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香港人商业游戏绝招


           假戏真唱

  香港一小地产商何礼杰准备拿自己名下唯一的一块地皮,与一家实力雄厚的城建开发公司合作开发。这块地皮位于交通要道一侧,完全可以作为商业用途,而城建开发公司也有意把这块地皮开发成一个大规模的商业广场,其设计部门甚至在谈判前已拿出了设计方案。何礼杰与开发公司的代表小心翼翼地接触、商谈,显出待价而沽的姿态;而开发公司也按捺住自己浓厚的兴趣,步步为营、寸土不让的讨价还价,公司代表坚持一条原则:何氏出地,公司投资,建成后铺租和售房收入按4:6分成,公司占60%。商谈过程中,开发公司的情报人员发现何礼杰与-阿拉伯富商接触颁繁,并多次共餐,显得极为友好亲密。
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  这一情况引起了开发公司公司决策者的高度重视,联想到近期阿拉伯商人插足香港地产界的迹象,他们怀疑何氏意欲与阿拉伯富商合作开发这块地皮。由于开发公司对这块地皮的前景十分看好,并把开发这块地作为今后三年的大战略目标,志在必得,连设计方案也先行做好了。为了避免何礼杰把这块地皮让别人开发,公司只好在以后的谈判中节节退让。虽然双方总算签订了合作开发的合同,但何礼杰获得了较大的利益:不仅可以以地投资而在建成后亨受40%的收益,而且还可以在合同签署后即获得一笔300万港元的补偿金。

  何氏心中窃喜,只有他才知道,那阿拉伯富商是他在一个酒会上偶然结识的,对方并无意投资房地产业,而自己与他故作亲密的举动,只是做作谈判对手看的假戏而已。现在不仅可以获得远期的利益,还可有30O万元到手,完全大功告成,连他自己也不禁赞自己一声:妙!

  以奇取胜

  香港有家报纸爆出一大新闻、它整版几乎是全部的空白,只有版面的中央印着一个小红点,还有3个字母HRC。读者莫名奇妙,只好加倍注意该报第二天的举动,可是第二天该报却依然于此。于是引起了越来越多的人的注意。无数读者去信或打电话质问编辑先生搞的是什么名堂,这HRC又到底是什么东西。谁知该报一连数日皆如此。人们都想知道谜底何在,一周后,该报以整版的篇幅刊登了HRC的广告。

  原来HRC是一新型手表的牌子,红点是手表中红色日历。接着HRC手表的强大广告攻势开始了。报纸、刊物、电视、路牌甚至连霓虹灯都在宣传。形成铺天盖地的洪流、闯进每个人的眼里,于是市民们很快接受了它。

  HRC从一开始广告就是以奇取胜的,这个奇在于他构恩的巧妙,宏大的气势。这样就达到了广告的目的了。

  一场游戏一场梦

  在喧闹的香港街头,一个摊位周围人头涌动,只见摆摊人向人群递上一张张表格,说明只要填妥表格上的数项内容,便可获赠两包小包米,称这是有米送行动。人们填妥表格,满意地取米离去..

  这是某米业公司首创的小包米,正向市民直销宣传活动。结果三天内共收到4000多张表格,发放了9000多包重为140克的袋装米。接着连日来公司的电话响个不停,原来获赠小包米的市民,觉得煮用这种米饭方便快捷,于是纷纷来电订购。据米业公司负责人介绍,目前全港约有150多万户家庭,其中两成一是二人世界,即夫妇两人,尚无子女,也不与老人一起居住,夫妇一般都要工作,常常在外解决两餐,所以食米量远逊于大家庭。而市面上多为五公斤的袋装米,不符合二人世界家庭的需求,因为一包米尚未吃完已长虫发霉了。

  于是该米业公司便推出小包米,每包仅为煮两碗饭的份量,随手买米,当晚吃完,深受年轻夫妇的欢迎。米业公司在街头设立发米宣传站,收到相当理想的效果。通过免费发米活动,在填好的表格上记载了一批客户的联络资料,成为该公司重要的直销对象名单。同时公司专设一条电话热线,供市民来电订米,顾客若订购30包小包米则可获送货服务。

  波霸甜食店名声远扬

  叶子相在香港演艺界有波霸的盛誉,此外,对经营也颇感兴趣,通晓生意经,利用自己家喻户晓的波霸形象在生意场上做宣传,收到事半功倍的效果。

  1992年,叶子楣和朋友光顾一间甜食店,觉得这里的东西特别好吃,生意满红火,由此计上心头,她想自己也可以开一家这样的店试一试。不久,一家名为波霸的甜食店开张了。开张那天,香港演艺界的名人纷纷前来捧场,再经传媒大肆宣传,使得波霸甜食店名声远扬,顾客纷纷慕名前来。

  此外,叶子楣还办了体育用品公司,专卖各种各样的球,以及拍摄健美录像带出售,生意十分兴旺。

  纵横商场的秘密

  在香港,惠康与百佳堪称超级市场双霸。1984年,这两个超市集团所发动的价格战,彻底地改造了香港零售业的结构。在持续数月的惨烈割剧战后,上百家零售业者倒闭歇业,许多幸存者也纷纷拆下招牌,加入两大阵营。两大集团在香港发展到一定程度之后,又把战火烧到台湾。惠康以平价定位进入台湾市场,走大众路线;而百佳则以凌厉的低价与赠品吸引人潮。

  惠康以平价策略,在不到一年的时间,就升为台湾超市盟主,且于1989年将触角伸向吕北县、市以外的地区。降低物流成本,乃于1989年8月,启用位于中和的发货中心,直接掌握货源。降低成本,惠康还有效地采取兼并策略,终于在台湾市场迅速崛起。眼见惠康势如破竹,已经显出发展雄厚潜力。百佳乃于1989年4月跨海来台,以低价战略切入市场(有些商品甚至仅为市价的1/3),推出诱人的特价摊位、自制面包贩卖区,以吸引顾客前来光顾。同时,百佳也依照惠康的吞并作法、希望能接下两家公司的超市经营权,如果这项计划成功,则百佳的全省此战术就会走在惠康之前。

  由于百佳一进入市场,就以凌厉的低价与丰富的赠品吸引人潮,使得惠康甚感芒刺在背,于是,惠康推出更大的手笔--夏威夷旅游,凉夏大赠送。抽奖活动,使得奖者可以得到去夏威夷往返机票与免费食宿优待,硬是把百佳给比下去了。同时,还配合特价优惠活动,以反击百佳的低价攻势。

  诱人的广告词

  香港有家汉堡公司,经营十几种汉堡包快餐食品,每一种汉堡包名有一、两句广告词。为扩大宣传,这家公司规定:谁能一字不漏地把由全部广告组成的顺口溜背下来,就可以免费得到一瓶可口可乐。如此,吸引招待了一大批义务广告员,前往该店门前的扩音机前应试。如此高明,巧妙的宣传收效颇佳。

  百年老店生意兴隆

  解放前,被称为万金油大王的胡文虎先生,非常注意广告宣传。他从1929年办《星州日报》起,前后共办了13家中、英文报纸,形成了一个星系的报业。

  他聘请了许多有名的作家和记者在他的星系报业界担任过编辑和主笔,其中有郁达夫、胡愈之、金仲华等。从经济角度来看,胡文虎先生办报业是为了为自己的产品作广告宣传。较为突出的例子是1932年淞沪抗战期间,由于胡文虎先生的捐款,第十九路军军长蔡廷锴将军题词:本军在沪抗日,胡君援助最力,急难同仇,令人感奋。对此题词,胡文虎先生告诉星系报纸大书特书,并附加上全国同胞敬仰之民族英雄蔡廷锴将军对虎标药之赞美的大字标题,为万金油大作广告宣传。

  轰动效应

  消费者是个大概念,其中可按不同角度作多种划分。眼下人们只注意到年龄与职业,实际并不如此。六十年代,丹麦的蓝罐曲奇饼流入香港,一下子就引起广告策划人员的注意。从包装方面,圆罐加方礼盒,这就打破了以往传统,颜色采用死人蓝,这对中国是个大忌。策划人员开始构思时没有固定的消费对象。场景设在茶楼。一个点心妹推着小车一路叫蓝罐曲奇,蓝罐曲奇!顾客一抢而空,点心妹回到厨房大叫快点,快点.意在取新鲜出炉的曲奇奉客。广告搞出后,人们认为蓝罐曲奇是出自香港厨房,并非舶来品,销量不佳。

  策划人员重新定位,考虑到香港人去探亲戚朋友,喜爱带些水果、盒糖做礼物时,要人们不要水果,不要糖果,不带烟酒,偏选了曲奇,在撰写广告时,考虑过不要空手去探人之类的话,一想不行。空手广州话与凶手谐音,不吉利,后来发现空手的外形像两把蕉,正所谓有礼无礼看两手,于是改成:你又带两梳(把)蕉就探人,怎么好意思呢?然后推出:送丹麦蓝罐曲奇,哪个都合心,啥时都合意之句,以送札者为突破口,牵动了一大群消费者。

  此广告一出,在香港引起了轰动效应,蓝罐曲奇成了人们时尚的送礼佳品。迷信的香港人再也不忌讳它那死人蓝了。

  绝妙广告

  香港有一家保险公司寄给用户的广告是一则寓言故事。彼得梦见与上帝同行,路面上留下两双脚印,一双是他的,一双是上帝的。但当彼得经历一生中最消沉、悲哀的岁月时,路面上的脚印却只剩下一双。

  彼得问上帝:主啊!你答应过我,只要我跟随你,你永远扶持我,可是,在我最苦的时候,你却弃我而去。上帝答到:孩子,当时我把你抱在怀中,所以,只有一双脚印。广告的最后一句话,道出了保险公司的广告主题:当你走上坎坷的人生之路时,本公司陪伴着你。当你遇到不测之时,本公司助你度过难关。

  给你留下深刻的印象

  有人介绍,他在香港用过不同处出的三盒火柴,留下了深刻的印象。一盒出自美国丽华大酒店。

  火柴盒正反两面的上半方,印有我国唐代彩色群佛像,下方印有该酒店的名称,地址和电话;另一盒出自主冠大酒楼,全盒大红衬底,盒的正方印有两条金龙簇拥着一顶金色皇冠,背面及侧面印有中、英、日三国文字的酒楼广告;再一盒出自香港的最高建筑金和大厦六十二层顶上的旋转餐厅,这盒火柴更加别致,盒长三寸,宽一寸,正反两面均有该餐厅的彩色图案,内装二十颗全长三寸的火柴,一根火柴可点全桌六位客人的香烟,也可点燃普通一根火柴,难以点燃的雪茄。

  商战

  1984年,香港一些超级市场掀起了一场反通胀、斗平斗贱的削价竞销,把香港市场卷得风云乱滚。香港的百惠和惠康两大超级市场都是集团经营。所订货物占圭港超级市场购货量的80%以上,因此,享受优惠的成交价格。售价上回旋余地很宽。

  两大超级市场集团为争取顾客,从4月下旬开始削价竞争销,酣斗数月,不肯罢手,多数商品削价10%-20%,甚至一些主要商品降低到成本以下。人们形容是一场肉博战,而且拳拳到肉。两大超级市场集团削价竟销,苦了众多的中小型超级市场和商店;有的应声而倒,有的气喘吁吁,岌岌可危,但也有的中小商店却安如泰山,还增加了部分顾客,有所发展。后者的诀窍就是采用了隔岸观火之计。两大集团削价竞销之时,不是跟着削价,而是冷静分析两大超级市场集团经营的商品中竟相削价的有哪些,市场需求状况如何,采取你削价的商品我不经营,来个你无我有,不搞热门钻冷门。

  试想一下,能力本来很小的企业如果不采取隔岸观火之计,跟着盲目介人,财不大,气不粗,必然倒霉。两大超级市场集团削价竞销达4个月之久,元气多有损伤,随之,价格回升。这时,一些跟着超哄削价竟销的中小企业因元资金只好望价兴叹了。而采取隔岸观火的中小企业看到时机已到,积极经营,获利不少。

  菜名一改黄金滚滚来

  香江酒楼是由江苏镇江、香港、深圳三方合资兴办的,地处深圳闹市区的国际商业大厦内。客人来到该店不约而同地都点名要吃抱财鸡。这抱财鸡乃是镇江的一道名菜,肉嫩可口,汤鲜味美,营养丰富。然而,抱财鸡刚在深圳挂牌时井非这样热门,因为,抱财鸡原名柴把鸡,这名字容易被人误解,什么柴把鸡?柴禾把鸡呀!顾名思义,它还能好吃吗?顾客见后纷纷摇摇头。

  眼看着名菜受到了冷遇,深圳人和港澳同胞都喜欢吉祥,讲究生财之道,何不投其所好,将菜名变一下呢?于是,他们把柴把鸡改成了抱财鸡。这一改可截然不同了,凡是来客都指名要品尝抱财鸡的味道。一位香港客人风趣他说:我回香港要大力宣传,让我的亲朋好友都到深圳香江酒楼来吃家乡饭,吃一只大的抱财鸡,以得万事如意,发财致善。

  新颖的创意手法

  香港有一家汉堡包公司,经营的十八种汉堡包快餐食品,各有一两句顺口溜。比如:汉堡包,汉堡包,一日三餐全报销;汉堡包。汉堡包,有病吃了不发烧:汉堡包,汉堡包,多买多吃多幸福等等。这家公司规定:谁能一字不漏地把全部广告的顺口溜背下来,就可以免费得到一瓶可口可乐。这样一来,附近的孩子们一放学就背着书包前来学着背,背熟后就到店门口的扩音机前来应考。

  这样公司虽然多支付了一瓶可口可乐的开支,但却招徕了一批义务广告员,这批义务广告员不仅在店门口背,而且还在学校、家庭、大街上背,不仅一个人独背,而且往往是集体背,这种广告手法不愧为新颖妙极了。

  大哥大成了身份的象征

  几年前,在香港政府举行的一项土地拍卖会上,正当竟投进行得如火如荼之际,香港首富李嘉诚忽然拿出一部手提无线电话与外面通话。在场的记者们纷纷按下快门,捕捉这个商界大哥大打大哥大的镜头。

  翌日,香港不少报章均刊出这帧照片。无意中,超级富豪李嘉诚为该牌子的手提无线电话做了一次具有独到功效的宣传。李嘉诚手持的是旗下公司和记电话所代理的摩托罗拉手提电话.由于当时香港已有不少显贵人物使用这种电话,因此,手提电话被香港人称为大哥大电话。李嘉诚手持该电话的照片一登,便使该种电话成了身份的象征。从此,大哥大便成了手提无线的电话的代名词,并传遍海峡两岸。香港传达顾问有限公司董事江燕来指出:以名人来推广产品,是常用的广告手法,虽然那次李嘉诚使用大哥大并非有意为该产品做广告,但登出报章上,却有广告所达不到的产品宣传功效。

  金牌庄家

  巧用灰色地带香港股市的金牌庄家詹培忠曾自负地说:很多人认为我是一个专门利用灰色地带,或是一个专钻法律空子赚钱的人,但是我在道德上丝毫不感到内疚,因为我完全依据游戏规则办事。挣钱之精,可窥见一斑。

  香港股票在70年代末期又趋蓬勃,詹培忠瞅准时机,协助宝光将属下的美汉出售给陈松清,自己也变为陈松清的御用庄家,这次因缘际会,詹培忠戴上了金牌庄家的华冠,一生命运从此扭转。詹培忠自豪他说:我参与安排佳宁以每股6元的价格向宝光购人美汉,比美汉的3.5元的资产值高出大截,黄创保赚了可观的利润,送了盈忠的经纪牌给我。

  1980年,我正式成为持牌会员,开始大展拳脚。香港股票市场由于佳宁的出现而掀起了巨浪,詹培忠运筹帷幄,指挥若定,佳宁股价在詹氏的魔术棒下,如脱缰之马上升,投资者为之侧目。金牌庄家之名不胫而走。从此以后,找詹培忠做庄的股份,除佳宁外尚有益大、侨联及维达等,合共达20家,占市场成交额十至十二分之一。詹培忠可说翻手为云覆手为雨。短短3年已晋升亿万富豪之列。由于种种原因,詹培忠到了温哥华,这一次行程使他获得了一条发财捷径,财富如几何级数增加。

  我回到香港后,便全身投入寻宝游戏,整天研究哪一个股份低于资产净值,后来灵机一触,发觉收购空壳公司是发财捷径,于是先后收购了八家三四线的残疾公司,或濒临倒闭的公司,重组转售,其中包括港澳发展、百乐门、新时代、伊人置业、第一城市、明红、伟益、纪德置业等,一只股票赚钱千万元,可说不俗。他又曾轻描淡写地说。詹培忠金手指触及的股票,大部分都是最初行情惊人,但最后不是倒闭,除牌,便是股票暴挫,究竟捧他场的小投资者赚钱多还是亏本多呢?詹培忠淡然地说:我想最终是输钱的多。但是,如果不是我挽救了这些公司,原有的小股东根本没有机会翻身,初期捧我场,多数赢钱,在股票市场,磨烂席,只会输死。很多人都利用我的名,批股给我,股民知道我沾手,便蜂拥抢货,其实我一转手可能已出了货,其后股价狂升只是别人炒客,与我元关。有时我声明每股资产值只有一角几,但股民仍高价抢货,我有何办法?但从没有小投资者来信指责我是抢钱的吸血鬼。

  误打误撞

  自古以来,各行各业均有由于误打误撞,阴错阳差而成功之事。在商业界这样的例子可以说是不算少,有些人不懂某一行业的行情,却由于某种原因进人了这一行业,最后竟奇迹般地获得了成功,这不能不算是运气。现在的香港,有一位商界新面孔,后起之秀,被人誉为印刷线路版大王的人,叫李立。李立是昔日偷渡来港,经过多年苦战,幸运之神光临了他,使他成为一位闻名香港的亿万豪富。其实,李立的成功完全是由于误打误撞,阴错阳差地闯入了电子行业而获得成功的。李立初来港时,身无分文,只得干一些体力活来糊口,他干过搬运工,当时的生活很苦。本来李立的文化程度并不高,应该说是与电子行业无缘的,但是,由于意外的机会,他闯入了这一行业,而且第一年就奇迹般地赚了10万元的利润,这不能不说是误打误撞,阴错阳差的结果。

  原来,在李立当搬运工期间,还接一些装修生意,以此来多赚点钱。有一次,他给一个客户装修厂房。这名客户与李立的认识便完全改变了李立将来的命运。这名客户不是一般人物,他是一家线路版印刷公司的经理,这位经理为了自身的利益,想私下里发点财,没有想到买到生财的机器后,港府却由于种种原因,不充许其开业,这可急坏了这位经理。这个经理元处诉苦,便向给他装修厂房的李立抱怨,最后问李立是否愿意买下他的机器,并答应如果买下他的机器,他将鼎力帮助李立,给他介绍客户,给他请人教生产工序。这对李立可是一次严峻的考验,事情很明白,李立对电子业一窍不通,而自己的文化水平又不高,能否成功是一个大大的未知数。可是,当时的李立并未考虑到这么多,他只是一心想发财,头脑发热想创业,便不顾一切答应买下机器。

  就这样,李立倾5年干搬运工之积蓄买下了一部铜板切割机,一部啤机,一部二分钻嘴机,一个锅炉,又租了一个廉价的地方,开创了自己的一个公司,干起了轰轰烈烈的事业,没想到,这件事,让他春风得意,对电子行业一窍不能的李立,竟然得到空前的成功。他生产的单面印刷线路版:第一年竟然就获得了10万元的利润。从而摇身一变成为阔老。成功之后的李立在谈起自己的秘诀时说:对客人好,品质高,价钱平,交货快便是我营商的座右铭。就是这位阴错阳差而一举成名的大老板竟也十分的会省钱,即使是写字楼的地板烂了,墙壁剥落了也不修理,穿着也随便,用他自己的话说:只要我的厂房堂堂正正,客户就会放心给我大订单,我就能赚到钱。

  险中求胜

  香港的投资市场就像一个巨型赌场。朝夕万变,制造了多少几家欢乐几家愁的人间悲喜剧。然而,邓予立,一位擅长于在汇市驰骋的外汇投资顾问,却在不同的时间里引导多家机构度过重重的风险,取得最后的胜利。不过,这位投资专家,本身却是很少加入赌场内的投注活动,也从不以自己的资产参与外汇的炒卖。

  他认为,顾问本身不宜直接参与投机炒卖活动,因为个人在参与炒卖活动后就不能旁观者清,若大市有度,自然会先处理自己的赌注,这样对个人信誉及客户利益都没好处。虽然个人极少下注,但他的兴趣就是帮助客户部署资金,险中求胜。他在中资银行工作时,曾面对过几次难忘的风波。一次是在1987年,全球出现股灾,但他所服务的机构却未受损,因为,在股灾前,邓予立已根据市场的形势,包括基金的蠢蠢欲动,股价的走势,市场内集资活动频密等异常因素,判断出大势不好,即于股灾前一个交易日,把银行持有的股票全数估出。

  另一次是在1993年,中央谈判令港元大跌,为了减低银行在外汇方面的损失。经过周密的思考,邓予立决定通过邀请香港及外地圣部中资银行做出联合行动,在亚洲市场做,,低美元,同时又利用短线投资套取快速的回报,终于维护了银行的资产,有惊无险地度过难关。1851年,英军在滑铁卢战役中击败法军,不时最早得知这一消息的英国人罗斯兹尔德,他利用这条独家新闻,一夜之间变成了百万富翁。那时候,电讯传播工具十分落后,传播消息只能靠信息。罗斯兹尔德为了尽快掌握战争的进展情况,专门高价雇用了飞毛腿信使,还在海上配备了传送新闻的快速帆船。就在拿破仑战败后不久,罗斯兹尔德便得到消息,他秘而不宣,很快进入交易大厅,佯装得知英军战况不利,抛售公债。

  此举引起了连锁反应,公债价格很快跌到低谷。这时,罗斯兹尔德又突然停止抛售,又悄悄地大批买进。几天后,英军战胜拿破仑的消息在报纸上公开传出,公债即时暴涨,罗斯兹尔德美滋滋地坐收巨利。
  蛇王绝招

  香港居民每年吃蛇80万条左右,因而蛇店遍布各区。在市场竞争的调节下,一般蛇店售价十分接近,蛇羹大致为每碗13港元。唯独九龙土瓜注湾附近的一家蛇店,却在门前的广告牌上大书正宗蛇羹每碗10元。由于价廉招远客,因此生意十分兴旺。这家蛇店敢于独树一帜,实行低价促销,其中到底有何决窍?该店的老板外号蛇王,宣称该店的经营宗旨是薄利生财,但必须有出色的营销方法作后盾。

  所谓经销方法。除成本约低于同行二成至三成外,还主要依靠以下三招:第一是自办进口业务,货源充裕,质量有保证;第二是批零兼营,减少环节,收到节省费用之效;第三是搞好综合利用,要宰一条蛇,先取蛇胆,再用蛇肉,最后连蛇皮杂脏也都派上用场。有此三招,相对地降低成本,做到薄利多销,不断增加盈利。否则,妄想以价廉争客,必然会销得愈多,赔得愈多。目前,香港蛇店林立,不讲究经营方法,固然难以取得理想的业绩,就连维持正常营业也是不容易的。

  蛇王的经验之谈,说明了这样一个问题:在当今市场竞争日益激烈的情况下,经营零售商业和服务业,只有善于审时度势,采取灵活开放式的营销策略,选好采购渠道,降低进货成本,实行薄利多销,才能在竞争中取得优势地位。

  化妆小姐死缠不放

  香港化妆品商店的促销奇招之一就是死缠不放使顾客就范。设在百货公司的化妆品专框,大多雇请年轻貌美的小姐作售货员,通称化妆小姐。他们的底薪很低,以佣金收入为主,如推销商品多,金额高,所得的佣金也多,水涨船高,因此,她们使尽浑身解数,缠住顾客。有位打扮时髦的女士到化妆品框前随便观赏,被一名化妆小姐缠上了,化妆小姐温謦细语地评论她皮肤粗糙的缺点,然后介绍哪一种护肤膏可以有效地护理,使皮肤变得娇嫩。

  一席话说得这位女士为之心动,便花了200多元买了对方推销的护肤品。购买高级化妆品的女士,她们不是富裕家庭的太太小姐,便是高级文员或专业人士,手头宽裕,化妆小姐掌握这些人的特点--讲究体面、最怕在公众场合与人争执,有损身份。

  因此。化妆小姐以她们为进攻对象。必有所获。对那些年纪轻的顾客,便更有机会做成生意,因为年轻姑娘见化妆小姐对自己的样貌风度大赞一番之后,又试用了一些样品,不好意思空手离开,尤其是那些初相识的情况下。她们更不想化妆小姐在自己的男友面前讲自己的缺点,就宁愿多少买一点,将纠缠不休的化妆小姐打发开去。化妆小姐如果完成的营业额超过规定标准,年终还会加发奖金。在重赏之下,自然产生死缠烂打的勇士了。

  温情式的娃娃

  逐鹿玩具王国香港一直被誉为玩具王国,生产的玩具款式新颖,迎合顾客的购买心理,在国际市场上一直雄踞王座,无人敢来问鼎,1986年圣诞节前几天,怪事出现了:在香港的所有玩具店门口,昼夜排着长长的队伍,争相购买一种不知什么时候从美国跑来的叫做椰菜娃娃的玩具。

  抢购风潮之迅猛是空前的,在一家玩具店门前,有位顾客为买到一个椰菜娃娃竟贿赂售货员。而货架上的土著居民--香港生产的玩具--却遭到前所未有的冷落。这让香港的玩具制造商们大声惊呼:昔日如磐石的王座,现在已经动摇了。为什么椰菜娃娃有这么大的威力,竟然夺取了玩具王国的市场呢?这些椰菜娃娃又是出自何人之手呢?原来,这些椰菜娃娃的制造者是美国奥尔康玩具公司40岁的老板罗波士。罗波士在商界是一颗耀眼的明星,他精明老练,思路敏捷,大胆心细,并且事必躬亲。

  他在1983年就清楚地预感到:欧美人对玩具的爱好已经开始从电动型转向温情型。他经过分析研究,得出结论:由于欧美社会的离婚率不断增加,离异后的人生活不安定,精神空虚,需要温情式的娃娃给以心灵的慰藉。他以前的产品只是盲目赶潮流,人家生产什么他就跟着生产什么,人云亦云。产品没有自己的特色,而且色调单一,款式呆板。尽管费尽心思,苦心经营,可产品销路并不理想,真想在竞争中取胜,就必须生产出具有自己特色的产品,瞄准了这一点,罗波上当机立断,改革生产工艺,采用先进技术,大胆创新,生产出大批量别具一格的椰菜娃娃玩具。这些布制的玩具款式多变,容貌色调均元雷同,一改过去千篇一律的状况,以满足顾客唯我独有的心理要求。在销售上,他别出心裁,给每个椰菜娃娃以生命,给他们起名,并发出生证。还把接生人员的印章盖在娃娃的臀部。在顾客购买时声称顾客是来领养娃蛙,甚至还要签领养证,以此来激发顾客的猎奇心和兴趣。

  椰菜娃娃一上市就引起轰动,当年的销售额就高达5亿美元。然而,精明的罗波士并没有被胜利冲昏头脑,盲目地去扩大生产规模。他深深懂得市场供求原理,他采取了控制玩具的供应量并且抬高玩具价格的办法,人为地制造了一种供不应求的假象,使顾客产生了一种物以稀为贵的心理,以激发顾客的购买欲。1983年圣诞前,每个椰菜娃娃的市场价格从20美元涨到了25美元,靠这种方式,罗波士获取了巨额的利润。

  椰菜娃娃以其独特的魅力一举占领了美国市场,并且势力范围很快蔓延英国、日本及香港等地区,向香港玩具的霸主地位发起了挑战。

  电子通胜

  香港有个青年,平时喜欢搞些小发明。可是他发明的东西都没有人接受,变成毫无价值的废品。为此,他感到十分苦闷。一天,他路过庙街,见一个小摊前排着长队。一打听,原来人们在买通胜(皇历)。香港人十分迷信,不论红白喜事、会友搬屋都要查通胜。他灵机一动:自己为何不发明一个电子通胜呢?经过数月研制,电子通胜终于面市了。

  这是传统通胜的摩登版本,哪一天适宜理发,哪一天会友,只需按一下键,便一目了然。电子通胜除了可查阅过来或未来时日的宜忌事项之外,更有吉凶时辰显示,此外,它还可显示即时温度,世界各地时间及天气概况,并且具有约会响闹的功能。电子通胜投放市场后,立即成为紧俏货。那位青年发明家由此也得到一笔丰厚的回报。

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