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怎样找到自己日思夜想的财富之源


          作为资金和经验都受到限制的中小投资者和创业者,在哪里才能找到自己的钱眼?通过什么方法才能发现我们日思夜想的财富之源?

  在中国人的日常语境中,钱眼应该是个贬义词,比如形容某个人不管公序良俗,一心只顾赚钱,就会说这个人是“钻到钱眼里去了”。但是,从商业的角度分析,每个人都希望找到属于自己的钱眼,也就是找到自己可以赚钱的地方,最好还是赚大钱。这需要一定的技巧。
  好像渔民在大海上打鱼,茫茫大海,哪里有鱼,哪里没鱼,过去全凭的是经验,现在科技发达了,还可以仰赖科技手段,比如利用卫星定位监视和跟踪鱼群的活动。但是,对于创业者来说,他们最缺的两样东西,一个是金钱,另一个是经验。对于他们中的大多数人来说,无法仅凭经验就能够判断哪里有鱼,哪里没鱼,哪里有钱赚,哪里没钱赚,哪个是真的钱眼,哪个只是貌似钱眼—实则却是陷阱。他们也没有仪器可以借助,当今世界上还没有任何一种仪器,可以帮助人们探测利润之源。
  那么,是不是他们就没有办法了呢?是不是他们只能像盲人摸大象一样,摸到哪里算哪里;或者像无头苍蝇一样,东一头西一头地瞎撞,撞到是运气,撞不到是命。
  不是!尽管你没有经验,你也没有那么多的资金去“试错”,对你看中的业务进行“含金量”的测试,但你依然有办法少走弯路,甚至径奔你的财富之源。“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”,虽然这个世界上的钱眼是那样少,而渴望拥有一眼专属甘泉的人是那样多,但是不要灰心,只要按照我们教给你的方法,你一定能找到属于你的钱眼,找到你的财富之源,一解你的财富之渴。

  方法一:锦上添花
  操作指数:★★★★★
  财富指数:★★★★★
  案例回放:
  上世纪90年代中,手机来到我们身边的时候还是稀罕物,当时名字也不叫手机,而是叫大哥大,不像是一种通讯产品,倒颇像某位江湖人士的匪号。当时谁拥有一部手机可是件了不得的事,那是身份和地位的象征。走到街上,经常可以看到有人手里拿着个板砖似的东西站在马路中央,两眼朝天哇哇乱叫,碰到这种情况,过往的车辆都得绕着走,惹不起。那时候买一部手机要二三万元人民币,以购买力来等值折算的话,大概至少得相当于现在的七八万甚至10来万元人民币吧。十几年来,手机产业让很多人都发了大财,但发财的大多是手机生产商和经销商,包括一些修手机的人。谁也没有想到,手机发展到现在,还能让另一种人发财,这种人就是像李俊峰这样的人,基本上属于白手起家的无产者。一想到手机,大家首先就会想到这是个大投入大产出,小投入没产出的行业,一款手机要想在市场上打响,最终捞回成本并且赚到钱,不说研发、生产,光广告费就得投入多少?在这样一个行业中,像李俊峰这样出身低、无资源、无资本的小人物,是怎样起家发财的呢?李俊峰仰赖的就是我们正在介绍的这一招:锦上添花。
  李俊峰,农民出身,发财前最大的愿望就是能够拥有一部自己的手机。1996年21岁的时候他出门打工,一直到2001年他26岁的时候,才真正拥有了第一部属于自己的手机。但那个时候,手机已经开始像洪水一样泛滥成灾。走在城市街头,虽不说人手一部,也相差不远了。对于好不容易才奋斗到手的一样宝物,转眼间便泯灭于芸芸众生之中,李俊峰很不甘心。他总想使自己的手机有点特色,与众不同。他没有钱赶潮流经常更换手机。他想的办法就是换汤不换药。当时有一种小贴纸,本来是让人家贴在墙上或书包上做装饰之用的,他用来贴在手机上,效果还不错,真能够产生“区别众生”的效果。后来他将这种贴纸改进,在上面打印上自己喜欢的图案,再压上一层塑料膜。因为不是手机装饰专用贴纸,这些工作做完后还要用刻刀比着手机的大小和形状对贴纸进行“雕刻”和修改,然后才能贴到手机上。经过这样“改装”的手机,不但是区别众生,而是超越众生,在众多手机中显得是那么的卓尔不群,李俊峰的虚荣心得到了极大的满足
  不过,这也给他惹来了麻烦,就是同事们不断地要求他帮忙给自己“改装”手机。李俊峰不能不答应,这使他几乎丧失了所有的休息时间,每天下班后就趴在那里给同事们做手机贴纸,进行手机美容。到后来,一些朋友的朋友为了排在别人前面得到他的手机贴纸,甚至愿意出钱购买他的贴纸,这使李俊峰心眼一动:原来这玩意儿还可以赚钱!随着愿意出钱买他的手机贴纸的人越来越多,到2002年初,李俊峰干脆辞了职,拿出6年打工的全部积蓄,一共1万8千块钱,在北京西单的一家商场租了一小截柜台,正式开始做起了手机贴纸和手机美容的生意。 
  到现在,3年过去了。李俊峰依靠一片小小的手机贴纸,成立了自己的公司,叫做大秦手机化妆公司。他不但自己做,还发展加盟代理,目前旗下已拥有加盟代理商数十家。一片小小的手机贴纸,3年来已为李俊峰带来了超过百万元的利益,以后还会给他带来多少收益,谁也不知道。不但是手机贴纸,现在李俊峰还将业务开拓到手机添香、手机水晶刻印、手机镶钻等三十多种手机美容业务,生意一片红火。
  如果说金融行业有衍生产品,那么,李俊峰做的可以说是手机行业的衍生产品。像这样依靠手机行业衍生产品发财的并不只李俊峰一个。在广西南宁,有一个叫黎小兰的女孩,也是靠做琥珀昆虫手机链和水晶昆虫手机链,从1000多块钱起家,成立了自己的公司南宁昆虫之恋工艺品厂,几年间赚了上千万元,2005年还将业务做到了国外,开始赚美元,事业做得比李俊峰还大,生意比李俊峰还火。 
  操作要诀:
  李俊峰和黎小兰能在短时间内创业成功,关键在于他们找到了一个藏金丰富的钱眼。而无论李俊峰还是黎小兰,都不是在有意识地寻找中发现他们的钱眼的。两个人都是在懵懵懂懂之中,在外力的作用下,一头撞进了一个品质颇高的金矿。从这一点上来说,这两个人能够在短时间内发财,是瞎猫撞上了死耗子,靠的是他们的好运气。对于其他的投资者和创业者来说,不能指望都有这样的好运气。而事实上,你只要掌握了正确的方法,根本就不需要依靠运气。这个正确的方法就是,第一,观察。观察当前社会上热门的产业、热门的行业。第二,测量。测量产业的规模,测量行业的成熟度。第三,发现。发现该产业或行业的空白点,发现该产业或行业顾客有需要,而尚未有人想到去满足的产品或服务。第四,行动。一旦发现空白点,立即行动。
  锦上添花的秘诀:第一,依托一个成熟的行业,行业需要足够大。因为行业大,做细分市场才能够有钱可赚;因为行业成熟度高,利用现成消费群,才可以省去开拓新市场的费用和唤醒消费者的麻烦。第二,专注支流业务,不做主流业务。所谓锦上添花,指的就是满足消费者在主流需求得到满足之后的衍生需求。比如手机,消费者购买手机的主要目的是为了通讯,为了随时随地方便地与他人沟通。所以,强大的通讯功能和畅通的通讯服务是消费者在消费手机这项产品和服务时的首要和主要诉求。手机好不好看,只是消费者的衍生需求,根本不影响手机的性能,通讯是否畅通,也不是由手机好不好看决定的。这两项是手机产业的主流业务,要满足消费者的这两项需求,做好这两项业务,需要巨大的投入,中小投资者根本无力承担。所以,对于中小投资者来说,选择在细分市场做支流业务,专注消费者的个性化需求才是明智之举。第三,仅仅满足一部分人,而不是满足所有人的需求。拿手机来说,目前国内的手机消费者已达3亿,想要满足所有3亿消费者的愿望是愚蠢的,也是不可能的。所以,你只能满足他们中间一部分人,经常可能只是一小部分人的需求。但是因为市场规模够大,即使只是满足他们中间一小部分人的需求,也足够中小投资者吃饱。第四,服务要到位。衍生需求,换句话说,就是可有可无的需求。有则更好,没有,对消费者也不会造成什么损失。因为如此,此类需求大多数时候是属于精神层面的需求,对从业者提供的服务往往有着超高的要求。这是需要投资者格外注意的。李俊峰和黎小兰在发展的过程中都几经曲折,饱受消费者的“挑剔”,最后才涉险过关此类衍生业务需要的投入往往很少,操作简便,市场成熟,市场规模颇为可观,应该成为中小投资者和创业者的项目首选。 

  方法二:化整为零
  操作指数:★★★★★
  财富指数:★★★★★
  在珠海市前山明珠南路有一个袜子店。这个店只有10平方米,小小的面积,卖的是小小的袜子,而且不是寻常的袜子,是市面上不很常见的品种五趾袜。就是这样的一个小店,卖这样薄利的一个冷门商品,每个月带给店主的收益却超过万元,以致让周围很多精明的商人都大跌眼镜,感到不可思议。
  这个店的名字就叫“碧玉五趾袜子专卖店”。店主谭碧辉,原来是江西萍乡到珠海的一个打工妹。谭碧辉在珠海打了几年工,攒了一点钱,就想自己做生意。但是,做什么生意她却拿不定主意,问周围的朋友,也没有一个人拿得出一个准主意。在这种情况下,谭碧辉只好自己想办法。最后她看中了袜子专卖店,并且将目标瞄准了那种能将脚趾头分隔开来的五趾袜。这种袜子有一个好处,就是因为将脚趾分隔,使人不容易沤脚,犯脚气。广东那个地方温暖潮湿,患脚气病的人很多,这是一种迎合市场需要的产品,却因为不够时尚,同时没有人肯下力气去推广,以致在偌大的珠海想找一双五趾袜简直比登天还难。谭碧辉就看准了这样一个机会。
  谭碧辉的决定遭到了朋友们几乎一致的反对,他们的理由是:第一,从未听说过有什么袜子专营店;第二,像袜子这样一种薄利小商品,得卖多少双,才能将店钱赚回来?但是谭碧辉打定了主意,不为所动。她的店很快开张了,第一次就从浙江义乌进了1万双五趾袜,每双的进价在5-10元,这批货加上租赁店铺和装修的花费,不但用光了她所有的积蓄,还负了一部分外债。然而,一开始生意却十分不景气,有些冷言冷语开始在谭碧辉耳边绕来绕去,什么“不听老人言,吃亏在眼前”之类,但谭碧辉坚持了下来。到第二个月,她就开始赢利,赢利虽然不多,只有区区1500多元,然而却展现出了一个好兆头。此后的经营虽然不时仍旧会有些磕绊,但总的来说比较顺利。现在谭碧辉靠卖五趾袜,每个月可以稳定获得上万元的收入。对一个小本起家的创业者来说,这就是一笔了不得的收入了。非但如此,现在谭碧辉的五趾袜已经进入了细节经营的境界,冬夏天有冬夏天的袜子,春秋季有春秋季的袜子,质地、款式各有不同,深受消费者的欢迎。 
  类似谭碧辉这样的案例并非一个偶发的案例,而是正在形成一种现象。《科学投资》曾经报道过杭州下岗工人余根川创办的花嫁喜铺,就是靠经营结婚专用的喜糖,凭着几千块起家,不但摆脱了自身的生存困境,而且打出了一个新的天地。据《科学投资》了解,目前余根川仅手下雇佣员工就达100多人,下岗工人余根川经过几年的打拼已经成为一个真正的老板。
  操作要诀:
  20多年前,我们的生活还十分简单,拿吃穿住行来说,能够满足生理的基本需求就算不错,很少有人提出更高的要求。具体到穿,那时候全国人民不论地位高低,从头到脚款式就是老三样,颜色则以蓝、黑、灰几种深色调为主。那时候外国媒体提到中国人,总是以“蓝蚂蚁”相称。但时代发展到今天,情况已经发生了翻天覆地的变化。别的不说,光是女士头上顶的帽子,恐怕就不下几千上万种。过去一个商店,什么都经营,包罗万象,那是适合那个时代的业态,消费者感觉方便,一站购齐是他们的主要卖点,只要这样做就会有钱赚,也只有这样做才能赚到钱。而现在物质极大丰富,精致主义开始大行其道,消费者追求的是个性与品味,经营者可以应对的就是专营与分割。拿穿着来说,全,时尚的不再是从头到脚式的齐全,而是或头全(帽子),或身全(内衣、外衣、毛衣),或腰全(各式腰带),或手全(各种手套),或腿全(各式裤子),或脚全(袜子或鞋子),而无论是头、身、腰,还是手、腿、脚,又都可以切割出无数的细节。无论你做那一个细节,只要做得到位,就都会有钱赚,而且通常情况下,现在的这种“小”而全比过去的那种“大”而全要赚得更多。
  这是适合小本创业和中小投资的一种变化,投资者要善于掌握,对此机会善加利用。可供“切割”的商业型态很多,如光是一个结婚,就可以细分到婚介、婚礼筹办、司仪、婚纱专营、结婚摄影、婚车租赁、宴席布置、喜糖采办等数十个细项,而每一个细项几乎都可以“切割”出来进行专营。过去讲究一条龙服务,为的是顾客方便、省事,现在讲究的却是专业化、个性化。每个人都希望将自己的婚礼办得与众不同,每个人都希望自己的穿着打扮与众不同,每个人都希望……人们希望自己与众不同的东西太多,“切割”可以形成众多的“组件”,可以供人们自由的搭配,使一个人与另一个人“相同”的机会大大减少,迎合了人们追求个性化的需要。 
  此类操作需要注意的是,因为经“切割”后的商品会变得比较“小”,比较“单薄”,单个商品的附加值都不高,所以,第一,花色品种要全。谭碧辉店中的五趾袜有数百种,余根川经营的喜糖种类更是多达上千种。人们不会为了买一双袜子或半斤喜糖专门跑一趟你的商店,人们购买此类小商品大多是集中性购买和批量性购买,你需要让消费者有选择的余地。第二,此类店大多属于小投资,小本经营。店铺较小,不易引起人们的注意,所以需要特别重视宣传。谭碧辉和余根川在经营过程中都想了很多办法对自己的商店进行宣传,才使经营很快从最初的困境中走出来。另一方面,此类店因为独具特色,很容易引起新闻媒体的注意,可加以利用,必要时可主动与新闻媒介取得联系。第三,小商品的流行风尚瞬息万变,所以进货时要注意多品种、小批量,以免造成积压,使资金周转成为问题。第四,如果是“技术性”的切割,要体现技术的“含金量”。如北京呼家楼有一家专门安装门窗玻璃的公司,因为技术过硬,很多宾馆酒楼在安装门窗玻璃时都专门请他们过去,生意十分红火。虽然这家公司做的只是建筑安装和装修工程中极小的一个细分类别,赢利却比很多能干“全活”的公司都要好得多。这种“切割”,对技术有非常高的要求,能真正体现技术的“含金量”,如果你有这一方面的特长,不妨加以考虑。                                                       

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