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女主人的财富秘方


  浙江省临安市玲珑街道杨家头水库状元山

  距离杭州两个小时路程的临安市城郊,有一个山庄,每到夜幕降临时分,就会有人为吃一道菜,开着轿车来到这里。

  村民 男:“我住在这里,经常看到,有时候车都停到我们家门口来了。”

  村民 女:“他们生意天天这样好。”

  就在这时,山庄女主人何女一家人开始为客人要吃的这道菜忙活起来。

  临安市徐家坞村党支部书记 钱德根:他经营有道,我估计存了很多钱,真的。”

  村民 男:“很多人都是回头客。”

  村民 女:“他们已经出名了。”

  山庄周围居住的村民都认为何女赚了不少钱,在记者采访的几天里,也亲眼目睹了山庄生意火爆的场面。

  厨师长 王国成:“20多个包厢全部坐满,还坐不下,在外面这个大厅,在外面都坐上人了。”

  临安顾客 男:“来了有几十次了,朋友请客都到这里来。”

  临安顾客 男:“首先第一个就是价格优势,第二个这个烧法,这个煮法不一样。”

  临安顾客 女:“我们主要是冲着这个味道来的。”

  何女:“人家都是冲着这个甲鱼过来的,上海人,北京也有人来,都是他们客人带过来的。”

  何女经营这个山庄已经5个年头,生意一直不错,靠着一道红烧甲鱼招牌菜,一年就能给她带来500多万元的销售收入。然而在5年前她却还是一个连甲鱼都不敢杀,欠债300万元的甲鱼养殖户。

  十年前,何女养温室甲鱼经历了1公斤560元到30元的跳楼价,亏光了家里所有的积蓄,就在她为盲目投资自责时。丈夫武国锦在市场上发现,仿野生养殖的甲鱼1公斤能卖100多元,还是有利可赚,于是建议妻子养仿野生甲鱼。

  何女:“我想把亏掉的60万元赚回来,还想赚点大钱。”

  这一年三月,何女到杭州甲鱼协会系统学习了仿野生养殖技术,回来后,武国锦借来10万元,和妻子在环境优美的小天目山脚下 “龙潭湾”建起仿野生养殖场,给甲鱼营造自然生长环境,把甲鱼分阶段进行喂养。

  何女:“大小分开,雌雄分开,雌的和雄的要打架,大的要咬小的,那么小的就吃不到了,小鱼,螺蛳扔下去都让大的吃掉了,大的就长得快,小的就更加长不大。 ”

  按照仿野生养甲鱼的要求, 何女用4年一个养殖周期养仿野生甲鱼。

  何女:“每天要花两千多元。”

  记者:“给它们喂什么东西?”

  何女:“喂鱼喂螺蛳。”

  2001年,何女养的第一批仿野生甲鱼终于可以上市,她根据养殖成本把甲鱼的销售价定在1公斤120元。开始向临安市各大酒店推销,结果酒店都已价格太高不愿购买。酒店不要她只有让丈夫在临安市的农贸市场销售甲鱼。

  何女的丈夫 武国锦:“我们临安市也不大,在农贸市场上卖甲鱼,一年大概能卖五六千斤,养殖数字远远超过这个销售数字。”

  甲鱼养到时间就得卖出去,否则越养成本越高。2002年,何女的丈夫又在杭州,上海等地的农贸市场摆摊设点卖甲鱼,同时还向酒店推销。但是销量始终没有过半,此时他们养甲鱼已欠债300万元。

  一天,何女跟随丈夫给杭州一家农家乐模式酒店送甲鱼,她无意间看到了酒店的菜单,菜单上二百多元的甲鱼价格,让她大吃一惊,当时她就琢磨也开一个农家乐挣钱,可是丈夫对他的想法却不以为然。

  武国锦:“她是专养甲鱼的,当时我说甲鱼养好就行了。”

  要开农家乐就必须有自己的特色菜,因为丈夫反对,性格倔犟的何女就偷偷练习制作甲鱼,杀甲鱼是第一个难关,以前连鱼都不敢杀的何女硬是壮着胆子杀起了会咬人的甲鱼。

  日子久了,她居然还练就了一套宰杀甲鱼的绝活。

  何女:“一分钟能杀一只甲鱼。”

  记者:“这是你最快的速度吗?”

  何女:“最快的速度,从剥皮到杀一分钟,那是最快的速度。”

  既然是做特色菜那就应该与酒店的做法不同,何女参考当地农村制作甲鱼的方法,开始练习制作甲鱼特色菜。

  何女:“人家都是炖甲鱼,我们就是红烧甲鱼。”

  这一练就是半年时间,何女每次做好红烧甲鱼之后,都要请城里的朋友前来品尝,提意见,也不知道经过了多少次试验,她的厨艺逐渐得到大家的肯定。

  何女的朋友:“一般都是按照农村大众口味,烧的味道不油腻,外面宾馆里烧的味道比较油腻。”

  红烧甲鱼得到了朋友的认可,这证明她半年的时间没有白费,她开始寻找合适的时机开农家乐。

  何女:“2003年,到处都开什么山庄,开什么农家乐,那我说,我们这里也开起来烧烧看,有没有人吃它,也是抱着试试看的心情。”

  2003年6月,何女在养殖场旁边开起了简易的农家乐,她想自己的红烧甲鱼有特点,价格也比酒店便宜,顾客还能亲自参与现吃现捞,客人一定不会少,可是事情的发展并非想象中那样好,农家乐开业一个多月还没有多少客人前来消费。

  碰巧当地举办 “天目山旅游资源博览会美食文化展”,她觉得这是一个展示红烧甲鱼的机会,展会上她的红烧甲鱼被评为临安市“农家特色菜”,经过当地媒体一宣传,慕名来吃甲鱼的人逐渐多了起来。

  何女:“吃的人很多,他们都说很好,那我兴趣就来了。”

  然而几个月以后生意又冷淡下来,就连很多老顾客也不来何女的甲鱼养殖场吃甲鱼了,何女感到很困惑,最后还是一个老朋友给她讲了其中原因。

  何女:“临安有几个朋友,要他们到我们甲鱼场去吃甲鱼,他说何女,老武,你们甲鱼好吃我知道,就是路太远了,你就是叫我去白吃我都没时间去。”

  这一年8月,何女和丈夫筹集15万元,在离临安市中心只有10几分钟路程的状元山,建起了设施齐全以销售甲鱼特色菜和当地土菜为主的“甲鱼山庄”。新环境需要打开局面,她首先把红烧甲鱼确定为招牌菜,然后再把红烧甲鱼的价格定在比酒店便宜的超低价位。

  何女:“88元钱一斤。”

  武国锦:“结果一开张,果然这个生意很好。”

  这一招果然有用,低价位的甲鱼特色菜,吸引了临安市一些工薪阶层的人前来消费。

  记者:“经常来这儿吃甲鱼吗?”

  临安顾客女:“就是。我觉得价格不贵,比外面要便宜很多。”

  临安顾客 林美香:“这里比较有特色,我们经常到这里来吃,有客人都带到这里来,他们都喜欢吃,包括杭州来的客人,包括广州的客人。”

  何女把红烧甲鱼定在消费者容易接受的价位,是因为甲鱼是自己养的成本低,这样一来她不仅解决了甲鱼销售难的问题,也带动了其他菜和酒水的销售。

  来甲鱼山庄的人必定要点招牌菜——红烧甲鱼,最多时一天要用200多只甲鱼做菜,吃的人多了,就有人传出红烧甲鱼有秘方。

  记者:“为什么你们不烧呢?”

  王国成:“这是她独门绝技。”

  王国成是这里的厨师长,自从这个山庄开业他就在这里工作。

  王国成:“一般我们都不上手。”

  记者:“为什么不上手?”

  王国成:“他们就是传内不传外,他们都是自己家里人烧甲鱼。”

  王国成认为,何女这些年不愿意把红烧甲鱼秘方教给他们,就是怕他们学会以后另立门户。对于厨师长王国成的揣测和怀疑,何女的表现则一反常态。

  何女:“厨师他不认真,他不认真啊,我那个胖胖的厨师,我叫他学,他学了半个月烧的还不好吃。”

  厨师长与何女关于秘方的争执,给红烧甲鱼增加了一份神秘的色彩,后来红烧甲鱼有秘方的消息越传越广,秘方又给她吸引了不少客源。

  一晃到了2006年,甲鱼山庄在临安已经拥有稳定的顾客,但是周末常常爆满,平时却冷冷清清。为了让每一天生意都一样好,何女开始主动与旅行社联系,她考虑旅行社注重成本,游客爱吃新鲜土菜,就给旅行社开出了价格便宜有地方特色的菜单,上海导游小周就是在那时认识的。

  导游小周:“我是上海带团过来的导游。在上海,一般都在大酒店里吃饭。”

  为了吸引小周带游客到甲鱼山庄吃饭,何女给小周开出了免费吃饭另外奉送甲鱼的条件,这样才勉强留住了小周和她带的游客。

  记者:“你第几次到这里来?”

  导游小周:“算起来十多次了吧,有印象的十多次,可能还不止。”

  自从与一些旅行社有了业务往来,甲鱼山庄的客人天天爆满。

  山东顾客 冯招献:“我是初次来到临安,我来到这儿以后,我们朋友介绍了甲鱼山庄以后,我们说一定来尝一尝。”

  山东顾客 张余民:“喜欢到这里吃野味,吃山里的这些野菜,这个农家山庄,吃得比较好比较舒服一点。”

  山庄的名声传出去后,外地来的客人点名要去甲鱼山庄吃饭,最后一些政府部门干脆把对外的接待活动也放到了山庄。

  临安市副市长 陈伟民:“红烧甲鱼真正是地方风味很浓的,而且它的用料很考究的一个农家特色菜。”

  因为何女每天要亲自烧近百只甲鱼,所以生意上往往顾此失彼,于是她和丈夫商定教厨师做红烧甲鱼,

  王国成:“我学,也学不到她这么好。”

  武国锦:“叫他们烧,每一天总有几个烧得不好吃。”

  何女:“他就不认真。开饭店不容易,你一不小心,就要走下坡路。”

  来甲鱼山庄吃饭的大多是回头客,就是有新客人也多半是老客人带来的,何女和丈夫很重视每一个红烧甲鱼的质量。

  武国锦:“山庄就是靠这个甲鱼来支撑,这么好的甲鱼,烧出来不好吃,对我这个品牌有影响,我们就自己辛苦一点,后来我们就坚持自己烧甲鱼。”

  何女用红烧甲鱼作卖点,红烧甲鱼是否真的有秘方?记者决定跟拍她制作甲鱼的过程,一探究竟。

  何女:“味精,酱油,这是油,这是老酒,生姜,大蒜,辣椒,没有了,我身上也变不出什么东西了,就认真的烧就好了,要用心来烧。”

  武国锦:“我们就是认真两个字,没有什么秘方,就是认真烧。”

  外行看热闹内行看门道,最后还是武国锦点破了红烧甲鱼的制作技巧。

  武国锦:“火候上有关系,调料方面没有关系,就是什么时候放油下,什么样的温度放料,炒到什么程度,开始放酱油,炒到什么程度开始放水,就跟这些有关系,其它一点关系都没有。”

  通过养殖仿野生甲鱼,开甲鱼山庄卖红烧甲鱼特色菜,认认真真做生意,现在甲鱼一年能给他们带来500多万元的销售收入。

  记者:“现在每年能养出多少甲鱼?”

  何女:“每一年是5万斤左右。”

  记者:“市场能卖多少,山庄能卖多少?”

  何女:“等于市场和山庄各一半。”

  正是因为养甲鱼在当地有影响,所以当地人给何女起了一些有意思的绰号。

  何女:“人家都叫我甲鱼大王。我叫何女,我的甲鱼叫龙潭甲鱼,但是有些人叫我何甲鱼。我甲鱼养的时间长了,大家看到我就想起甲鱼了。”             

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