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创业英雄彭易清:坚定的守城者


  
  偌大一个房间,除了简单的办公用具之外,也没有任何装饰性的摆设,仅在显眼处挂着一张中国地图,这就是南北天地科技有限公司总裁彭易清的办公室。
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  为什么不挂些文人字画装饰一下呢?彭易清坦言自己是理工科出身,对字画不懂得欣赏,而不懂装懂的事情他绝对不干。那为什么要把一张中国地图挂在显眼的位置呢?因为要时刻了解生意状况,看哪些区域市场还应该扩张,“其实我原来还挂着一张世界地图,但是,生意还没有做到国外去,所以我就撤掉了。”彭易清笑着说。
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  一嗓子喊来的商机

  1994年年初,彭易清从同学手里借来了两万元钱,租下了北大西门外海淀体育馆看台下的一间小屋,成立了南北天地科技有限公司。公司成立之初,彭易清除了痴迷于软件技术外,考虑最多的是如何获得业务。
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  转机在第五个月出现了。这年8月,“首届全国会计电算化成果展”在北京民族文化宫举行,彭易

  清带着自己最新研制的财务软件去参展。一个上午快过去了,没有任何参观者对彭易清的软件表示出兴趣,即将到吃午饭的时间,这时,外贸企业华润公司的代表们正好经过南北天地的展台,但没有停留的意思。彭易清急了,对着华润公司的代表们大声喊道:“中国最好的财务软件在这里。”没想到,这一嗓子竟然成了彭易清事业的转折点。
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  3天以后,华润公司对南北天地的公司状况进行了考察。当华润公司财务处的代表推开南北天地科技有限公司的门时,他们看到的是一套彭易清连夜修改好的程序。这一举动促使华润公司下决心将用了好几年的财务软件换掉,在总公司及所有下属公司中使用南北软件。
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  对于这一嗓子,彭易清印象深刻。他说当时参展的软件企业有100多家,其中不乏实力雄厚的企业,如果没有这一嗓子,南北天地根本不会获得任何机会,之所以敢于发出声音,就是因为对自己的产品有信心。
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  做一个杰出的营销员

  借助南北天地的财务软件,华润公司在1995年外经贸部的财务工作评比中被评为电算化优秀单位,外经贸部特意发函要求其他公司学习华润模式。于是,小小的南北天地引起了许多外贸公司的关注。彭易清这时候意识到,产品有了好的口碑,还必须采取积极主动的营销策略,于是,他开始尝试做一个营销员。
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  他和创业伙伴吴钢亲自去客户那里做维护,每天骑着自行车在北京城早出晚归。这期间,每接手一个项目,对彭易清来说都是一次煎熬。
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  在做中国烟草进出口集团公司的这一单时,彭易清就对所有的参与实施人员发令:“只许成功,不许失败。”那段时间,他的心总是悬着,每天晚上都睡不着,直到项目成功。“这可能是我在南北天地创业初期所形成的一个习惯,凡是拿到上了500万元的大项目,我就睡不着。”彭易清坦言。
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  除了中国烟草,拿下中国一汽这一单也让彭易清记忆犹新。由于中国一汽的系统管理员是一研究生,他对南北天地的财务软件系统提出了诸多的疑问,甚至说“你们的软件这样做是错的”。彭易清认识到分歧产生的原因是管理员没有从整体性上来看待这套软件的优点,于是他多次向这位管理员演示此套软件的优点,并尽可能做出修改,产品最终得到了认可。
  虽然创业初期非常辛苦,但成就是巨大的。南北天地与中国烟草、中国机械、中国煤炭、中国土产畜产等龙头进出口公司建立了良好的合作关系,彭易清也在实践中学习,成长为一名杰出的营销员。
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  不可复制的南北模式

  “核心员工的离职,是任何一个企业老总都会极力避免的。南北天地虽然也走了很多人,但是核心员工没有一个跳槽的。”说到核心员工的忠心耿耿,彭易清非常欣慰。彭易清介绍说南北天地的核心员工都是公司培养的,还会得到公司的股份,核心员工成了公司的股东,还有什么理由不去极力推动公司的发展呢?
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  彭易清承认也曾有过冒进的行为。2002年,彭易清获得了一笔风险投资,于是公司开始扩张。但是当时大的市场环境并不好,一批IT公司纷纷倒闭,在市场并没有扩大的情况下,公司的成本却骤增,彭易清看清形势后马上打住,通过裁员等一系列措施使公司很快恢复到合适的格局。
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  经历了这些曲折,彭易清更加坚定了走“行业化”道路的决心。经过13年的积淀,南北软件几乎垄断外贸行业的高端市场。虽然除了外贸行业,南北天地也涉足了建筑业、出版业、工业、商业等不同行业软件的开发,但彭易清表示这并不会对企业产生根本的影响,他表示,“南北天地的主要优势还是在外贸行业,在这个行业里,南北模式具有不可复制性,其他软件企业要进来,即使投两亿元也无法与南北天地相抗衡,只能是打水漂。”

  彭易清的言谈举止始终透着一股自信,他说自己不害怕别人的模仿或跟进。软件产品是一个知识性产品,它与物质性产品有根本的区别,要模仿南北软件,除了要对技术吃透外,还要对外贸行业有深入的了解,而做到这一步,南北天地已经用了13年时间。“其他软件企业如果想进军外贸领域,就只能够闭门造车了,因为研究软件产品需要用客户做实验,而我们已经牢牢掌握了客户,所以不会有客户愿意接受被用来做新产品的实验。”说到这里,彭易清非常兴奋。
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  在攻城与守城之间,彭易清选择做一个坚定的守城者,他说:“公司近期要大力开拓外贸行业的中低端市场,稳稳地守住外贸行业这块阵地。我的目标就是近一两年使公司彻底完成股改,争取早日上市。”

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