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李波的新沃土运动


        
  从音乐到尖端科技,从图书馆员到董事局主席,从50万到5000万,从小提琴手的视野到一个庞大产业蓬勃无止境的未来……

  一个成功男人的标本曲线,往往暗藏着无数难以言尽的成长留痕。
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  因此在记者看来,他的故事几乎刻写了白手起家、从“细胞”到“巨人”的所有关键密码:足够的灵活,超人的勤奋,非凡的口才,融通的智慧,学习的才能,以及幸运女神特别的眷顾之情。
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  “你知道永动机的故事吗?”

  一道闪电划破头脑的天空,山西人李波幻想将它变为普照大地的阳光。
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  这遭到一位科学家的嘲笑:你知道永动机的故事吗?它是一个永远无法实现的科学神话!
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  谁知一年之后,“神话”变成了现实。1999年9月,新华社播发的一条全球通稿《生物高氮源发酵技术获得重大突破》,引起了全球肥料界的震动。三维复合肥——世界肥料发展史上早已构想却从未企及的童话——这一世界级难题的攻克,让超过5000亿容量的市场被神奇撬动,中国肥料市场不得不像每一场巨变所带来的震荡那样重新洗牌。而一家名不见经传的神秘企业——山西沃土生物技术有限公司,第一次以产业洗牌手的形象进入公众视野,董事长李波的流年从此开始顺风顺水。
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  2003年3月,深圳国宾馆,一位神色倦怠,衣着如乡村教师的中年人在我们疑惑的目光中打开房门。几分钟后,这位毫不起眼的男人逐渐散发出从容和自信的神采,谈吐敏捷,思维缜密,很快让人相信他就是我们要找的那个故事主角。
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  “希奇古怪”的人生

  山西人李波,生于河北,长在内蒙,父母是铁路职工。奔驰的列车从小就赋予他一颗流动的心,而流动成为他认识世界的日常方式。
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  1972年,样板戏席卷全国,15岁的李波成为 “革命火种”,被选送到华北戏曲学校学习指挥;一年后专攻小提琴。小提琴拉到第三年,发现自己最终成不了神童,于是从象牙塔中探身而出,对火热的世界产生了浓厚兴趣。通过努力,他把工作从内蒙古军乐团调到了图书馆。通读完《资本论》后,做一个有力量改造世界的经济学家,成为自己最大的奋斗梦想。
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  1977年,中国恢复高考。李波一考而中,但录取通知却来自中文系,这和他的理想八竿子打不上关系。他决定放弃机会,第二年再考。第二年李波又轻松上线,无奈专业还是中文,他又放弃了;第三年再次上线,这回考上的是内蒙古商学院的商业会计。心高气傲的李波无法接受做一个会计的命运,于是第三次放弃了上大学的机会,跟随父母回到了山西太原,进入当地图书馆工作。
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  在那样的岁月,“大学生”是一个多么让人向往的名词!连续三年上榜而放弃,认识他的人或者把他看成疯子,或者把他看成传奇。春去秋来,李波年届27岁,中华大地文凭至上论风靡一时。他终于学会了和命运妥协,带职考上山西大学,读了四年中文。
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  1988年,他的毕业论文《艺术是人生的延续和拓展》发表在国内权威的学术刊物上,一时圈内轰动。在鲜花和赞誉声中,一条通向治学之路的大门开始向他打开。李波锋芒渐露,频频创作。他的文章视角独到,立意深刻,大受媒体欢迎。
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  但他觉得非常寂寞。搞艺术太安静,搞评论太枯燥,中国轰轰烈烈的经济改革令大千世界热闹非凡气象万千,从小就在铁轨上开眼界长见识的李波,怎能拒绝如此诱惑?
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  正在入世无门的时候,山西省一位分管经济的副省长无意中看到他的文章,大为赏识,于是把他调去做秘书。“在省政府,我有了从宏观和微观两种角度切入经济现象,并以局外人的眼光去领悟和学习的机会。”而在这个过程中,李波还逐渐掌握了怎样“像政治家那样说话和办事”,一颗才气纵横的灵魂,慢慢裹上了一层圆融通达的外衣。
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  两年后副省长调往中央,李波又回到了图书馆。正值全中国的事业单位都在适应形势大搞实业创收,李波的“政治经济学头脑”一转悠,发现了一个市场机会——文献咨询。上个世纪90年代初的中国,电脑和网络还是稀罕物,人们获取信息的最佳途径就是图书馆。一头是资源,一头是市场,他稳重地敲开馆领导办公室,请求搞个文献开发部,馆领导欣然同意。
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  开发部成立起来,生意看好,几笔收入超过了李波一年的工资。一年后,李波正式注册了文献开发公司,独立核算。到1995年底,文献开发公司已经有了不小的积累。
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  正是在这一年,李波在为一位客户检索资料的时候,发现了一个叫“有机无机复合肥”的专利技术。凭着对农村的基本印象和对时代环境的朦胧判断,他认为这里面蕴含着巨大的商业机会,于是当机立断,用15万元买下了该技术8年的使用权。
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  这一事件标志着李波人生分水岭的到来。他开始了一系列的运作:向文献开发公司的老同事展望未来,鼓励他们跟随自己打天下;与图书馆领导晓之以理,说服他们同意把“有机无机复合肥”的专利技术拿出来合作;给社会上的私营公司和私人投资者煽情,鼓动他们出资合伙……1995年底,太原山谷生化有限公司正式成立,注册资金50万。公司合伙方来自五花八门的行业,有一位小股东甚至来自遥远的南方。
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  南方合伙人信息灵通,主动要求替公司买设备。设备是最大的投资,当然要自家人盯着,李波大笔一挥,划出了15万的支票汇入合伙人指定帐户。不料这笔钱就此泥牛入海,合伙人也一夜间从地球上蒸发了。
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  低级错误不止犯了一次。被人卷款而逃之后,除去买专利的15万,新公司仅剩8万元资金。浪漫主义者李波“有条件要上,没有条件创造条件也要上”,在山西省农科院内租了一间小房子,简单处理之后算是有了生产车间;到一家破产的肥料生产厂买了一台旧机器,算是找到了生产设备;几个人勤奋钻研几天,再请来半吊子“专家”临场指导,马马虎虎就开始生产“国内最领先的”有机无机复合肥。质次价高,这样的肥料当然赚不了钱,8万块钱在三个月里消耗殆尽。
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  万般无奈,李波只好动用昔日建立起来的关系,找到某部门领导,请他为自己的公司批一个化肥条子。正是农用肥依然短缺的时候,化肥批条立竿见影,左手买来右手卖,1996年山谷生化公司生产滑坡销售生猛,爆赚180多万——关系经济威力无边,救活了一群原本只想靠自己打天下的赶海者的心。
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  外行人独具慧眼

  “有机无机复合肥”毕竟是一项国内领先的专利,李波并不甘心它就此湮没。正好北京一家公司慕名上门来寻求合作,李波以技术入股,和对方在河北农村合作建了一个厂。
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  合作很快破裂,合伙方宣布退出,李波飞身赶去主持大局。
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  作为驾驭文字的高手,他有着足够的想象力;但是搞生产尤其是技术性产品的生产,对他而言却犹如瞎子摸象。那一个夏天,李波像一只蜕皮的蝉一样,在一竿子插到底的工厂管理中,同时经历着他的痛苦和幸福。
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  首先必须让自己迅速变成工程师,从此他养成床头堆满资料,口袋里揣满术语的习惯;其次必须学会以中国特色的方式管理中国特色的工人,因此厂里无论谁生疮害病,李波都会自己掏钱买一大堆东西跑去看望;再就是直面终端客户,学会和农民打交道,在这些直接鲜活的交道中,李波对肥料在农户中的使用情况慢慢地了如指掌。
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  然而痛苦和幸福都不能当饭吃。1997年中国肥料市场全行业滑坡,李波所有小心谨慎的努力都不得不付诸东流,一年后工厂以转手而告终。
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  回到山西,李波感到自己最大的变化就是——“对技术问题开始了前所未有的痴迷”。从文艺的殿堂走出,一猛子扎进科学的海洋,二者一经联袂,似乎更能撩拨创新之火。两年之内,李波率领他的公司攻克了“膨化造粒技术”,并第一家获得了有机食品专用肥国家环保局认证。1999年4月,他在山东考察市场的时候,突然福至心灵地想到:能不能开发一种集当今三大肥料性能优势为一体的“超级肥料”呢?
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  这个想法天才无比,起源于他深入农村,对农民常用的三种肥料的比较认识。
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  首先是化肥(无机肥)。化肥的优点是速效,但缺点也是速效。化肥中的尿素容易挥发,当季利用率只有30%;而化肥中的磷当季利用率仅16%,大部分被固化形成土壤板结。其次是农家肥(有机肥),优点是平稳释放,接近自然;缺点是肥力不高,造成减产。最后是微生物肥,它通过媒介反应,激活土壤中自身的养分促进植物生长,缓解土壤板结;但它本身并无营养,不能连续使用。“能不能把三种肥料结合起来,保留它们的长处而避免它们的短处呢?”这个大胆构思所昭示出的市场前景令他激动得不能自持,当即飞往北京,求教自己曾经认识的中国农业大学教授。
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  教授哑然失笑了:你知道永动机的故事吗?它是一个永远不可能实现的科学神话。他告诉李波,稍具生物学常识的人都知道,微生物在高氮环境下不能存活,因此化肥和微生物是不能见面的。
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  李波满脸羞愧,转攻生物学。然而生物学很快给了他新的佐证:在自然界的生物族群中, 有机、无机、微生物三位一体的现象不是存在的吗?比如牛胃。所有饲料中惟一添加尿素(非蛋白氮)的就是牛饲料,而牛在反刍的过程中会分泌一种微生物,把非蛋白氮转化为蛋白氮进行吸收。这是不是说明,从理论上讲三维复合肥完全能够被制造出来?于是他再次找到该教授比划,教授被自己从未想到过的牛胃这个旁证惊呆了,稍一定神,立即抓住李波的手激动地说:“我愿意无条件参加这个课题的研究!”

  李波宣布将公司更名为“山西沃土生物有限公司”,全力投入该技术的攻关。
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  他同时还发现,微生物的存活需要三个条件:水、蛋白质、生存空间。那么在肥料制造过程中如何营造这样的条件呢?沃土公司此前攻克的“膨化造粒技术”派上了用场:经过膨化后,颗粒肥料的内部形成蜂窝空间,一部分水分也因此被保留在里面。同时运用行业通用的“糊化技术”,将四壁的尿素糊化包裹起来,形成微生物生存的安全空间。最后就是从自然界中筛选耐氮菌:“牛胃里不是现成的吗?”李波一拍脑袋,一个世界级难题的最后堡垒被摧毁。
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  黄天不负有心人,经过数十次的推倒重来和上千次的反复实验,1999年9月25日,三维复合肥(生物高氮源发酵技术)终于被以李波为学术带头人的科研队伍研发成功。这是生态农业领域一个划时代的突破,在权威专家组成的认证会上,一位白胡子专家对着李波连连摇头发问:

  “你怎么敢想挑战这个科技难题?”
  “因为如果克服了这个难题,就可能带来巨大的市场。”
  “但你可能一辈子都突破不了……”
  “我不是学化学出身的,如果是,可能连想都不敢想这个问题了。”
  “年轻人,你是智慧的,也是幸运的。”

  9月底,新华社向全球发出电稿,一夜之间,山西沃土成为全世界有能力生产三维复合肥料的领先企业之一。
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  但“福兮祸相依”,因肥料市场不景气,此刻的沃土公司却从财务周转上,走到了山穷水尽的危机关头。

  多余的舌头

  李波对钱的认识,是随着账上的钱越来越少而日益增加的。
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  他后来向员工们忆苦思甜:“那时困难到什么程度呢?1999年4月8日我的生日,我和公司副总在青岛考察,兜里只有900元钱,仅够宾馆付帐和回程路费。为了节约,我们花了十块钱,买了两只螃蟹和一瓶二锅头来庆祝生日。”正是这段时间,工厂维持正常运转要钱,购买原材料要钱,新技术研发要钱,维持市场终端更要钱,而沃土公司当时已是钱囊空空。经销商拖着100多万货款不给,债主们却天天上门要债,李波急气败坏,决定“铤而走险”。
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  1999年前的他毫无资本市场的经验,不懂就不能玩,这是资本市场的一个基本常识。为了筹到资金,他只能选择“私相授受”——在认识的亲朋好友中一家一家地拜访,一个一个地游说,最后开出几乎等于高利贷的25%的年息,总算筹到部分现金。
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  但这点钱仅够填补科技研发的缺口,很快就又到了火烧眉毛的时刻。幸运的是,几个月后三维复合肥研发顺利成功,李波带着一小瓶模拟样品和一份连夜赶就的“投资计划书”,飞奔深圳,参加在此举办的首届高新技术交易会。
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  这是一个“科技神话”云集的世界,一小瓶模拟样品当然毫不起眼。尚幸学中文出身的他喜欢将很严肃的事情弄得很轻松,因此一份投资计划书被写得激情四溢文采斐然,一举在众多板着面孔的投资计划书里脱颖而出,被高交会评为商业计划书大赛二等奖,而获奖的评语竟然是:“最大的优点就是有人愿意看。”

  ——噫!这里有个新玩意!资本市场那些翻云覆雨的“大鳄”轻轻一转眼球,新生的沃土公司获得了三百万元的投资。
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  高交会一战成名,沃土的知名度和企业信誉大增,企业现金情况也开始好转,很快获得了山西省高新企业称号;不久,又成为山西省向呼之欲出的二板市场推荐的首选企业。苦心经营之下,沃土公司1999年第一次实现盈利60万。
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  2000年,二板市场越来越热。当年的深圳高交会上,再次参展的沃土已经名声在外,希望投资的机构和个人纷至沓来。最多的一天,沃土共接待了九拨投资人,从上午九点到晚上一点,平均每两小时一拨。
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  “同一种话重复地对不同人讲,而且必须讲得有激情,”李波给记者描述当日的情景,“你除了拼命把自己变成一棵今天或未来的摇钱树外,别无选择。”

  当然,一天之内重复地激情九次,其累可知,谈完最后一个,李波向同事描述:“感到自己嘴里最多余的就是舌头。”在此次高交会上,山西沃土一举融资1550万元。而代价是李老板足足三天不开口说话,见人只是点头和微笑。
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  2001年,李波第三次参加高交会时,已俨然资本市场的老手,布置花哨,主题明确,描述动人。在会上,李波将公司股份溢价出手,仍然大有斩获。高交会结束不到10天,1400万元的资金便划到了沃土的账上。那一刻,李波切切实实感受到了成为资本的宠儿,是一种多么轻松愉悦的感觉。
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  资金链断裂的阴影慢慢远去,资金的收益问题浮上桌面。2000年初,李波加大投入开足马力,完成了三维复合肥的工业化生产筹备,开始全力生产和销售三维复合肥。
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  在几乎所有专家和李波本人的头脑里,三维复合肥几乎是以市场终结者的形象出世的,即它的出现有可能彻底将化肥驱逐出市场——其情形好比数字手机驱逐了模拟手机,数字电视将要驱逐模拟电视一样确凿无疑。但这一年的市场情况却令人大失所望,收益远不及预期,原因来自两个方面:其一,由于原材料的多样化和生产工艺相对复杂,导致生产成本过高;其二,由于生产过于集中,导致物流成本过高。农民们面对这种看上去不起眼,说起来很复杂,而且价格高出一大截的新鲜事物,满脸疑惑,不敢下手。
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  世纪之交,李波再一次面临了事关企业未来的三道难关:生产成本、物流成本和宣传成本。其中任何一个问题得不到解决,三维复合肥就很难如预想的那样称霸肥料市场。
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  点泥成金一鱼两吃

  这一年,在北京国际有机食品博览会上,李波和中国环境科学院的王教授结识。交谈中王教授说:中国的城市生活每天都会产生大量的污水污泥,你们生物科技公司何不在这个领域作点贡献?一语惊醒梦中人,李波的脑海中迅速掠过一个念头:能不能把污泥作为生产肥料的原料来源?
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  回到山西,李波着手收集相关资料,得到的结果让他兴奋不已。我国城市居民目前已接近4亿,按每人每天产生80克污泥计算,全国一天共产生32000吨污泥,一年就有1168万吨。而污泥中富含有机质、多种微量元素及微生物,几乎天然就具备了三维复合肥的所有构成。用它来作生产原料,无成本而高能效,再合适不过了。更让他憧憬的是,国家每年花在治理污泥上的费用高达数百亿元,如果沃土祭出“污泥资源化利用”的大旗,只要获得其中10%的份额,每年轻松进账的额外收益就会有几十亿元!
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  但问题却又并非如此简单。众所周知,污泥资源化利用是彻底解决城市污泥二次环境污染的最佳途径,只不过其中的重金属障碍从技术上难以克服。同时李波还发现,要想把污泥做成肥料,还必须克服另外两大障碍:软化和霉变。于是开发一套“污泥资源化处置技术”,并培育出一种能在污泥中发挥作用的有益微生物,就迫在眉睫。
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  李波当机立断,立即组织科研力量进行重点攻关。针对污泥处理中的重金属、软化和霉变三大难题,科研团队采取层层剥笋分工实验的办法攻坚,耗时2年,投资500多万元,终于各个击破。与此同时,在有益微生物方面李波也找到了解决途径:在污泥原料中加入研究培养出的先进的VT菌,经过成套的“污泥资源化处置技术”和“生物高氮源发酵技术”,最终生产出了原料成本大大低于从前的“三维复合肥料”。

  2001年9月8日,国家计委、建设部、农业部、国家环保总局和科技部联合对沃土污泥资源化处置技术进行验收审定,当场给予了高度评价。山西沃土由此领取了进入环保市场的通行证。污泥资源化处置技术的研发成功,直接促使李波的产业视野获得了延伸——进入城市污泥处理环境工程。
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  这里有一个前提。此前,中国的城市水务集团大多‘重水轻泥’,尽管全国每年污泥处理费用接近千亿,但采用的都是传统的填埋和焚烧方式,成本很高,更存在二次污染的现实或隐患;而国家一直提倡的污泥资源化利用就是希望能“变废为宝”,一方面降低处理费用,另一方面彻底杜绝二次污染。
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  这是一块极其诱人而又无人瓜分的蛋糕。怀揣成熟技术,李波迫不及待地开始周游列城,向各个省会城市的环卫部门侃他的“双赢模式”。
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  他最先找到的是上海市排水管理处。上海共四个污水处理厂,每天产生100立方污泥。以60元/立方米的价格交给环卫局处理,一年下来就是216万。
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  而李波给他们算了一笔账:假如沃土公司带资建设进行污泥资源化处理,仍是60元/立方米处理费,不让政府多掏一分钱,就能彻底杜绝城市污泥的二次污染问题。和全球污泥无害化处理的平均水平相比,李波的价格之低出乎管理处的意料,双方很快签订合作意向。自此,60元/立方米成为国内污泥资源化处理的第一个量化价格。
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  同时污泥资源化处理需要污泥处理厂,每个污泥处理厂的投资大约3000万,如何筹集?李波的办法是“用政策撬动资金”。在和上海市排水管理处的谈判中,他要了三个“低价条件”:一是一旦国家排污费增长,将等比例增加污泥处理费用;二是按照国家鼓励使用资源化产品的号召,政府优先采购山西沃土的复合肥;三是政府为山西沃土在每一座城市建污泥处理厂做贷款担保。谈判获得了成功。
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  李波的算盘打得很细——政府采购将为这笔投资每年增加300万左右的现金回流,再加上环卫处理费和政府担保,拿下银行贷款就容易得多了。
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  李波的算盘也打得很响——三年里,他的计划是在政策的支撑下,总投资30亿,在中国建100个污泥处理厂,以保障大量零成本的污泥原料源源不断地输送给肥料生产端。从而使沃土事业在产业链的上、中、下游齐头并进,王者通吃。
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  沃土大地冲击波
 
  技术获得了突破,资源一步步被掌控,核心竞争力呼之欲出。2002年,李波开始对所属几家企业进行战略重组,逐步形成沃土产业结构布局的三个方向。
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  方向之一是在原北京研发中心的基础上形成,李波在此注资一千万成立北京沃土,主要依托首都的专家资源,形成以VT菌生态制剂为核心,集研发、生产、销售为一体的赢利性实体。北京沃土构成沃土产业链的上游。
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  方向之二为污泥资源化产业,其核心为城市污泥处理环境工程,重点是推进污泥治理在全国各大城市的布点——这一块由资产剥离后的山西沃土来完成。此为产业链的中游。
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  作为产业链的下游环节,李波于2002年投入1400万注册成立沃土大地肥业公司,全力推动污泥处理工程的运营和复合肥生产销售。
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  有资料显示,近年来全中国有机肥的市场份额年年上升,2001年超过化肥达到4000亿人民币,但在有机肥的生产领域至今没有强势企业出现;包括山西沃土7年的苦心经营也是效益平平。为什么?
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  李波苦苦思索了数年,某日,当他在计算一堆数字时,忽然发现了突破口——有机肥销售的核心是适度规模——只有适度的生产规模才能满足有机肥原料来源分散、销售半径短的特点。这一发现,使得沃土公司足以撬动数千亿市场的核心技术,找到了发挥效用的支点。
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  经过反复演算,李波将适度规模定在6000吨,覆盖面积15000亩——即北方一个村或南方一个乡的种植面积。而扩张的方式则是不断复制6000吨的生产中心,以“蘑菇战”占领市场。
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  灵感迸发,李波激动了整整一个月。“假如将污泥处理技术嫁接到合理的商业模式上,其力量只能以无穷大来比喻。”

  于是,沃土大地的销售策略新鲜出炉:三维复合肥采取区域市场垄断发展战略,每只“蘑菇”注册资金100万元。沃土大地以专业技术+关键生产设备(折合现金30万元)占注册资本的30%;其余70%股份由不少于3方的股东以现金方式出资,单个股东持股总数小于30%,沃土大地实现相对控股。
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  企业经营者由当地股东出任,可以发挥他的当地社会资源和销售优势。李波告诉记者:“这个模式的最大优点是,在一个相对小的区域内,你发现你的产品根本不用做广告,千丝万 的家族亲友邻里关系,口口相传就可以迅速抵达终端,传播力和打击力都能够准确有效。同时它还可以形成庞大的终端客户数据库。”

  至此,曾经困绕三维复合肥的高生产成本、物流成本和宣传成本问题得以全盘解决。在这样的模式下,沃土大地的连锁企业当年投资回报率可高达70%以上。“更重要的是,由于区域性布点的特征,北京沃土还能进行有针对性的课题研究。”李波说,“以山东为例,这个省的‘三辣’作物(姜、葱、蒜)种植非常普遍,然而连续种植‘三辣’作物会产生一种土传疾病——虫茶病,形成连坐障碍,不再生长作物。为此,我们可以有针对性地在VT菌平台上,培养出一个菌种加入肥料来抑制这种病,调整土壤的微生态平衡。这样的复合优势,是迄今为止任何单一的肥料品种难以匹敌的。”

  还有什么比价廉物美更有吸引力的呢?从2002年开始,三维复合肥首先在山东开花;随后蔓延至山西、河北;今天,它开始在风吹过的地方撒下种子。
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  一只只附着于沃土大地的‘蘑菇’迅速生长起来。而它生长的速度是如此之快,以至于李波几个月后转过头来,看到的是曾经骄傲的上游和中游链条开始显露疲态:北京沃土VT制剂的生产规模太小了,山西沃土对污泥资源的掌控太少了。
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  当然,这是一种良性的疲惫,它代表了无数行业梦寐以求的成长空间。
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  实现了终端的惊险一跳,沃土产业链终于完美地转动起来。
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  记者手记:采访是在李波匆匆赶到机场前的最后一分钟结束的。不可否认,跨出车门的这个男人,在我们心中成了中国最优秀的男人之一。
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  男儿有泪不轻弹,李波和记者在机场大门握别时,终于泪眼婆娑。他说:“对不起,母亲于昨天去世,今天的谈话有点语无伦次了。”

  毫不知情的我们一时全都动容。在整整一个上午,我们看到他镇静地接待了三起来访的客人,回答了两小时记者的提问,虽脸色灰暗但从容依旧。而此刻终于真情流露,归心似箭了……

  这个男人的定力令人感叹。
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  这个男人的素养令人尊敬。
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  整理采访资料时,在李波执笔的《污泥宣言》里,看到一句话:“像爱戴母亲一样爱戴这片沃土。”

  两天后,安葬母亲后的李波给记者的手机发来短信:当一切恢复如初的时候,惟一改变了的是她去了;我不用再牵肠挂肚,不用再担心,把所有对母亲的爱全部献给沃土。

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