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财富故事会—2000到2380万美元 台商的美国经历


          2000到2380万美元 台商的美国经历从2000美元起步,十年磨一剑,最后以2380万美元的价格把自己的公司卖掉,来自中国台湾的Peter与合伙人Steve最近在美国完成了一次成功的交易。
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  日前在亚商全球市场策略有限公司举办的“中国企业品牌化”系列论坛上,Peter现身上海交通大学安泰管理学院,为“如何将企业卖个好价钱”提供了一个生动真实的案例。
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  2000美元艰难起步

  1991年,Peter与Steve走到一起,共同创立了105°公司,从事体育用品的进出口贸易。
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  创办公司之前,Peter和Steve已经在美国打拼多年,都在体育用品贸易方面有丰富的经验,并且各有所长:Peter和供应商非常熟悉,与中国台湾的生产厂家联系密切;而Steve在营销领域则有积累,与很多体育用品经销商有良好的关系往来。
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  他们合计了一下,觉得如果让Steve从大的体育用品经销商那里拿到订单,再让Peter回中国台湾找厂家生产,由于生产成本低廉,中间的利润应该非常可观,两人一拍即合。
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  虽然当时两人都很穷,但他们动用了各自的积蓄,拿出2000美元,双方各占50%的股份,105°公司艰难起步。万事开头难,起步之初,他们尽管拿到了订单,但是没有足够的预付款,生产厂家也不愿意冒险生产。如果去贷款,但当时银行的利率很高,负担很重;找朋友借,金额太少也无济于事。
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  Peter决定回台湾找厂家帮忙,凭借多年的信誉,Peter成功地说服了一家工厂,他和Steve各拿出10%的股份无偿送给工厂,工厂则拿出40万美元贷给Peter,而且让他们享受出货90天后付款的待遇,总算解决了资金问题。
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  两个人的努力没有白费。第一年,他们就完成了1500万美元的贸易额,比预计高出3倍,不仅得到了很多经销商的订单,而且还帮助许多台湾的企业迅速成长。不到一年,他们还掉了所有债务,还在1993年的丹佛商会上被评为“最佳新人奖”。
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  提高公司透明度

  成立之初,Peter和Steve两人就想到将来可能会把公司卖掉,所以他们并没有把公司作为自己的私人财产,在多年的运作中始终非常规范,账目收支都很干净。
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  Peter举例说,他们两个创始人都严格遵守财务制度,汽油费从来都是自己付,也没有把请朋友吃饭的钱拿回来报销,更没有把自己的家人安排在公司上班。公司所有的管理都有严格规定,透明度很高,就像一座可以随时入住的“公寓”,公司的盈利能力也与日俱增。
  在丹佛商会上拿到“新人奖”之后,105°公司开始受到风险投资家们的关注。1996年,首次有人提出来想全盘买下105°公司,并开价1600万美元,“当时我简直不敢相信,105°那么值钱。一般风险投资是把公司过去3年的平均获利乘以3作为收购价格,但他们出的价还明显高于这样算出来的价格。”

  Peter至今对9年前的事情记忆犹新,“我们最后没有卖是因为要收购我们公司的人不太可靠,我们觉得他信誉度不高,担心公司卖出去以后危险系数会很高。事实上,并不是谁出的价钱高,我们就会把企业卖给谁。”

  后来,Peter聘请了财务专家,负责“抛绣球”。财务专家主要抓好两件事情:一是在中国台湾分散采购,二是开发新的客户,增加订单,降低风险。
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  80只龙虾帮助成交

  1999年,机会再次来临,风险投资商决定联合银行共同收购105°,这一次给出的价格是2380万美元。由于金额巨大,风险投资商们非常慎重,他们和公司的采购商、供应商、员工、行业分析师多次协商,一直没有定下来。
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  谁也没想到,最后居然是80只龙虾让这笔交易一锤定音。
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  “当时,我们一个客户从美国明尼苏达州飞过来签订单,因为是老朋友,而且当地盛产龙虾,所以他带了80只龙虾过来,于是公司开了一个大的宴会,邀请所有的员工一起度周末。没想到,负责这笔投资的几个人也临时到场,当他们看到这80只龙虾时,就再也没有犹豫,第二天便和我们签订了收购合同。”

  Peter说,自己很感谢这80只龙虾,因为它们代表着公司和客户的良好关系,以及员工的融洽氛围,这一点给了投资者很强的信心。
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  卖出公司后,Peter和Steve又在公司做了一年,帮助购买方平稳过渡,而且还共同拿出一笔奖金分给所有的员工,鼓励他们留下来继续为公司效力。                                                       

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