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赚钱野心大:把浪漫卖天价


           走进“浪漫之都”

  我叫刘雪竹,一个1978年出生的宁夏女孩。记得在上海读大学时,常去陆家嘴玩,这里有许多很时尚的建筑,集中了大批外企。尤其高档写字楼里那些打扮精致的小姐,昂着头,穿着高跟鞋,白领感十足地从我面前经过时,看得我眼睛都直了。更重要的是,她们神情间流露出的骄傲与自信,带给自己很大触动。当时我真想立刻成为她们中的一员。
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  大学毕业后,总算在浦东一家中法合资公司找了份工作,月薪3000元。有一段时间我心满意足地做着一个小白领,那时自己的梦想就是加薪,在大上海找个男朋友。直到那天在加拿大经商的表哥来看我,他直率地说:“你就满足于这样的生活吗?你现在年龄还小,应该出国去学些新东西!”一语惊醒梦中人,我这才发现自己实在是起点太低了,如果只是在这条道上往前走,走到底都只是一个普通白领。于是,我决定从这条路上退出来,接着便四处联系,报考了巴黎商学院。
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  1999年办完各种手续,我到了法国巴黎,当时学校还没开学。我找到自己住的地方,是一所老式公寓,木地板,长长的走廊,整幢楼几乎没有人。走在过道里,只听到自己的脚步声和回音,好像是恐怖电影中的场景,我突然被吓哭了。然而还是没有出现一个人,我哭累了,肚子也饿得咕咕叫,这才明白今后一切都得靠自己。
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  巴黎消费水平高,物价高得惊人,周末我得打工为自己挣学费。第一份工作是在一家广东人开的啤酒馆里当服务小姐,干两个晚上能挣400元钱。到了夏天暑期,是我打工的黄金季节,这时我又联系一份很“白领”的工作:为一家专门同中国做时装出口生意的大公司当临时秘书。一个暑假下来,能赚到好几万法朗,一年的学费还绰绰有余。
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  有人说巴黎是女人的天堂,这话的确有点意思。坐在路边的咖啡店里看行人,眼花缭乱的靓丽时装令人惊叹,甚至怀疑自己正坐在看时装秀的T台边。到这座“浪漫之都”之前,我的印象里只有香榭丽舍大道,还有巴黎的百货公司及游人常逛的“巴黎春天”。在这些地方,女士购物有帅哥伺候,男人看时装有靓女帮衬,常让人产生一种优越感。然而,本地人却嫌这些公司的东西太“大路”,有钱女性购物总是直奔8区,因为名店的旗舰总部大多设在那里。那里不仅装潢豪华之极,服务更是一流。但一位女友告诉我:在巴黎想买平价的漂亮衣服,要逛的不是香榭丽舍大道,也不是8区,而是附近的小街小巷。河的“左”(南)岸,有时髦的巴黎女郎最喜欢的流行服饰,新潮而便宜。
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  法兰西虽然很富有,有意思的是很多巴黎女孩,尤其是普通公司职员,并不像上海女孩那样经常掏出大把钞票潇洒买衣服。她们通常会等到适当的时间来个一次性的“大采购”。所谓适当的时间就是大减价的季节。在巴黎,百货公司大减价通常在一月及六至七月的最后一个星期。而名牌时装通常在三月及七月,这是法定的减价期。
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  大减价对商店而言是换季前大清仓,在圣诞节及年底黄金档期内未销售出去的商品,六折起大削价,出清存货;对购物成癖的巴黎女性而言则是大捡便宜的日子,每次的法定减价期长达六个星期,对平时价格高不可攀的名牌商品,利用这个大幅减价的机会血拼,尽情采购梦寐以求的高档名牌,对巴黎女人而言,这才是最快乐的黄金节日。
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  我曾经目睹过一次最壮观的抢购,是一家著名的婚纱店每年一度的打折日,在这一天以极低廉的价格清出库存以及有些轻微毛病的婚纱。在巴黎,婚纱的造价相当贵,而拥有一件名牌婚纱对于很多女性来说都是一个梦想。因此还不曾到开店时间,这家婚纱店门口就已经挤满了排队的巴黎女性。店门一开,数百名女人一拥而入,一边奔跑一边尖叫着冲向偌大的店铺里那些成山堆积的婚纱,其声势之浩大令人叹为观止。
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  小小工艺烛,带来滚滚财源

  巴黎不仅盛产世界上最著名品牌的香水和服装,同时也盛产由鲜花和烛光晚餐营造的浪漫情调,平时无论在餐馆、酒吧或私人Party上,这种浪漫气息都如迷人的小夜曲,成为人们生活中不可缺少的点缀品。一天,来自法国里昂市的好友Lida要过25岁的生日,为答谢她平时对自己的关照,我决定做东在宿舍里为女友举办一个生日Party,其中一项重要内容是烛光晚餐。
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  那天,我特意采购了小牛肉、蔬菜和香槟,还买了一块洁白的丝光棉质桌布。又找出法国朋友送的两对金色古铜、造型别致的烛台,才发现“家”中普通的白蜡烛和那精致的烛台一点也不匹配,就像一位绅士穿着皮尔·卡丹西服,脚上却踏着一双烂草鞋。于是,就跑到商店里去买漂亮的工艺烛。在上海时,这种能营造浪漫气氛的小蜡烛,在商场里几乎随处可见,可是在这里,我连续跑了好多家大商店,却硬是买不到!也许在当地的店老板看来,蜡烛,不就是照明用吗,还要什么“艺术型”的?
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  眼看太阳快落山了,我心急如焚。后来忽然想到几十公里外的“中国城”,兴许那里有!我赶忙乘出租车飞驰而去。在一个路口,我的眼睛忽然瞥见一家礼品店,下意识地走进去,果然发现里面有几个很有趣的蜡烛,有苹果型、串串葡萄型……我一眼看中一个带有蝴蝶的蜡烛,可惜另一只被别人买走了。最后,只得挑了几对滴泪琥珀蜡烛。没想到结账时吓了一跳,在上海一对不过三四十元的工艺烛,在这里却要百元以上,而且品种也显得很单调。
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  那个生日Party虽然让我花了1000多法郎,但在琥珀蜡烛美丽柔和的烛光中,听着音乐,喝着香槟,我和Lida及另几位朋友却度过了一个快乐而浪漫的晚餐时光。然而,那最初买蜡烛的不便,却让我想到了和自己一样喜欢营造浪漫氛围的女性肯定不少,也许她们和我一样也遭遇过这样的尴尬,就是当你满怀浪漫去选购蜡烛的时候,那份情趣也许被蜡烛市场的单一所打消。如果能够有一家专门经营各种可爱而有の兜睦蛐〉辏寐蛘呔∏檠」海蔷湍苈阏夥堇寺男那榱恕?BR>
  一个念头闯进了我的脑子,开一家专营的情趣蜡烛店,那些喜欢浪漫的女孩不就可以任意购买了吗?我马上开始搜集这方面的信息。在网上联系了国内十几家制造蜡烛工艺的厂家,要求代销他们的产品。可人家得知我是个毫无经济实力的女学生后,不是不屑一顾,连封电子邮件都不回,就是担心我的支付贷款与开拓市场能力。最后只有广东一家私营小企业对之感兴趣,要求我在国内的家人“签字画押”并支付10万元订金后,才发出了第一批价值30万元的货。
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  与此同时,我在商学院附近租了一家临街的30多平米大的店面,经简单装修,尤其一些美丽小饰品的点缀,小店充满了温馨、浪漫的情调。接着我又申领了营业执照。就这样经过多日筹备,2000年8月中旬,我的工艺蜡烛专营店终于诞生了!我选在一个周末开业,并把小店的名字叫做“格调情人”。
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  也许这一带从来没有过一家专营特色蜡烛的商店,我的小店一开张,就吸引了不少市民的目光,尤其是商学院的女孩,那天少说也来了二三百人。只见那些色调多变、形态各异的工艺蜡烛,有可爱的卡通人物、青铜或是石雕像,有仿真、古老而遥远的建筑物,有绝尘标致的海妖、精致的荷兰鞋,有埃菲尔铁塔,也有内置干燥花草、蔬果的精致摆设……还有一些可以作为居家装饰的蜡烛:在精致的玻璃酒杯里,有娇艳的玫瑰蜡烛绽放,并且燃到最后新鲜依旧;在芬芳的花朵簇拥下的浮水蜡花朵,娇艳欲滴,在水中还可以继续燃烧;独特造型的蓝色海螺中装着黄色的蜡烛,顿显浪漫情调;能呈现出赤、橙、黄、绿、青、蓝、紫七种色彩的七色彩焰蜡烛;还有那些在万圣节营造诡异气氛高二十多厘米的巨无霸鬼怪蜡烛。在一片很夸张的惊叹和赞美声中,不少学生及白领纷纷购买!
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  那天尽管有4位女同学帮忙,中午我们甚至连快餐盒饭都顾不上吃,仍无法满足这此时尚男女的抢购热情,人们似乎要将小店挤破了。好不容易忙到晚上“打烊”,关上店门总算松了一门气,此时才记得浑身累得像散了架一般。不过累归累,一算当天的营业收入,还是让自己惊喜异常:乖乖,除去各种税费及其他开支,仅纯利润就有3000多法郎!这几乎相当于国内同类小店一个月的赚头,怎能不让人兴奋?第二天是休息日,小店比开业时还火爆,引得附近的店老板纷纷跑来看热闹,不知这里到底发生了什么事。
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  真是一炮走红,因“口头广告”的快速传播,“格调情人”很快名声大振,前来购买工艺蜡烛的年轻人越来越多。不到一个月,我进的这批货就售出大半,于是又赶忙催促厂家发第二批货!后来实在忙不过来,我不得不雇了位西班牙籍女孩做帮手,半年后又请移民法国的林女士管理财务。也许是人们都需要浪漫,都需要心中有一盏明灯吧,自开张以来,小店的生意几乎没有淡季。有些心细的法国女孩,还会创意一些蜡烛的模型,要求我按此从厂家订购。我从中获得了灵感,尽量帮助顾客挑选他们需要的那种蜡烛形状。比如有圣诞树型、接吻型、蛋糕型……我的蜡烛种类越来越丰富。甚至,有些玩时尚艺术的女孩子,还专门到我的店里来收藏新款。
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  在经营过程中,我发现常来买工艺烛的顾客主要有两类:一是商学院的学生,二是社会上年轻的爱美的女士。为“讨好”这些可爱的顾客,我从“中国城”批发了一批卡通笔和一些精致时尚的手表,学生一次性购物超过500法郎的就送卡通笔以示奖励。而女士,尤其是和男性一起来逛的,无论是否购买工艺烛都送一块时尚表“联络感情”。这种小玩艺儿虽然值不了多少钱,但给他们带来的惊喜可想而知。你想啊,在绅士面前送给他的妻子(或情人)礼物,对方会觉得很有面子的。如果再略施小计,稍稍恭维一下女士如何漂亮优雅、有贵族气质,她一高兴,不是当场买走一大堆“艺术品”,就是下次兴高采烈地带来一大帮朋友主动帮你推销“浪漫”。有一位叫索菲的女士对我“心存感激”,当她得知一位好友要举办大型商务Party时,一次就帮我卖出了10000多法郎的货!
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  生意更好了,回头客也越来越多。特别是在情人节,圣诞节等节日前夕,小店里更是火爆异常。但我并没有满足现状,心想,如果能够继续拓宽顾客群,延伸消费区域,“格调情人”必将更有生命力。当时看到香熏在巴黎很流行,我就大胆从国内进了一批能散发各种奇异香味的蜡烛。这些小工艺品,散发着诗一般的浪漫气息。在每一个介绍新品种的卡片上,我特意配了些优美文字:

  “梦幻香蜡——周末时光和你的心上人或者远方久违的朋友,坐在客厅和矮桌前,在朦胧的夕阳里,点燃一枚巨大的月形或星形的芳香蜡,那时月色阑珊,灯烛朦朦,馨香袭人,久远而深长的故事像荧荧烛光燃在心头。居室的环境成了你们梦回神绕的地方。”

  天蓝色的香蜡是熏衣草的芳香,浅红色是淡淡的桃香,浅绿色的是悠悠的蜂蜜香,墨绿色的是清雅的松香,米香色是迷人的香草香。有的蜡烛中带有大然的植物,燃烧时便有植物本色的芳香。烛身中可以看到深紫色的兰花、艳丽的太阳花、褐色的咖啡豆、切成片状的苹果、桂皮等,点燃的时间久了,蜡烛的外壳本身就成了一个天然的灯罩,点点烛苗透着一丝朦脆的美丽,散着幽香……一只芳香蜡可以用很久的时间,将用过或没用过的蜡烛随手摆在房间的任何角落,那发生或没有发生的故事都会书写在芬芳的香蜡中……

  由于同香熏有着异曲同工之妙,我进的这批芳香烛一上市,马上就受到了巴黎主妇们的青睐,人们纷纷抢购。它不仅很快进入了市民家庭,就连一些酒吧、咖啡馆等也纷纷要求长期供货!
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  4年狂赚1000万,要把小蜡烛卖遍欧洲

  尽管法国人普遍很富,但他们和中国人一样,买东西也爱“斤斤计较”,占点小便宜。最有意思的是那些年轻男士,买工艺烛只要数量稍大,总是幽默地提出“给予打折”、“优惠”。我做生意最反感“薄利多销”,如果是那样的话,用不了多久,工艺烛在人们心目中的高雅、浪漫和艺术形象就会荡然无存。国内许多产品包括地毯、丝绸,服装等等,由于恶性竞争竞相降价,最终在欧美市场沦为“地摊货”就是最好的例子。我的经营策略是“厚利适销”,哪怕货少卖一些,也要维护工艺烛的“贵族形象”。后来就干脆写了句“浪漫不打折”的条幅,顾客一看先是心神领会,接着又会连声赞叹:幽默,太有意思了!就这样,爽快地付钱走人。你想啊,为了浪漫,如果要求打折岂不大煞风景?
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  到2002年春天,我账户上已经有了100多万法郎的流动资金。我属于“拓荒型”的性格,当“小打小闹”变得乏味时,一种在巴黎开公司当老板的愿望强烈地占据了我的心。尽管自己清楚运作一家正规公司,同开“路边店”有天壤之别,要冒极大的市场风险,但我更欣赏电视剧中一位中国小伙的话:“大不了重头再来!”

  2002年6月,我在7区租了一处办公场所,正式成立了自己的公司——“爱之焰”,恐怕全欧洲也没有如此另类和浪漫的公司名称。除工艺烛外,公司还附带经营烛台。过去虽然有不少人想购买此类产品,但因店面太小,我一直没有经营。事实上欧洲人对烛台早就情有独钟。因为这种精致的工艺品不仅实用,更能增添许多生活情趣。花少量的钱,买各种款式新奇的烛台装点居室,利用它奇妙的造型和烛光的美丽,往往更能突出屋主的品位。或者陈列在博古架上,好好地收藏着,同样是幸福生活的高雅点缀。
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  在具体操作上,我决定以大宗批发为主,逐渐取消零售方式。这就像大货轮与小木船,前者却能顶风破浪潇洒而行。创业之初,我没有钱在电视和报纸上大量投放广告,就制作了精美的公司介绍和产品宣传单,让人四处投送。先是一些酒店和超市等要求长期供货,但他们订的数量有限,很难令人满意。不久,一家在巴黎很有名气的贸易公司PSR打来电话咨询,他们还要求我提供一些抗烟及芳香系列的工艺烛样品。
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  那天上午,我按约定时间提前半个小时赶到那家酒店,前台小姐冷冰冰地说:“对不起,看看那——”她指着用英文写的“拒绝推销”的牌子让我看清楚。我说我和市场销售部的比尔经理事先有约,她才让我坐在沙发上等。等了近1个小时后,我彬彬有礼地问前台:“小姐,能不能帮忙叫比尔先生出来。”她虽然微笑着却“掷”字有声:“他忙完了自然会见你的!”等到两个小时的时候我再也坐不住了,用手机拨通了比尔先生办公室里的电活,而不再求前台用内线去呼叫他。又过了十几分钟,这位大经理不紧不慢地出来了。他傲慢地伸出肥大的手要我提供产品资料和样品,我从包里拿出笔记本电脑,将公司的产品用光碟演示出来。这些精美的蜡烛有马车型,有灰姑娘的水晶鞋,有侧面细细描画的帝王花苑宫灯,有蓝色的爱琴海,有雾都时期伦敦街头的古朴提灯……听到集声音、画面为一体的精彩介绍,比尔先生的兴致突然高涨起来,他奇怪地问:“你为什么不到我们公司来工作呢?搞这些小买卖多浪费你的才能呀!”我谦逊地回答:“贵公司要求很高的。”

  几乎没经太复杂的谈判,我们就签下了第一份合同。尽管对方只订了20万对各式蜡烛,而且将价格压得有些偏低。但我当时的想法是,这是一家大公司,首次合作哪怕自己少赚些,也要尽力争取到这个“黄金客户”。也许:对方只是先试探性地和我这个无名小卒做生意,等将来做的数量大了,一对蜡烛即使只赚一二十个法郎,也是个很惊人的数字。交货时比尔先生很高兴地说:“刘,你是个很值得信赖的东方女孩,相信我们会合作得很愉快的!”果然,他第二次订货,数量就一下增加到50万对!就连一直为我供货的广东厂家,都惊得目瞪口呆!老板坦承,这是他办厂以来收到的数量最大的一笔国外订单。
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  经比尔先生介绍,在法国有些小名气的ACC贸易公司也开始对“爱之焰”产生浓厚兴趣。老板艾森先生请我喝咖啡时说,真没想到,能让老谋深算的比尔折服的竟是一位年轻女孩!那天看了样品后,他从我这里一下订了40万对各式蜡台,因为“报价很合理”,后来他把这批货转手销到瑞士等国,据说大赚了一笔。有了这次烛台生意,接下来我们又顺理成章地进行了工艺蜡烛贸易。
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  就这样,同我打交道的法国公司越来越多,签下的合同金额也越来越大。这些标有“中国制造”的产品,开始流进德国、比利时、挪威、西班牙……到2004年7月,公司已经有了20多名员工及1000多万法郎的流动资金。真没想到,不起眼的小蜡烛,竟让自己轻松叩开了财富之门。
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  近日,国内出台了允许私人做外贸生意的相关政策,对缺少“背景”的普通百姓来说,这无疑是个发财的大好机会!连欧洲人都说,中国商家太呆板。干嘛非要一窝蜂似的都生产彩电、冰箱、服装,又大打价格战,赚不了几个钱不说,(他们出口到美国的彩电、冰箱每台仅赚10美元,还比不上我卖到欧洲的两对小蜡烛!)动不动还会挨对方的反倾销大棒,真是蠢得可爱。
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  编者点评:

  事实上一些有民族特色的东西,往往被人们忽视了,比如产自拉萨的藏刀,完全可以和闻名世界的瑞士军刀相媲美。还有新疆的和田玉、苏州的绣品、景德镇的陶瓷工艺品等等,它们背后,都蕴藏着一座座金山。我们为何不能把这些“小玩艺”推向欧洲、推向世界?在大把赚钱的同时,又能对外传播中国文化,这是多么开心和值得骄傲的事啊!

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