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王茶英:靠品牌豆腐闯天下


           她,在每一块豆腐上都刻上商标;

  她,免费接送市民参观生产车间,不是广告胜似广告;

  她,去年产值近亿元,两年内,开办了50多家豆制品专卖店;

  她,就是王茶英。
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  王茶英原是浙江萧山的农民,在手工艺品厂做工,一次,她到农贸市场卖豆腐,一天赚了7元钱,于是辞了工作,专心做豆腐。
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  生意越做越好,1997年,王茶英决定办一家豆制品厂,丈夫卖掉了出租车,东拼西凑筹资50万元,把厂子建了起来。两年后,就成为当地最大的豆制品厂。她做的豆腐质量好,附近的义乌、宁波等地的客户都到她这儿进货。
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  1999年3月,王茶英准备扩大生产规模。可就在这时,杭州一家豆制品厂突然杀入她卖豆腐的农贸市场。那时,她的豆腐卖18元一箱,杭州厂商卖13元。
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  王茶英只有降价应战,可是自己的豆腐质量好,成本高,所以亏损惨重。就在这时,她发现一些合作多年的经销商又回来了。因为杭州厂商的豆腐放一天就坏了,而王茶英的豆腐放两三天都不会坏。这件事让王茶英下定决心,要用质量和竞争对手周旋到底。
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  王茶英开始步出萧山,主动进攻杭州市场。但市场表现不尽如人意,于是她想出了两个主意:一是开专卖店,表明自己的资金实力。2000年9月,第一家豆制品专卖店在杭州开业。二是在萧山的厂里修建参观走廊,用班车免费将市民拉去参观。既满足了消费者的好奇心,也让消费者吃着放心。
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  到2005年上半年,王茶英的豆制品已经占领了杭州30%的市场,但新的问题也随之而来:有人假冒她的豆腐筐子。
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  王茶英的豆腐筐子里面刻有以她丈夫名字注册的商标“祖名”两字,豆腐倒出来,上面就有两个字,所以竞争对手想尽办法,不惜出高价搞到她的筐子,以便假冒。
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  没想到还真有不负责的批发商把筐子倒卖了出去,一时间投诉电话接连不断。情急之中王茶英想了一个办法:经销商拿回来几个筐子,就卖给他几筐豆腐,不拿筐子回来,生意宁可不做。筐得到了控制,她也重新得到了消费者的信任。
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  2005年,王茶英的销售额达9000多万元,她的豆腐不仅占领了当地市场,而且走出了国门,进入了北美和欧洲市场。“我的目标是,有华人的地方就有我的豆腐和豆制品。”王茶英对未来充满了憧憬。
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  专家点评

  她很注意树立品牌形象。豆腐在中国到处都是,但没见过谁给豆腐注册商标,王茶英做到了,还把品牌刻到豆腐上。在营销上,她没有选择大众化的广告方式,而是采取体验营销的方法,让消费者去参观。
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  王茶英应该踏踏实实地把豆制品做深、做透。豆制品是个小商品,但也能做好做大。创业者从专到小,从小到大,从大到好,最怕的就是做大以后失控。很多企业不是倒在市场上,而是倒在了各式各样的诱惑里,所以要保持平常心。

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