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普通打工仔 抓住老外胃口的店老板


  说来叫人称奇,北京的老外们只要出门买菜,一般都会去一家名叫“JENNY LOUS SHOP”的蔬菜连锁店;更令人称奇的是,这个紧紧抓住老外胃口的店老板,并不是什么商界奇才,而是一位只有初中文化的普通打工仔!
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  在短短数年里,他靠摆地摊卖菜起家,居然在京城繁华地段拥有“专门面向外国顾客”的11家蔬菜连锁店,当上了北京几十万外国人的“菜总管”。一般来说,摆地摊卖菜能做到养家糊口就不错了,他怎么可能做得如此成功呢?
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  琢磨生意:老外为啥爱买俺的菜

  卢旭东是河南省伊川县明高镇东寨村人,因为家贫,他上完初中就辍学回乡务农。1992年初,已经娶妻生子的他为了改变命运,来到首都北京打工。他先后在养鸡场和建筑工地做过小工,可辛苦两年后,却没有赚到什么钱。
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  1994年初,卢旭东决定去朝阳区三里屯市场卖菜,并邀请妻妹王建英跟他一起合伙干。最初的日子,他们两人确实受了不少苦,为了赶早去几十里外的批发市场进货,每天凌晨3点就得起床;菜拉回来后,天还没有亮就得去赶早市,如果散市时还没有卖完的话,他们还得蹬着三轮车到附近居民区里吆喝叫卖。这样熬了一个月后,他们赚了一千多元,是以前每月挣的两三倍。
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  正当卢旭东为此欢欣鼓舞的时候,妻妹王建英却因为受不了这份辛苦,进了一家工厂打工。妻妹走了后,卢旭东一个人哪里忙得过来?为此他每天只好少进几个品种的蔬菜,而一些抢手的蔬菜,他一个人就很难抢到了。有一段时间,西葫芦卖得特别火,可卢旭东却很难进到货,即使进到了,也是那些个头较小的淘汰货。这样一来,前来光顾他菜摊的人就少多了。卢旭东不禁心急如焚……

  就在他为此苦恼不已的时候,却忽然发现光顾自己摊位的外国顾客明显增多了。这到底是怎么回事呢?
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  经过一段时间的观察,善于用心的卢旭东发现:外国客人挑菜,除了喜欢鲜嫩外,更钟情于个头小而饱满的。比如西葫芦,中国顾客喜欢挑个大的,而老外却专挑小的。卢旭东百思不得其解。后来,有人告诉他,这完全是因为东、西方审美情趣差异以及饮食观念不同所致,他们认为小巧的菜品不仅漂亮,而且营养价值更高。卢旭东了解到这种情况后,心中一动:三里屯周围住的外国人很多,他们一般都是来这里买菜,如果自己把目标盯准老外,说不定能够改变目前的困境……

  此后,卢旭东每次去批发市场进货,就有意挑选同行不喜欢进的小巧菜品。由于卢旭东的菜品紧紧抓住了外国客人的喜好,因此他的生意很快就红火起来。为了牢牢抓住这一商机,卢旭东来到蔬菜批发市场,与一些供货商悄然签订合同:凡是小巧菜品都归他所有。
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  就这样,卢旭东悄悄做起了“垄断”生意。除了在菜品上满足老外的爱好外,他还不停地琢磨老外的生活禁忌和社交方式等,以便更好地与之沟通。
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  一天,一位美国使馆的后勤人员向卢旭东订货:一个星期后需要一卡车个小的西葫芦。因为要的货数量大,近处一时根本凑不齐,需要到几十公里外的大钟寺市场去求购。这样一来,成本势必大大增加,根本赚不了钱。要是别人可能就会取消这次合作,但卢旭东为了不失信于人,咬着牙坚持合作。组织到货源后,为了节约运费,他踩着三轮车一车一车地往回拉。那几天,他奔来跑去的,忙得连饭都顾不上吃。当他准时将一卡车西葫芦交付给对方后,蓝眼睛、高鼻梁的老外乐得伸出大拇指直夸他:“卢,你是讲信誉的,了不起!”

  卢旭东这次虽然没赚到钱,却赢得了珍贵的信誉。后来,很多使馆、外国公司都慕名找他买菜。
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  生意做大了,卢旭东一个人怎么也忙不过来,迫切需要一个帮手。于是,他又设法说服王建英回来,跟他共同经营菜摊。这时,一位经常光顾他们摊位的新加坡籍华侨指点他们说:“你俩的菜摊,在外国人中间已经有一些名气了,应该搬到店铺上去经营,有了柜台,看上去就会整洁规范得多,当然,店铺前要竖一个招牌,生意肯定会更好!”

  卢旭东听后非常兴奋,当即在市场里租了一个店面。他们请那位华侨帮助取一个店名,华侨说:“既然你们的店铺主要是针对外国顾客的,那就取一个外文店名吧!”然后以他俩名字的谐音取了一个店名——“JENNY LOUS SHOP ”。
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  说来就是神奇,这个招牌在三里屯市场一亮相,立即产生了意想不到的效果,前来光顾的外国顾客就更多了。有的老外说,看到“JENNY LOUS SHOP”这个招牌,就像走进了自家的店子。
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  诚信为本:JENNY LOUS SHOP名声大噪

  由于经营规模在不断扩大,卢旭东和王建英便开始大量雇请店员,走向正规化的经营管理。
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  在京城居住的外国人,普遍素质高,眼界也高。卢旭东认为,既然自己的店是专为他们服务的,那么在经营方式和服务水平上就应该尽量与国际化接轨。但是,他文化不高,不知道该怎样做才合乎国际标准。不过,他也有他的傻办法:以诚待人,尽量满足顾客的要求;如果实在不能满足,就耐心地解释清楚。他想,不管是哪国人,以心交心总是行得通的。
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  一天,一个老外从卢旭东店铺里选购了一筒经过深加工的食品。按行业规定,该类食品售出后过了保质期,店铺就不负责了。然而,这位顾客在该食品食用了一半又超过保质期一个多月的情况下,来到店铺要求退货。当时,营业员拒绝了他的要求,但对方却坚持退货,声称在他们国家的商店这种情况是可以退货的。为此,双方争执不休。卢旭东闻讯赶到后,当即让营业员做了退赔处理,并以老板的身份向对方道了歉。
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  事后,当班营业员找到王建英表示不解,王建英一听也火了,找到卢旭东大发脾气:“你如此大度开这个口子,如果顾客都这么来占便宜,那店铺今后的生意还怎么做?你的傻气到了该收一收的时候了!”

  卢旭东解释道:“你说的没错,可我觉得那位顾客未必就是在讹我们,因为,无条件退货在西方商界并不少见,那是最高的信誉象征。我们的店既然是面向老外的,就应该往这方面靠拢,而不能死守我们国内的土规矩。就算有人会以此钻空子占便宜,那也是极少数人,绝大部分客人的素质还是很高的。只要我们信誉过硬,就一定能够长足发展。再说,人心都是肉长的,我相信那位占了便宜的顾客,绝对不会有第二次,而且他还会成为咱们的老顾客,不信,你等着瞧!”

  这事还真让卢旭东说准了,那位外国客户不仅成了老顾客,而且还带来了许多新朋友,当然“占便宜”的事他从此也再没做过了。
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  一天深夜,卢旭东的店里突然闯进来一个金发碧眼的男子,他叽哩哇啦地跟当班营业员说了几句外语后,忽然发怒将柜台推倒了,货品撒了一地。卢旭东忙跑过去招呼他,谁知他却挥手打人。营业员怕事情闹大,就打了110报警。几分钟后,几名巡警迅速赶到,要将“肇事者”带回派出所处理。
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  卢旭东见状,忙拦住他们说:“对不起,这位朋友不是来店铺闹事的,你仔细看看,他是喝醉酒了,不小心将柜台弄倒了,这事由我们自己处理吧。”

  巡警对此大为不解,生气地对他吼道:“你丢中国人的脸,即便他喝醉了,可肇事了也要照章处理啊!”
  卢旭东耐心解释道:“他是我的顾客,不是存心捣乱,应该弄清事情的原委后再决定是否处理,如果贸然将他带到警区,不仅我从此丢了客户,而且对你们执法部门的形象也有影响。”巡警觉得他说的有道理,便放了那个肇事的外国人。过后,当这个老外完全清醒后,拉住卢旭东用普通话表示感谢,并表示愿意赔偿店铺所遭受的损失。卢旭东说赔偿就不必了,只要以后多来购物就行。
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  卢旭东的良苦用心没有白费,店里的生意果然越来越红火!
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  然而,正当JENNY LOUS SHOP的生意走上正轨之时,却出现了意想不到的事——朝阳区政府依据规划,不久就要取消三里屯市场。接到通知,卢旭东、王建英两人顿时愁眉苦脸,担心好不容易经营起来的店铺就此付诸东流。见两人整天不开心,一些老顾客就建议他们将店铺搬迁到外国人居住较多的酒吧一条街,说那里的生意可能比三里屯市场更好。
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  1997年初,卢旭东将JENNY LOUS SHOP搬到了酒吧一条街。果然,生意比过去更火了。每天清早,只要店铺一开门,前来购物的老外就排起了长队。
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  一些同行见JENNY LOUS SHOP的生意如此红火,也在酒吧一条街上开店,但生意却很不景气。
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  有个竞争对手看到自己的生意一直萧条,便打起了歪主意。他不仅雇请了一些小流氓隔三差五来闹事,同时还通过关系让电力部门切断了JENNY LOUS SHOP的电源。这一招实在是太损了!由于停电,店铺正常营业中断不说,许多保鲜设备因为不能工作而导致货品腐烂。
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  后来,卢旭东诉诸法律。通过司法机关的介入,终于将店铺的电源恢复了。然而,此时的JENNY LOUS SHOP已经备受打击,生意清淡,入不敷出,连员工的工资都付不出了;更糟的是,许多供货商因此不敢再与他们合作,纷纷解除合同。是进还是退呢?JENNY LOUS SHOP陷入了苦苦的挣扎时期……

  老外仗义:JENNY LOUS SHOP绝处逢生

  就在卢旭东一筹莫展时,一位在朝阳区酒仙桥开发房地产的外国友人伸出了援助之手。这位老外对卢旭东说:“JENNY LOUS SHOP在京城是有名气的,现在遇到困难是暂时的,千万不能退却。我们那个小区居住着很多外国人以及中国白领,如果把JENNY LOUS SHOP开到那里,不仅你可以赚钱,而且我们的住户也会得到便利,这是双赢啊!”这位外国友人还主动提出免除一年的房租。面对这位外国友人的诚恳帮助,卢旭东感激得不知说什么好。
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  1999年春节过后,卢旭东和妻妹将JENNY LOUS SHOP搬到了酒仙桥。他俩大胆出手,接连开了11家连锁店。为了保证最优质的货源,他们在京郊大兴县承包了一片土地,建立了自己的蔬菜基地。
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  2000年5月,在外国友人的介绍下,美国农业贸易处邀请卢旭东和王建英赴美考察。他们当然不会放弃这次到外国学习先进经验的机会。
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  两人在美国一些州区实地考察了半个月,每到一处,卢旭东都让翻译对专家的话详尽讲解后,自己又做细致的笔录。在芝加哥一处蔬菜基地,卢旭东真是大开眼界,基地从选址到蔬菜的培育管理,以及配送等环节都有严格的要求,而这些是他以前在国内闻所未闻的,确实很受启发和教育。
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  他们特意考察研究了美国蔬菜店铺的装修和摆设风格。他们发现,这些店铺有着浓郁的文化氛围,并赋予较强的人性化消费时尚,可以说,在这里逛菜店甚至比逛国内一些大商场还舒服。
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  卢旭东还有一个重要的收获是,看到了许多中国没有的蔬菜品种。在加州,当他看到一种名叫西格利亚的蔬菜已经成为老外们餐桌上必备的时尚调味品后,当即决定将它与另外几个蔬菜品种带回国内。
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  在美国考察的那段时间,使他们理清了JENNY LOUS SHOP今后的发展思路。回到北京后,卢旭东与王建英斥巨资,依据美国风格,结合自己的实际,对 JENNY LOUS SHOP所有的店面统一重新进行了装修和布置,添置了先进的音响设备,增强了艺术氛围,使顾客感到更舒适。
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  为了提高店员的素质,他除了聘请大批大中专毕业生外,还从各店铺挑选有文化的营业员到大学进修,并将所有店铺里一百多名员工按岗位不同进行轮流培训。除了要求他们学习待客礼仪外,还必须掌握一些日常外语对话……

  此外,他还将JENNY LOUS SHOP的产供销等一系列问题作了调整与提高。在蔬菜基地,卢旭东派技术人员试种从美国带回的西格利亚等蔬菜新品种。果然,这些“洋品”从基地配送到京城各个店铺后,马上受到了老外们的青睐;一些高档饭店也从中看到了商机,纷纷到他的店铺来批菜。仅此一项就占了JENNY LOUS SHOP整个蔬菜收入的5%。2000年底,卢旭东和妻妹的资产就达到了100万元。
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  尝到了开发新品种的甜头后,卢旭东于2001年春天,又在大兴县租了10亩土地,开始不间断地引进国外的时尚蔬菜。不到两年,基地培育的蔬菜新品种就超过了40种。
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  卢旭东与众不同的经营策略,使得JENNY LOUS SHOP客源不断上升。不仅老外们青睐它,而且北京的海归人员以及白领也以逛JENNY LOUS SHOP为时尚。
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  此时的卢旭东,再也不是当年那个骑三轮车卖菜的农村打工仔,而是名震京城的“蔬菜王子”了。这些年来,他先后购置了三辆小轿车;除了在北京朝阳管庄住宅区购有一套价值70万元的豪宅外,还在京城小汤山建有一幢价值百万元的漂亮别墅,并将一家5口的户口都落在了京城,成为真正的北京人了。
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  编者点评:

  卢旭东没有多少文化,也没有任何背景。在一般人看来,像他这样一个人在卧虎藏龙的北京是很难有什么作为的。但是他却偏偏创造了打工神话!难道他会魔法吗?当然不是,这完全是因为他肯动脑筋,善于从个性中发现共性,从共性中寻找商机。所以,当他发现了一两个老外的购物特点后,并没有漠视,而是通过积极的观察和琢磨,寻找出了整个老外群体共同的购物特性和爱好,然后果断地顺着这个 “小洞”挖下去,将“洞”越挖越大,从而成就了大业。
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  亲爱的打工朋友:在现实生活中,任何现象都不是孤立存在的,必然有其共性或兴趣相同的群体。如果你发现了某一个人的特别需求,能否也像卢旭东那样,找出其所属群体的共性,从而寻找到大商机呢?             

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