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利益分配就是最直接的谈判


  5年的社会闯荡,原本青涩的楞头青被造就成了老油条。既然是适者生存,那么就全然融入进去吧。分明的菱角被磨砺掉了,变的老练圆滑;持之以恒的原则(部分信仰依旧艰守哈)改变了,学会了变通,也懂得了接受潜规则。  说到潜规则也就不浪费时间了,直入主题吧(个人时间也比较紧哈)。  05年,预约了一个中型美资企业的采购第二天上午洽谈,时间定在上午9点。了解了一些关于采购许R的情况,新接替的采购主管。第二天早上8点40(多年业务养成的习惯)我就到了他公司门口,登记——到前台——请前台告知。做在沙发上等了不到5分钟,采购许R就出来了,起立握手之后,许R就把我请进了会议室。  交换卡片落座之后,正式的交涉就开始了(请进会议室的时候他就告知今天很忙)。我按照自己的模式介绍公司产品以及服务,许R始终低着头翻看手重我递呈的资料,时不时的回一句:“先看看吧”。声音也比较低层。我见不能取得有用的信息,就开始以提问的方式试探,许R依旧如故:“先看看吧”。多年的经验直观的告诉我—老油条哈,只能用物质刺激他亢奋起来了。  于是我一边关注他的表情一边拖长声调说:“我从事业务4年了(暗示他我也是老手),出门在外都不容易,我也是靠朋友关照混口饭吃(许R抬起了头)。这年头,有利益共享也是很正常的”。说完故意停顿,等待他的反应。许R的目光瞬刻有了神采,脸上也露出了微笑:“你很聪明,也很专业,不象那些傻傻的业务员,整天商品商品,听的我都想睡觉。这样吧,你打算怎么和我配合?”。“我把我们公司的价格直接告诉您,您可以自己调控,超出我们价格的就是您的”。“很好,但是我这边的情况也要告诉你,我是新接替的,我要先调查内部有没有牵涉到别人的利益,以前别人负责一定也有好处的,所以我现在不能回复你。我会马上要他们给我整理资料(当然是现在供应商的价格),调查出来了我电话你,我们的付款方式是普税月结。”(一边说一边收拾文件和资料)。“需要我配合吗?”“不用了,你们报价单和样品都在我这里嘛,只要你们价格合适,质量OK,我搞定内部就可以了,你的卡片我也有,你等我消息”。握手—道别,第一次会面就这样结束了。(后面就简单点哈,朋友在催出去玩了)  两天后,手机铃响。  “上午好”。  “黎R,某某公司许R啊,你们公司价格还合适,内部我已经OK了,等下我把价格E-mail给你,你按这个价格报价过来就好了”。从联系到下单,前后不到一个星期时间。所以说,在有的时候,利益分配就是最直接的谈判。             

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