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引领平价电脑革命


                    
  吴海军,新天下集团的掌门人,一个个头不高但很结实的江苏汉子。他从一个乡村教师开始,然后考大学、考研究生、最后自己创业,成为一个身家过亿的企业家。他旗下的神舟电脑,用了短短一年的时间,走完了其它厂家一般需要6年才能完成的路程,从一个让人不屑一顾的品牌,成长为让人刮目相看的新锐PC品牌。可以说,吴海军在众人眼中已经成为新一代创业家一帆风顺的典范。最近,他更荣获“广东省先进民营企业家”的荣誉称号,并获选“全国青年联合会委员”。 
  电脑配件销售独步天下 
  说起吴海军,还真有很多的传奇故事。今年37岁的他出生于江苏南通,1993年于东南大学动力工程系硕士研究生毕业。1994年,他投身商海,在福建中银打工,以其独到的眼光囤积硬盘。要知道,在淡季囤货是一件十分危险的事情,一般商家都不敢轻易备货,而吴海军当时却认定:“94年以前,电脑采购以单位为主,而随着个人收入的增加、生活水平的提高,个人购买电脑将会大幅度增加,因而将产生巨大的市场需求。” 
  于是,吴海军“蓄谋”在95年春节前囤积硬盘。他不仅买断了香港市场的所有硬盘,还将内地的硬盘囤积在各地的仓库里,同时在各地大造国外工厂因故缺货的声势。不出所料,95年春节电脑销售异常火暴,一块1000多元的硬盘猛涨了300元。这一战,吴海军为福建中银赢得了千万元的利润。 
  1995年初,吴海军辞去福建中银销售总监的职务,用拼凑来的20万元启动资金在深圳创立了新天下集团的前身--新天下实业有限公司。创立初期,公司员工连吴海军在内只有4个人,当时他们谈得最多的两句话是“趁着还有时间,赶快去吃点饭”、“趁着还有点时间,赶快去打个盹”。时隔数年之后,这样的记忆片段依然是吴海军最奢望的动力源泉。 
  创业的第4年,吴海军毅然走上了自主科研之路,并开始实施中游研发战略。当大多数的DIY企业还在依靠OEM时,“新天下”却率先在国内形成了中游研发的综合能力,做到所有电脑板卡与国际同步的自主研发与生产。 
  按照吴海军的四重利润理论,销售利润和品牌利润是边缘利润,研发利润和生产利润是核心利润。掌握了核心利润就意味着国内消费者可以更自由地享受到科技带来的实惠。在目前的中国电脑配件市场上,新天下的自主研发真的可谓独步天下,在与境外品牌的市场争夺战中,自主研发一直是新天下手中最有底气的王牌。 
  吴海军就是靠着专业的电脑板卡制造和销售,完成了他的原始积累,也创造出了“奔驰”、“磐英”、“神龙”主板以及“小影霸“显卡等在中国电脑DIY市场口碑很高的品牌。 
  逆向思维自创品牌机 
  尽管在国内电脑DIY市场已经闯下了一片天地,但在吴海军眼里,DIY市场无非分两类:一是图便宜,二是发烧友。以前,电脑的配置对电脑性能起到很大的影响,这也是DIY市场产生的重要原因。如果DIY的价格不再便宜,如果随着技术的发展,电脑越来越快,它的性能对其应用不再是那么重要,DIY市场必将消亡。 
  令吴海军怦然心动的,是电脑家电化。他算的是这样两笔帐:其一,中国目前PC年销售台数不过1000万台,而彩电规模为3000万台。从消费趋势看,PC规模总有一天会超过彩电,这就为PC的成长预留了足够的空间。其二,彩电从容1000万台到3000万台的发展阶段,产生了长虹、海信、TCL等国产家电巨子,电脑从1000万台到3000万台这一增长周期,不正是机会吗? 
  于是,吴海军决定做自己的品牌机。2001年,他组建了神舟电脑有限公司,打入整机市场,用神舟电脑来革DIY的命。这对于靠DIY市场发家的吴海军而言,又何尝不是在革自己的命呢?吴海军首先给神舟设计了鲜明的标签:电脑平民化,即在产品同质时代,走低价的道路,做普通消费者买得起的电脑,让用户花买彩电的钱买电脑。 
  当时,面对境外品牌占主导的局面,吴海军创造性地提出了3层研发的划分概念,上游研发是指核心器件的研发如威盛等的芯片研发;中游研发就是把上游研发出来的芯片、配件经过进一步的设计、加工之后提供给下游研发厂商;下游研发则是像目前一些整机厂商那样,把别人生产出来的产品进行一番拼凑、组装之后,重新包装成为自己的产品。 
  不过,吴海军心中最大的担忧还是,消费者是否认同他那种“图便宜”的观点。于是,“图便宜”的他咬牙在央视黄金时间上面投放了大量广告。让他感到满意的是,凭借多年积累的渠道和强势广告,神舟电脑在全国的发展都很均衡。数据显示:神舟电脑在成立不到一年间,就跻身我国品牌机前五强,月销量便突破2万台大关。2002年1-7月份已销售9.78万台家用电脑,挤占了3.7%的市场份额;其母公司新天下集团在创业短短6个年头,2001年销售额达17个亿。 
  神舟“平价电脑”源于成本优势 
  有人质疑,吴海军的低价格高性能,是馅饼还是陷阱?用他自己的话来说,神舟的产品定价并不是比看对手的价格,而是根据自身的成本控制。 
  事实上,“平价电脑”已成为吴海军的最大卖点。他认为,企业之间的竞争必将表现为成本控制,因为只有成本控制才能决定产品是否真的具有竞争力,而价格是企业竞争力的最直接表现。神舟电脑之所以价格低廉,是因为从研发开始,到采购、生产、销售和售后等所有环节的成本控制都做到足够好,才形成了总成本领先的核心竞争力。 
  据了解,电脑整机包括光驱、软驱、硬盘、内存、CPU、显示卡、主板等7大核心部件,多数国内电脑厂商的7大部件全部依赖进口,而神舟电脑所采用的奔驰主板和小影霸显示卡,一直是其母公司新天下集团自主研发制造,并位居中国电脑配件市场占有率第一集团的著名品牌,仅此一项就可使整体制造成本降低约两成。此外,在神舟电脑成立以前,新天下就在全国建立了几十个板卡销售分公司。在神舟电脑成立的时候,这几十个全国的分公司统统划给了电脑公司,从而保证了销售渠道的畅通。 
  吴海军说:“戴尔电脑在美国市场也是后来者,在它之前,美国市场也有很多大的厂商,它们卖得也很火。戴尔的优势不是什么直销,而是便宜。没有人买它的直销,人们买的只是它的便宜。”但对戴尔在中国市场的表现,吴海军还是不以为然,因为戴尔卖得还不够便宜。 
  在吴海军看来,商场如战场,只有活用兵法的人才能取胜,而依葫芦画瓢的做法只会走向失败。所以,他的市场操作常常是反其道而行之。吴海军说,他不怕自己是市场的后来者,怕的是“慢鱼被快鱼吃掉”。 
  无论怎样,吴海军在外人眼中已经成为新一代创业家一帆风顺的典范。他就像当年APPLE电脑的创始人那样,在不被商家寄予厚望的时候,却从中看到了希望,异军突起. 
  编者点评: 
  我们可能会在创业中遇到很多困难,这就需要我们平时多学习,多积累创业经验,增强我们的能力,去解决困难。即使,当我们在创业中遇到突发事件,也可以保持头脑冷静,及时的改变发展策略渡过难关。

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