辞职后成立了一个豆制品公司,开始加工豆腐乳、晒干豆酱等豆制品。为了降低投资成本曹约泽直接到豆腐村,收购豆腐然后加工豆腐乳,他第一次就生产了10多万元的豆腐乳。 
  2004年春节前曹约泽的豆腐乳终于上市了,他开始期待市场的反应。 
  曹约泽:“陆陆续续打来电话,一个是要索赔,他说你这个产品不行,我吃了以后,我们全家呕吐,怎么怎么的,当时接到有10几个投诉的。” 
  曹约泽怎么也没想到自己刚做豆制品就遇上了这样的事,他赶紧想办法对销售出去的产品采取紧急措施。 
  曹约泽:“我这个产品是好的是坏的全部把它召回来,召回来以后,是已经坏了的,全部报废,全部在厂里报废。” 
  经过反复调查曹约泽发现,这批出现质量问题的豆腐乳并非因为制作工艺有问题,而是因为农户提供的豆腐水分过多,豆腐太嫩造成的。 
  出现这样的事后,加工户们都否认是自己的豆腐出了问题,因为他们都是根据家传的秘方加工豆腐,他们都十分珍惜曹约泽这样一个固定的大客户,加工时都格外上心。 
  日进村豆腐加工户 李典春:“他们出现问题,是他们生产以后,我们给他提供的豆腐那个时候没有出现这样的问题。” 
  烧田村豆腐加工户 华文波:“他总共不是在一家定的,他是乱七八糟到处订购的,他是这样的,他是谁做的豆腐多,他就要谁的。” 
  看豆腐加工户没有一家出来承担责任,一气之下,曹约泽毁掉了所有有问题的豆腐乳。 
  曹约泽:“这个10万多元损失以后,当时我几乎是家破人亡了,我们工薪阶层的人,靠我自己一点一点的工资攒起来的,也就是那么一点钱。” 
  这时候曹约泽只好背水一战,他又借来20万元购买了设备,自己做豆腐,加工豆腐乳等豆制品,并试着找销路。 
  曹约泽:“我们这种产品开始上超市的时候,别人认识有一段时间,刚开始销的不怎么样。” 
  2006年10月,曹约泽的豆腐制品通过十堰新合作超市贴牌向全国销售。这一年,他的年产值超过5000万元。这时,曹约泽开始实现最初的经营设想,他又开始与以前给他提供豆腐的烧田村、日进村的豆腐加工户再次合作,让农户按照自己的配方,标准化生产豆制品。 
  曹约泽:“因为我们光靠我们厂的生产,一个是满足不了市场,再一个呢就是说我想借用民间的,也想把我们地方生产豆腐的小的作坊,想把他们拉一把,拉一把就是想带动他们一下。” 
  今年,日进村的李典春等一些当地有名的豆腐加工户,又开始按照曹约泽的具体要求给他提供鲜豆腐等豆制品的半成品。 小生意
  日进村豆腐加工户 李典春:“另外呢,他为了稳定这个生产,保证生产任务能完成的情况下,就是说缺乏哪些生产原材料,逐步的组织回来,能够给我们按时的提供。” 
  在大户的带动下,现在竹溪县的豆制品加工户已经超过了300户,年产值达到了1个亿,产品走出了本省越卖越远了。 
  竹溪县人民政府县长 易先荣:“目前已经发展成为四个大类,50个系列的这个品种,而且产品的市场非常好,目前远销欧洲,韩国等地。”赚钱的小生意                                                       

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