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“百煮瓜子”第一徽商


          
  洽洽瓜子一上市,便很快走红,并迅速创造了瓜子产业化的神话。陈先保这点“瓜子”成金的本事使业界哑然。
  洽洽的成功很快在瓜子产业链条上形成冲击波,其靓丽的风景线也不断延升,销售额不断攀升。而伴随着主业强壮的同时,其产业相关多元化也开始悄然起步。
  “洽洽瓜子的成功主要就是创新。”陈先保说,在工艺、配方、营销、渠道等很多方面进行了创新,因此洽洽书写了炒货整个行业的“革命”。
  “百煮瓜子”第一徽商
  陈先保1995年辞去机关科长职务,先是经营儿童“棒棒冰”,迅速积累资本后开始创新,推出“洽洽”瓜子,很快,“一下子就火起来了”。个中的诸多奥秘和环节,“洽洽”也并未刻意保密,在多种场合做过解说和交流。综合起来,记者发现:关键还在于陈先保总能有先人一步的“金点子”。
  儿童食品“棒棒冰”刚在市场热销,当时,短时间内很快就有一些企业蜂拥跟进,推出类似产品,“这样市场很容易饱和,除非再‘开荒拓土’,于是,我提出进军东北市场,很多人当时就吓了一跳,东北人需要冷饮吗?他们质疑,但据我考察分析,那里有市场。事实证明,一下子就销售到近千万。”记者了解到,也正因为这一步,让陈先保淘到了第一桶金。
  创造性地推出“洽洽”瓜子,陈先保采用了全面革新、多方整合的综合手段:将传统炒瓜子改为“煮瓜子”;外包装上首先采用环保的纸质包装;在包装袋里放入文化卡片,让消费者在嗑瓜子的同时还可以品尝中华文化(如至今仍为人称道的《红楼梦金陵十二钗》文化卡片等);在当时一年的利润还不到400万元的情况下,拿出了400万元在央视一套节目做品牌广告;当时流行的“恰恰”舞蹈,其内含的青春韵律让陈先保产生“洽洽”名称的灵感,从而诞生了“洽洽”这个驰名商标。陈先保的这些“点子”,长期以来,为业界津津乐道……
  “革”了炒货师傅的“命”
  洽洽“成名”后,“1999年开始,销售额几乎每年成倍翻番。”记者了解到,洽洽目前一年十几个亿的销售额,几乎是炒货行业内排行第二到第四位的总和。
  “洽洽”没有炒货师傅一说,只需按照煮制、烘干等各项程序规定的流程和作业指导书操作,就能生产出口味一致的合格产品。”陈先保介绍说,“我们要学习麦当劳,所有产品都标准化,产品的口味不依赖于‘大师傅’,而是由制度、流程、文件进行规范,我们建立ISO9000质量保证体系确保产品的质量。”
  技术改进也往往从大企业开始。陈先保成功推销洽洽后,其关注点转移到公司内部技术研发上。陈先保告诉记者,瓜子行业真正机械化,也就是最近5年左右的时间,“所以,与饮料行业的工业化水平还有较大差距,一方面是因为饮料机械发展到目前为止已有100多年的历史,另一方面,饮料是世界性产业,聚集了全球资源来研发其技术设备。辩证地看,瓜子行业技术不成熟,就一定存在许多可以突破的地方,充满机遇和挑战。”采访中记者了解到,安徽洽洽集团已被认定为省级企业技术中心,60多人的研发团队,主要有二个方面的来源:一是自主培养设计,二是与大专院校合作,比如已经或者正在合作的无锡的江南大学、安徽农业大学和合肥工业大学等。“研发是一个科学活动,必须尊重客观规律,不能急功近利,追求立竿见影的效果。我们坚持做好基础性的积累工作,相信只要努力下去,一定会取得突破。”陈先保说。
  与此同时,在渠道销售上,洽洽与同行企业相比也占据了较大的优势。“2001年开始,公司就组建了20多个销售网络,覆盖了全国的主要省市。”陈先保介绍,“以客户为导向是我们成功的一大法宝。经销网络的进一步精耕,能够更好地接近和服务我们的客户,了解客户的需求,进而推出客户需要的产品和服务。”[Page]
  “洽洽”引导行业建立瓜子“国标”
  在进行技术研发的同时,公司还从源头考虑产业的整合,从原料开始抓质量。为此,专门成立农业公司,负责研制葵花子优良品种,专门为农户提供优质葵花子杂交品种,保证洽洽瓜子原料的品质。“之前,国内很多种植户,包括瓜子原料主产区的内蒙古,主要选购‘星火’种子。不可否认,这个品种也的确不错。但是经过多年种植,由于品种自然退化,时间一长,质量、产量就会下滑和下降。而在一些区域被广泛种植的美国、以色列等国家种子,虽然产量相对比较高,但加工出来后质量不是很好:皮厚,含油脂量也高。种种因素,很容易造成‘洽洽’原料质量和供应量的不稳定,为保证满足消费者的需求,我们决定自己成立农业公司,研制葵花子品种。HK306就是我们推出的葵花子杂交新品种之一,经过试种,各指标都达到要求。”陈先保近日在接受记者采访时表示。
  不仅如此,目前,该公司还在内蒙很多村寨设置了技术组,指导农民种植技术,比如如何防止瓜子霉变、受潮;如何保存;什么是千粒重标准等。“因为2001年是个教训,当年,恰逢葵花子收获季节时,内蒙古遇水灾,成熟的葵花子或者未能及时采摘,或者因农民的不当保存而霉变,严重影响了香瓜子原料的质量。”
  由于“洽洽”对原材料的质量指标严格把控,“洽洽”每年坚持采购优质的原料,又是最大的采购者,这样,“洽洽”的采购标准同时也成了当地种植农民的标准,“洽洽”的标准成了瓜子行业事实上的原料标准。
  记者了解到,作为炒货行业的龙头企业,“洽洽”正参与国家对炒货标准的编制等工作。参照国际规律,一个掌握标准的企业将在行业内变得更加强大。
  文化卡片推陈出新
  记者了解到,让很多人认识“洽洽”的,更多的可能是他的品牌,但让人记住的,有一大部分是因为他包装里面的卡片。陈先保说,内置文化小卡片,是希望消费者在嗑瓜子的同时,还可以“品尝”文化,让消费者更好地感受休闲和娱乐。“开始的时候,卡片的内容是唐诗、宋词、朱德庸漫画,后来我们也做了一些有针对性的专题。红楼梦金陵十二钗内容的卡片也比较早。”陈先保说,“洽洽”文化卡片模式将推陈出新,具体计划现在还在调研中,将很快推出,陈总透露,该计划将加强与消费者互动的环节。
  展望未来,信心百倍
  据陈先保介绍,洽洽为了更好打造“快乐的味道”,特意成立安徽休闲食品研究中心,“研究人们生活节奏紧张之余的休闲文化和物质所需。公司定期在上海、北京、合肥等城市举办消费者体验尝试活动,就是想走进他们的生活,听听他们的建议,更多地了解消费者”,“但眼下,与雀巢、百事等国际食品品牌相比,在休闲品牌认知度方面,消费者可能认为他们更符合时尚的定义。”
  “洽洽”的目标就是要打造成知名休闲食品品牌,目前在葵瓜子领域做得较好,在其他方面还有很多机会,休闲食品领域还有很大空间。
  记者手记:
  学陈先保创新艺术
  当所有人都认为瓜子只能炒着吃时,陈先保想到了煮,这一招,成就了洽洽,更成就了陈先保。他用“钞票”向人们验证智慧生财的魅力。
  当然,创新作为一种智慧并不是拍脑门,一蹴而就的事情,需要潜心研究。一个偶然的机会,陈先保嗑到一种“入味”的瓜子,好奇后推断,其大概是先浸泡去粗皮,同时通过浸泡将咸味“喂”进去,然后再炒的工艺。经过可行性分析后,实践落实。所以,先煮后炒不一定洽洽之前就不存在,只是陈更胜一筹,并能恰到好处地创新运用。而他的事例再次证明:创新也并不是去做没人做过的事情而是在别人做过的事情上再次提升。
  在产品过剩、需求饱和的条件下,创新也需要有持续性。陈弃政从商后,选择的第一个项目是儿童“棒棒冰”,成功行销后,转投令其公司高管都吓一跳的东北市场,陈实践了,并获得了成功。“读了《蓝海战略》,我体会到,它最核心的东西还是思想,这个思想就是价值创新。”不久前举行的清华大学EMBA毕业论坛上,即将毕业的陈先保用语言再次阐明其长久所思考的创新。
  有时候,创新不一定要拿出一个大产品,在细节上下功夫往往更见效。如洽洽的包装创新和文化卡片创新。所以,很多企业“大隐于林”并不见得其经营项目和产品需要脱胎换骨才叫“创新”。                                                       

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