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客户一句话 引来大商机


          与骆卫忠预约的采访日期是4月12日,正是十级大风狂袭武汉的那天。当天下午,骆卫忠从广州飞回武汉。正当记者担心飞机可能晚点的时候,骆卫忠比约定时间提前一刻钟打来电话说,已经到达采访地点。
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  骆卫忠是个非常谨慎的人。采访中,他反复地说:“我到武汉十多年了,有些事情还真记不太清楚,让我好好想想啊。”一些具体的日期,他反复推敲,最终才会给出肯定答复。
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  要抽烟的时候,骆卫忠也总先问过记者,经同意后才点烟。谈话两个多小时,烟缸里已经装满了烟头。骆有些不好意思地笑了:“做生意后,操心的事情多了,烟瘾也跟着长。”

  看杂志找业务:跑山东抓回“大鱼”

  1985年,19岁的骆卫忠从部队退役,在广州铁路分局当火车乘务员。此时,他的哥哥已经商数年,经常“财大气粗”地劝他:“你每个月就赚这么点钱,还不如下海跟我干。”

  20岁时,骆卫忠成了哥哥贸易公司的一名业务员,专门销售汽车太阳膜。这份工作他做了5年,从一个外行变成业务高手。
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  刚接手跑业务,骆卫忠对市场一点都不了解,全凭当兵练出来的吃苦劲儿,自己琢磨。没有客户,就自己到商场的地下停车场、大型的汽车美容店守着,看有人来停车、开车,就飞奔上前递名片。
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  递名片是个老办法,只能逮小虾,抓不了大鱼。当时,骆卫忠一直坚持看专业书籍,连续几期《汽车用品商情》杂志里,都有一家山东汽车装饰公司的介绍,他推测“这应该是个大公司”,便鼓起勇气打电话联系。对方说:“你要是真有诚意,就过来跟我面谈。”

  骆卫忠有些犹疑,从广州到山东跑一趟开销不小,对方又没答应要订货。最后,他还是豁出去,借了些钱就出发了。
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  幸运的是,这家公司规模确实比较大,老板的想法也很开明。当时山东的汽配市场较落后,老板一直想从广东批发先进的太阳膜,对骆卫忠有些兴趣。看过产品后,山东公司一口气订购了20卷太阳膜??这是骆卫忠的第一笔大单,净赚5万元---在那个万元户还不多见的年代,这可不是个小数目。
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  听朋友进言:踏上武汉润滑油“处女地”

  做业务经常要到处跑,1991年,骆卫忠正在武汉处理订单,不少在此做生意的老乡都说“武汉的钱好赚”:人多、城市大,做生意机会多;又是交通枢纽,配货送货也方便。这些话让他动了心。
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  他在三镇转了几天,仔细打探同行的门面,发现武汉当时已有一些汽配市场,虽然并不太多,但是他们对于润滑油的需求量还是很大的。再加上自己做的“太阳脂”牌润滑油是从广东进货的,在武汉这样的好品牌可不多见,相信自己的润滑油业务肯定能够迅速地拓展开来。
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  拿着在武汉的调查数据,骆卫忠迅速说服哥哥在武汉设立办事处,重点开展武汉的业务。
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  “那时候刚起步,条件很艰难,交通工具只有自行车,联系方式也只有呼机。”骆卫忠还记得初创业时的激情。毕竟年轻,还出过不少纰漏。
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  一次,办事处的两名员工给一家汽配公司送润滑油。汽配公司就在办事处附近,员工下午2点出门,到晚上6点还没回,客户急着要用油,给员工打呼机也没人回电话。骆卫忠急得在办公室直跺脚:“这么小的办事处,要是员工出了问题,以后还怎么办下去?”

  后来,员工终于打电话回来:“我们的自行车没牌照,被联防队扣下了。”骆卫忠赶紧在办事处找到自行车牌照送过去,“救”回了员工,却误了客户的事。
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  经过这事,骆卫忠变得“过细”起来,经常嘱咐员工带齐证件、多注意身边的小事,“我们都是外地人,人生地不熟,自己多注意点,麻烦就少一点,办事也顺利一点”。
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  8万元买个教训:做生意就像走钢丝

  慢慢地,骆卫忠有了自己的客户网络,生意越来越好做了。1994年,在朋友们的劝说下,他在建设大道上找到一家门面,开起汽车用品公司。
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  经朋友介绍,骆卫忠认识了宜昌一家润滑油批发中心的周老板。周老板生意做得很大,也很爽快,3个人一起吃顿饭,就敲定了合作的细节:骆卫忠发油,周老板就给钱。前两三笔生意,周老板给钱给得很爽快。
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  1995年3月,周老板又一次来汉结账,却发现没有带足现金。周称“回去就把汇票汇过来”,但等到第二天还没收到汇票。细心的骆卫忠开始感觉到不安心,立刻赶到宜昌。
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  因为太相信朋友,骆卫忠之前没问过周老板的具体地址,“手头上只有他的身份证和一张欠条,找到他公司费尽了周折”。结果却令骆卫忠失望:公司是租的门面,营业执照也是租的,门房说“周老板”前一个星期就已退房搬走了。
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  骆卫忠又找到“周老板”的家,家人却说已有10多年没见过周。骆卫忠此前发的近8万元的润滑油,全都打了水漂。他只能安慰自己:“做生意就像走钢丝,稍不留神就会跌一跤,只当是拿钱买教训。”

  以后做生意,骆卫忠加倍谨慎,一定要摸清对方的实际情况,才肯放心合作。
  转行不懂行:装防盗器烧坏奥迪

  90年代中后期,武汉买私家车的人陡然增多,瞄准汽配行业的厂家也多了起来。骆卫忠公司刚开张不久,国内突然冒出很多润滑油品牌,同行也越来越多,利润空间不断变小。
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  1995年8月,骆卫忠捞了笔“外快”,替竹叶山汽配城的新车加装空调。刚接下几十台车时,骆卫忠有些傻了眼,只好回广东,找同学开的汽配公司学经验,再照搬回武汉。这笔单顺利完成后,骆卫忠入账20万元。
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  “广州正流行做汽车装饰装潢,为何不把这个流行也引到武汉来?”骆卫忠迅速在自己公司开设了同类业务。没想到一时大意,他又“呛”了一口水。
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  刚改行不久,就有人开了台奥迪轿车来加装防盗器,可公司的员工对内部线路一知半解,装着装着,车里竟然起了火。看着眼前火花直冒,他急得直跳脚,找隔壁店借了几个灭火器才扑灭火。
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  轿车虽然没有大碍,线路却全烧焦了。骆卫忠自己掏了1500元,把车拉到汽修厂,将车内线路修好。
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  这个事情,给骆卫忠上了生动的一课:“这一行技术含量高,不专业就要亏钱,还破坏公司的名声。”

  随后,他花了1万多元钱,把员工都送到广州参加汽车修理培训,补上“专业课”。经过培训的员工,再也没有犯过类似的错误。
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  客户一句话:细节处抓住商机

  近两年,武汉的汽配市场竞争激烈,显得有些疲软,不少同行都垮了台,骆卫忠凭着自己的谨慎,仍在商海中稳步前进。
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  2004年底,一个外地客户照例到骆卫忠的店里来装音箱,看到骆卫忠往音箱上贴木纹纸,惊讶地脱口而出:“老骆,你过时了,我看别人车里都装上拉丝的桃木板了。”

  “说者无意,听者有心”。骆卫忠晚上睡不着,心里翻来覆去猜想,同行都用的是木纹纸啊,哪里又出了好东西?
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  好不容易熬到天亮,骆卫忠匆忙就赶到广州,四处打探起来,这才发现,因为不够耐用,广州同行已经淘汰了木纹纸,改用高档桃木材料。朋友还告诉他,做木纹纸的老板亏得很厉害,“好多小老板都垮台了”。
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  回到武汉,骆卫忠越想越觉得“风向要变”,立刻在广州进了最流行的桃木板回来加工。没几个月,武汉市场果然也重蹈广州覆辙,木纹纸市场转眼熄火,客户都指名要桃木装饰板。市场风浪打得很多同乡措手不及,只好关门回家。
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  “市场日新月异,身边一点风吹草动都要留意,不谨慎就要吃亏。”到现在,骆卫忠已经习惯了观察微小的细节。
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  眼下,骆卫忠已在湖北省广东商会筹建的工业园里拿了地,打算兴建汽车桃木加工厂。现在,武汉的进口车大多采用桃木装饰板,看起来很有档次,一些国产车车主宁愿加钱换桃木内饰。“我的愿望是,给武汉的国产车车主换上我生产的高档桃木板。”

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