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给鱼贴上防伪标签 卖个好价钱


  
  2006年的一场多宝鱼风波令不少人心有余悸,因为检测到有部分药残含量超标,餐馆里的多宝鱼卖不动了,爱吃多宝鱼的消费者不敢吃了,而受打击最大的莫过于多宝鱼的养殖户。可是山东省莱州市的刘东晓,在这场风波中,家里的多宝鱼不仅没有受到影响,反而出现了供不应求的状况。那么,多宝鱼是一种什么样的鱼,刘东晓又是如何做到处变不惊的呢?
  2007年2月10日,山东莱州
  刘东晓:“快点快点,今天下午要往上海发的,以后这样的鱼就不要往里拿了。”
  2007年2月10下午,山东省莱州市的刘东晓正在急着往上海发货,这个消息,很快在村里传开,同村的几个多宝鱼养殖户,急忙赶了过来。
  养殖户:“:鱼也卖不出去,我过来看一下,一看刘东晓在这儿拉鱼,我叫他帮一下忙,也帮着销售销售鱼。”
  养殖户:“现在就是我就想过来找找刘东晓,叫刘东晓把我的鱼多少往外发发。”
  既然大家都是养殖多宝鱼的,为什么他们还要找刘东晓帮忙卖鱼呢?
  养殖户:“现在从多宝鱼事件发生以后,就发不出去了,客户,客户都停了。”
  养殖户:“这里只有刘东晓才能往上海这边发鱼,他的门路广,比我们这个脑子寻思。”
  原来,2006年11月17日,上海某家报社一篇文章称上海食品药品监督管理局抽检多宝鱼,发现有药物残留超标现象。这次事件,造成全国多宝鱼滞销,然而就在别的养殖户们叫苦不迭的时候,刘东晓却依然是定单不断。
  刘东晓养鱼,是从2000年开始的,那年春天,一位搞水产养殖的朋友提出和他合作养殖多宝鱼,刘东晓花了二十多万元修建了多宝鱼专用的鱼池之后,那位朋友却因故不能和他继续合作,本来做装饰装修生意的刘东晓对多宝鱼养殖是一窍不通。朋友的退出,逼着他进入了一个陌生的行业。
  刘东晓:“由不得你自己说有没有勇气了,有勇气要干,没有勇气也要干了,钱已经投上了,车间已经搞好,井也打好了。”
  刘东晓拿定了主意要养鱼,却不知道从何下手,于是干脆直接找到了莱州市渔业局,想请他们帮帮忙。
  渔业局工作人员:“其实当时作为我们这些搞技术出身的,对这条鱼也是一个新生事物,主要就是从黄海市研究所,当时大鳞鲆这个课题组里的专家,把他们请进来,给大家来办一下班学习。”
  多宝鱼又称大菱鲆,是原产于欧洲沿海的一种名贵比目鱼,肉质鲜嫩、口感清香,在广东上海等地颇受消费者欢迎,由于莱州市水温适宜,当时共有2百多家养殖多宝鱼,在养殖户门的要求下,莱州市渔业局专门为他们定期培训多宝鱼养殖技术。刘东晓就是靠着这些培训,了解了一些水产养殖的入门知识。
  刘东晓:“那时候就是整天呢,泡在池里,拿一个小马扎,睡不着觉的时候,夜里有时候2点钟起床,3点钟起床,也要到车间里看一下。”
  工人:“为了这个鱼,成天在棚里坐着,弄的浑身都湿透了。”
  到了2001年春季,刘东晓养殖的第一批多宝鱼已经长成,那时,多宝鱼的价格高达300元每公斤,而且是供不应求,每隔一段时间,都会有客商到各个养殖户家里来收购,可是刘东晓的行为在养殖户们眼中却显得非常古怪。
  经销商:“有收鱼的,专门有个收鱼的经纪人,到我们这儿来收鱼大部分养殖户都卖了把这个鱼,就是他没有卖,很奇怪的,大家都觉得很惊奇。”
  感到很惊奇的养殖户们一问之下才知道,原来刘东晓是想自己出门推销多宝鱼,大家都觉得他的这个想法是多此一举。
  养殖户:“当时这个市场的价值在那儿了,养殖这个鱼真正的利润在这儿呢,所以说用不着出去,你在家里养好了鱼,到门上拉你的鱼,给你付现金,你何必还用出去跑,跑什么。”
  刘东晓却觉得虽然多宝鱼不愁卖并且利润丰厚,但当地市场完全被南方的几个客商垄断,养殖户丝毫不知道外面的市场信息。
  刘东晓:“是南方人在这儿收货,给我们多少钱,是他们说了算,什么时候该卖,什么时候不该卖,我们也不知道。”
  刘东晓觉得这样做生意,完全控制在别人手中,将来市场有了变化,吃亏的还是养殖户,他一定要出去闯一闯,看看自己能不能直接把鱼卖到外面的市场上,因为在一些媒体上看到广州的多宝鱼销量很大,他决定先到广州试一试。
  刘东晓:“因为第一次到广州吗,想给人一个好的印象,西服革履,到了广州,结果因为这个领带吃了大亏呀。”
  刘东晓到达广州火车站的时候,天还没有亮,他刚刚走出过街地道,有人猛然从后面勒住了他的脖子。
  刘东晓:“其中有一个小男孩,就抓住了我个领带,转到了后面,就把我逼到这个电话亭上,身体就这样,靠在这里,拽着领带,勒着我脖子,我自己揪着领带,一直在喊,打劫了,打劫了,一直在喊,打劫了,打劫了,一边喊,一边跟他们打。”
  刘东晓的呼喊引来了值班的民警,那几个劫匪落荒而逃,遭遇这样一番惊吓以后,他还是按照原先的计划,到各个水产市场走了一圈,但没想到根本没有人愿意直接购买他的多宝鱼,回家之后,亲友们很快知道了他的遭遇.
  朋友:“我们都感觉他没有必要那么累,那么苦。”
  记者:“那他干啥?”
  朋友:“他自找苦吃,真的。”
  听了亲友的埋怨,刘东晓依然没有放弃主动出门推销多宝鱼的想法,他当时从网上了解到,上海每天多宝鱼销量达到了甚至超过广州,如果能在上海站住脚,那将来会占据更大的多宝鱼市场空间,2001年6月份,他来到上海推销,终于在上海碰到了自己的第一位客户。
  上海经销商:“原来我们有一批人在下面收鱼吗,收鱼了以后呢,一段时间收下来以后,效果不怎么好,因为质量上面,规格上面都不能保证吗。”
  叶建国是上海最早销售多宝鱼的水产经销商之一,当时正因为受制于中间商,无法保证鱼的质量而烦恼,正好赶上刘东晓上门推销,两人一拍即合,从此直接从刘东晓手上购买多宝鱼,刘东晓又借机提出要借用他的店铺做为多宝鱼批发点,商议好了了利润分成方式以后,刘东晓开始派人长驻上海。
  经销商:“基本我当口的鱼,基本上都是他负责的,我多宝鱼一般来说,不进别的,都进他的,我们这边一天要卖两三吨吧。”
  在上海站住了脚以后,刘东晓又陆续在深圳青岛等地设立多宝鱼批发点,随着销售网络的扩大,自己养殖的鱼不够卖了,他开始从周围的养殖户家中收购多宝鱼。2003年的一件事情,让很多养殖户真正看到了刘东晓主动出去闯市场带来的优势。2003年12月,多宝鱼的价格由每公斤200元急速下滑到4、5十元。
  刘东晓:“都慌了神了,坏了这个鱼卖不掉了,没有人吃了,你也着急卖,我也着急卖,大家都想卖,本身不应该落价,反倒落了,本身不应该落,应该说大家就对这个市场不了解,所以心理压力承受不了这个压力。”
  这时,刘东晓在各地的批发点传来消息,市场上多宝鱼的总销量没有降低,于是他认为降价只是一个暂时的市场波动。
  刘东晓:“无论是哪个市场,都有一两天,甚至一个礼拜左右的时间,市场疲软,不好卖,其实那时候大家都平稳下来,市场很快就会缓和。”
  正在很多养殖户门准备低价抛售多宝鱼的时候,刘东晓却建议他们再等等。
  养殖户:“鱼到过23、25元每斤,他就说再停它半月,果然到了半月以后就到了27、28,养殖户吧,每斤鱼就多收入了5元钱,这个经济效益就算挺高了。”
  因为听了刘东晓的一句话,于春源的5千公斤多宝鱼就多赚了5万元,从此他和周围的养殖户更加放心的把鱼卖给刘东晓,刘东晓的生意越做越大,到2005年底,他靠着养殖和销售多宝鱼,已经拥有千万资产。2006年11月17日发生的多宝鱼风波,给了刘东晓一个沉重打击,上海某家报社一篇文章称市场上的多宝鱼,经过抽检,有药物残留现象。
  上海渔业协会:“其他的媒体,大量的渲染了这个风波,有的过度的渲染了以后呢,使上海的消费者一下子,就是对多宝鱼呢,有一种警惕,销量呢一下跌到了一个冰点。”
  上海市民:“以前一直买,现在没买。”
  记者:“为什么?”
  上海市民:“因为现在不是说不能买吗。”
  上海市民:“自从电台报道有什么毒呀,后来我们就不敢买了吗。”
  往日上海市每天多宝鱼的销量多达10吨,报道的当天骤然下跌到几十斤,几乎每天都要往上海发一车多宝鱼的刘东晓,那天一条鱼都没有卖出去。
  刘东晓:“这个损失是太惨重了,惨重在哪里,我们现在一车货,要装六七千斤,一车货六七千斤,在家里,在我们产地是28,30元钱,拉到那里,这一车货就20多万,那这一车鱼怎么办全部损失掉了,只有一天的时间,这一车货全部扔掉。”
  风波发生之后,我国农业部,卫生部,国家食品药品监督管理局,以及国家工商行政管理总局共同发出紧急通知,要求各地各部门不得笼统做出禁止多宝鱼上市的规定,而各地的多宝鱼经销商,也主动找到当地检测部门,对自己的多宝鱼进行抽减,以证明自己的鱼质量没有问题,但市场上的鱼依旧卖不动,多宝鱼养殖户们的日子也一天比一天难过,很多养殖户根本不知道如何重新打开市场,刘东晓却在2006年11月25日,多宝鱼事件发生仅仅8天以后,决定往上海发一车鱼试销一下,他想试试自己匆忙之中想到的办法灵不灵。
  刘东晓:“这个标签是我们专用的一种标签,就代表每一个鱼,每一条鱼的身份证,它上面都有单一的号码,通过这个标签,消费者可以找到我们经销商,也可以找到哪个养殖户。”
  刘东晓在标签上打上了防伪号码,让消费者可以拨打标签上的电话然后输入防伪号码来查证鱼的产地,而且每个标签上的防伪号码都只能用一次,这批带了身份证的多宝鱼拿到上海之后,经销商开始在市场尝试销售。
  经销商:“因为其他鱼也没有打这个标牌,只有多宝鱼有打这种标牌,就等于客户他们就比较有这个新奇感,60227:顾客都经常有过来问。”
  上海市民:“刮开里面会有那个产地呀,还有是有电话号码,我们可以联系产地,比如说我们吃了真的也问题的话,可以打电话,我们就会比较放心吗。”
  刘东晓用这种方法,重新获得了消费者的信任。由于他在深圳广州等地都有批发点,多宝鱼销量又一天天增加起来,这时他又开始琢磨起了更远的计划,最近由于多宝鱼风波造成的滞销,很多人不敢再养多宝鱼,刘东晓却在这个时候又要去购买一批多宝鱼鱼苗。
  刘东晓:“我现在拿苗一年以后,正好商品鱼出池的时候,应该是卖个好价钱,正好是缺商品鱼的时候。”
  原来很多多宝鱼鱼苗厂因为这次风波而倒闭,而刘东晓找到的这家鱼苗厂,为了拉住刘东晓这个客户,将每尾鱼苗的价格由原来的2.5元降到1.7元。
  鱼苗厂负责人:“如果再降,那我们已经做了这样的让步,再降确实公司接受不了,毕竟我们在亏损运转。”
  其实刘东晓这次来买鱼苗,还有另外一个打算。
  刘东晓:“我的规模有多大,这个你应该知道呀,我们销售额都几千万的销售额,所以我跟几百个养殖户都有联系。”
  原来,因为这次多宝鱼事件之后,更多的养殖户都要依赖刘东晓往外销售多宝鱼,刘东晓正好借机说服了他们今后统一购买鱼苗,这样自己将来可以从源头控制鱼的质量。
  鱼苗厂负责人:“对我们来讲呢,如果有一个养殖户的联合体,对于他们的生产计划,我就基本上能做到有数,相当于订单生产,这也解决了我们这个生产的这个,没有计划性的一个问题,所以同意讲价卖给他。”
  做到了定单生产,张和森就会大大降低鱼苗的成本,最后他以每尾1。3元的价格销售给刘东晓8万尾鱼苗。本来是遇上了多宝鱼风波这样对自己不利的突发事件,刘东晓却借机让自己生意打开了更大的局面,成功地把自己和鱼苗厂,以及更多养殖户的利益连接到了一起,而他,或许今后是这个利益共同体中最大的赢家。

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