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周成建:美特斯邦威的生活与生意


                    
  企业做大后,周成建并没有头脑发热,在别人追求多元化的时候,他一直坚守休闲服装业,他将之比喻为“宁做正确方向的乌龟,不做错误方向的兔子。”
  每天早晨,周成建起来的第一件事就是跑步,这是他除了工作之外的唯一爱好,在重复道路上的运动中,他体会着乐趣。而他掌舵的这家企业打的广告词却是“不走寻常路”。
  作为美特斯邦威董事长,41岁的周成建就是这样一个人,矛盾而又与众不同。
 
  炒作·沉稳

  周成建是个很擅长于炒作的人。他真正发掘出自己“炒作”的潜能,是在温州最大的服装市场——妙果寺市场,在那里他的生意也开始起步。
  1986年,周成建从老家浙江青田县来到温州,20岁出头的他不仅要啥没啥,而且还因为做倒闭了一个企业,背了20多万元的债务。他唯一会的手艺就是裁缝。但裁缝太辛苦。有一次,他实在困得不行,操作机器时把一批西装的袖子裁短了一大截,第二天老板要他赔钱,一赔就是几十万。周成建哪里赔得起。但很快,一个念头在他脑海里闪过。最后,他将西装袖子改成了夹克袖子,将其他地方也做了相应的改动。经过这么一改,这批货竟然成了畅销产品。这给了周成建很强的信心。从此他一头扎进妙果寺市场,做起了前店后厂的生意。
  当时买卖服装都要讨价还价,他掏出800元钱在当地媒体上打了个小广告,称“我给出成本价,你随便加点钱衣服就拿走”,此举在温州引起了很大的轰动。
  及至后来,周成建开第一家“美特斯邦威”店的时候,各方面准备还不足,他却搞了一个“千店工程”启动仪式,将当时的温州著名的商业街五马街上铺满了红地毯。虽然周成建本人心里还没什么底,却已经熟谙媒体的喜好。一个温州的服装企业要在全国开设千家品牌连锁店,引起了媒体的热烈讨论。他又一次“炒作”成功。
  在商业启蒙的上世纪90年代初,温州总不时冒出一些商业上的“惊人之举”,而周成建就是其中的佼佼者。他总是能以低廉的成本达到超出预期的效果。在风雪衣热销温州的时候,他花心思缝制了一件世界最大的风雪衣,创造了吉尼斯世界纪录;当温州首次有双层巴士的时候,他立即将自己的广告涂满了车身。
  在广告代言人上,他率先以重金请来了香港红星郭富城,这在当时也是不多见的,但郭富城的代言在美特斯邦威的初期成长中起了决定性作用,让这个品牌迅速成长为一线品牌。
  当然,这并不意味着他只懂得炒作,在美特斯邦威发展的过程中,处处体现出他温州商人精明务实的一面。刚开始做生意的时候,坐火车站三天三夜,大桥下面睡一晚的事也常发生;没钱请代言人,周成建自己做企业的代言人,并号称“自信就是力量”。
  在接受记者采访时,周成建说到那些“宏大的炒作”总是三言两语,他不时反复提醒“适合就是好”。企业做大后,周成建并没有头脑发热,盲目扩张,在别人都在多元化的时候,他一直坚守休闲服装业;在大家都要进军海外的时候,他仍然精耕国内市场。
  他将之比喻为“宁做正确方向的乌龟,不做错误方向的兔子。”
  从1995年至2003年,美特斯邦威的专卖店从几十家飙升到1100多家的时候,周成建告诉他的手下“缓一缓”。直到现在,美特斯邦威拥有企业界罕见的现金流状况,货款现金交易,至今没有借过银行的钱,没出现过应收账款。

  创新·追随

  周成建的创新大都集中在企业发展的早期,动力来自于其强烈做大企业的冲动和对市场的敏锐。在温州妙果寺市场打拼的那几年,周成建逐渐认识到品牌的重要性,他意识到“服装在技术上没有什么核心竞争力,核心竞争力就是品牌”,这让他下决心搬离那个当时国内最大的服装批发市场,自创品牌。
  但创品牌何其难,用周成建自己的话说,“当时是落后的管理,有限的资本,可谓心比天高,手比地矮”。
  在广东的一次考察给了他启发:广东的企业由于长期为国外做代工,拥有良好的设备和熟练的工人,但经常因为订单不够而使机器闲置,在其他一些沿海地区也有这样的情况。回想自己创业初期为别人加工服装的经历,周成建想:美特斯邦威为什么不能采取让别人加工的方式呢?他当即决定采取委托加工的办法,与广东、江苏等地的具有一流生产设备的大型服装加工厂建立长期合作关系,形成自己的“生产基地”。
  今天,虽然当年给美特斯邦威代工的那家广东中山的工厂已经倒闭了,但美特斯邦威的合作厂家已经发展到250多家,这些企业具有年生产2000多万件(套)的生产能力,而如果完全依靠自有投资则至少需要超过10亿元的成本。
  找到代工厂后,周成建又找到原来熟悉的批发商,让他们经销“美特斯邦威”的品牌,这些人就是最早的美特斯邦威的特许加盟商,如今美特斯邦威在全国的专卖店已达1500多家,除去很少部分直营店外,其余都是特许连锁经营专卖店。如果这么多店都由自己来投资经营,则至少需要超过5亿元的成本。
  这就是美特斯邦威在服装界著名的“虚拟经营”模式,美特斯邦威正是依靠虚拟经营为企业扩张节省下的资金,大量投在经营管理、服装设计、品牌提升等业务上。
  不过,周成建的做法并不是独创,耐克就是这方面的典型代表。
  如果说,初创时,周成建不自觉中运用了顺应时代的“OEM”和“特许连锁”方式,那么现在,他是主动追随、学习行业和其他企业的经验,他经常举的例子是“货品流转率”,国外是50天,而中国则需180天,美特斯邦威为80天。
  这得益于他早在1996年开始投资的IT系统,生产和销售社会协作化了,美特斯邦威花1亿元投资了物流信息平台。它集管理、生产、销售于一体,由制造商资源管理系统、集团内部资源管理系统和代理商资源管理系统共同组成。通过它能够实时掌握每个专卖店进、销、存状况,还可以根据这些数字随时变更生产订单。
  这是美特斯邦威的“供应链管理”,不知是否是周成建在浙江大学和长江商学院EMBA学习时受到的启发。周成建说,在长江商学院的同学有蒙牛董事长牛根生和分众董事长江南春,在他们身上都学到不少东西。尤其是这些“同学们”在资本市场的表现,让周成建下定决心在5年时间内海外上市。

  本土·国际

  在周成建宽大的办公室里,一头摆放着一尊毛主席挥手像,另一头,先进的音响设备里缓缓流淌出贝多芬的交响乐;电脑里,是各地加盟店实时的销售数据和分析,透过窗望过去,对面就是他亲手创立的美特斯邦威服饰博物馆。
  周成建擅长于“土”的那一套,又积极的学习“洋派”的东西,它将两者巧妙的结合,再施之于企业。当企业还是个小作坊的时候,他便将企业品牌取名为洋气十足的“美特斯邦威”。
  美特斯邦威服饰博物馆耗资数千万元,共征集到汉族和30多个少数民族的服装、织绣、银饰及织机、缝纫机、熨斗等物品,合计5000多件。尤为珍贵的是还征集到已故著名文学家、中国服装史研究泰斗沈从文先生服饰研究的遗作手稿,可谓镇馆之宝。周成建聘请的公司设计总监法国人吕克就经常流连在这里寻找灵感。
  为了始终让美特斯邦威的服装引领时尚,周成建对设计师非常重视,不仅广揽国内名才,还花重金邀请国际著名的设计师,为此,他特意将公司总部设在靠近浦东机场的上海南汇康桥,便于设计师往来世界各地采风。
  对于“美特斯邦威”品牌未来的发展,周成建也有自己兼收并蓄的理解,对于如何从“中国制造”到“中国创造”,他认为要不断提高品牌内涵,打造品牌核心竞争力。
  周成建说,既要挖掘中华文化的美,又要有国际时尚。

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