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“银”的金商机


                    
  机遇是一个企业得以快速成长的催化剂,机遇永远钟情有准备的企业。所谓有准备,即企业有内在的生产经营基础,有高于一般水平的决策、经营者。如果没有这些条件,就无法识别、筛选、创造机遇,甚至机遇就在眼前,仍然视而不见,或者自身条件不具备,无法抓住和利用,结果失去发展机会。
  现代市场营销学理论也告诉我们,市场机会就存在于那些尚未得到满足的消费者的需求中。市场是一个不断变化着的万花筒,市场环境条件的变化,常常出现消费者的某些新需求,因此,一个聪明的企业营销人,应该善于从市场中发现那些尚未满足的需求。
  目前,很多企业领导人感叹,现在企业难做。因此,有的人在困难面前唉声叹气,悲观失望;有的人消极等待,不思进取。我们认为,这是一种不足取的心态。其实,市场机会总是存在的,关键是我们有没有走出去好好调查市场,有没有静下心来好好分析市场。没有疲软的市场,只有疲软的企业;没有疲软的消费,只有疲软的产品。只要我们的企业具有超前意识,抓住一切可利用的机遇,仔细研究市场,不断开拓市场,企业就会大有作为,小产品也能创出大市场。本文所揭示的“‘银’(指老年人如银色的白发)的金商机”,就是通过深入分析当今社会的人口发展变化趋势而得出的正确结论。如今,市场行情瞬息万变,商机也稍纵即逝,因此我们要捕捉商机,一方面要具有驾驭市场风云的超前慧眼;另一方面,还需要有把握市场脉搏、审时度势的能力。
  “白发浪潮”席卷全球
  在国际上,一般把一个社会人口总数中65岁以上人口占总人口的7%及其以上,叫做老年型社会(另一种计算方法是人口总数中60岁以上人口占人口总数的10%就是老年型社会)。人口老龄化是当今世界面临的共同问题,联合国在2001年2月28日发布的统计报告数字表明,目前全世界60岁以上的老人有6.06亿,并预计到2050年将上升到20亿。届时,80岁以上老人将达到4亿,100岁以上的老人也将达到320万。2000年,我国举行了第五次全国人口普查,普查表明,我国65岁及以上的人口占总人口的6.96%,因此可以说,我国已基本上进入了老年社会。其中,广东、山东、福建、浙江、辽宁、北京、上海、天津等省市已经大大超过了7%,早已进入了老年社会,如65岁及其以上人口占总人口的比重,北京市已达到14%,天津市已经达到8.65%,上海已经达到13%,上海进入人口老龄化社会已二十几年了,据预测,30年后,上海人口老龄化水平将达到高峰,届时每三个人中就有一个老年人。因此,老年人口的急剧增加,已成为世人所关注的一个重要社会问题和重要理论课题。它对企业来说是一个机遇,可以开拓出一个广阔的老年人市场。“银发世界”里,蕴含着无限商机。人们普遍认为,“夕阳产业”是21世纪最有前途的产业之一。
  “夕阳产业”潜力巨大
  一方面,老年人是有很强的购买力。为实现消费提供了可能性和前提条件,目前,全国老年人的退休金、再就业收入和子女孝敬的赡养费,每年约2000亿元,到2000年,就已达到4000亿元。其中,仅退休金就会达到1500亿元。可见,“老人市场”的确是个亟待开发的天地。
  另一方面,“老人产业”可以覆盖的领域十分广泛。如今老人的消费观已大大改变,以前,很多老人习惯性地苛待自己,他们是“宁伤竹子,不伤笋,一味为子女”,但现在很多人已明白,“儿孙自有儿孙福”,而且在这个竞争社会里,过分地呵护孩子,反而对孩子不利;他们还认识到,自己的健康,对自己对孩子都是福,观念变了,生活方式随之而变,现在的老人大多追求“老有所养、老有所乐、老有所学、老有所为”,还奉行“长寿四字诀”:“一要跳(生命在于运动);二要笑(笑一笑,十年少);三要俏(穿好有利于身心健康);四要掉(自掉架子),并开始“吃讲营养、穿讲漂亮、住讲宽敞、用讲高档、行讲便当、心讲舒畅”。商机,就蕴含在这些新的生活方式之中。
  “银发世界”商机无限
  一是保健品。虽然我国保健品市场起步较早,尽管保健品市场在发展过程中有些企业的有些产品信誉不佳,但从人们的需求趋势来看,仍有较大发展空间。据国家统计局统计,目前,我国家庭走亲访友,送的礼品中保健品仍占多数,每年保健品消费额约为100亿人民币,同时,我国居民对健康的需求和愿望越来越迫切,正如很多人所说的“如果我有一次选择,我就选择健康”,“身体是革命的本钱”,再从人们在春节中的问候语的变化中也可看出,20世纪80年代人们在春节中见到亲朋好友时常说的一句问候语是“恭喜发财”,而现在,人们在春节中经常所说的问候是“祝您身体健康”,这些都是人们对健康发自内心的呼唤,因此,保健品不仅是老年人,即使是中青年也有很大的需求,只要你生产的保健品货真价实,有科技含量,市场仍较为广阔。
  二是保健器材。如果说保健品市场发展较早的话,那么保健器材的发展才刚刚起步,全国著名的、叫得响的保健器材厂家和产品还为数甚少,因此,随着人们收入水平的提高和住房条件的改善,保健器材包括健身器材(运动器材)必将成为人们的消费热点。
  三是保健服务。为老年人服务商品化和市场化,是市场经济发展和完善的必然结果,也是社会进步的表现。在我国,老年人服务市场的发展潜力十分巨大。目前社会上较为注重的是可直接为老年人健康服务的行业和产品,这里的商机应该最多。老年人服务市场更是一个亟待开发的市场,如老年人专卖店、老年人医院、老年人心理咨询、老年公寓、老年旅游、老年人远足俱乐部、老年人钓鱼俱乐部、老年人棋牌室等新兴的老年性服务业;同时,目前可让老年人更方便、更安全的生活用品还不多、不全,如智能熨斗、自动开门器、遥控照明系统、新型澡盆和淋浴设备等,这些与老年人生活密切相关的技术产品都尚待开发。
  “老人产业”营销对策
  1、产品策略:实用性、舒适性、针对性
  企业在开发老年产品时,必须考虑老年人的生理、心理及行为特征,注重其实用性、方便性和保健性。比如,在饮食方面,老年人一般要求食用一些易嚼、易消化且低脂、低糖、低胆固醇的食物;在穿着方面,基本要求是服装大方实用,易穿易脱;在用的方面,要求物品轻便、实用、安全等。
  2、价格策略:适中实惠、物有所值
  一般老年人生活阅历较为丰富,消费者主权意识较强,是一个成熟的消费群体,他们购买产品时一般较为慎重。因此,企业在产品定价时一定要实事求是,价格适中,实实在在,物有所值。
  3、渠道策略:增加便利、开设专柜、服务上门
  渠道策略应以增加老年人的便利条件、尽量接近消费者为主线,如开设老年专柜、老年专卖店、老年便利店等。店铺的位置,应分布在老年人较集中的居住区;店铺的设施,应尽量自动化,增加休息区;店铺的服务,应细致周到,热情为老年人提供商品介绍、购物咨询,为行动不便的老年人提供上门服务、电话预约购物等。
  4、促销策略:情感营销、以情促销
  适当应用广告策略。针对老年消费者制作的广告,应该多选择介绍性、提示性和劝说性广告,而避免炫耀性、夸张性广告,名人广告对老年消费者的影响也不大。在广告媒体的选择上,我们发现,视听广告和报刊广告是两个比较重要的媒体。同时,还要注意老年人不喜欢孤独,又最容易孤独,他们渴望与人接触,渴望得到社会与家人的尊重和关注。因此,在促销的各个环节上,都要以“情”字贯穿始终,以情感人、以情动人,时时处处为老人着想。
  总之,在目前的买方市场中,只要我们的企业具有超前意识,把握“老年市场”亟待开发的机会,不断满足老年人的需求,企业就会大有作为。没有疲软的市场,只有疲软的企业;没有疲软的消费,只有疲软的商品。

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