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一个竹炭专卖店经营失败故事


  这是一个真实的竹炭专卖店经营故事。从这个故事里能折射出目前中国竹炭市场的一部分影子,特别是中国竹炭专卖店经营的状况与困惑!
  一、捕捉商机
  钟竹,30岁出头,浓眉大眼,为人相当随和,与人交谈时嘴角永远挂着一丝微笑,流露出豁达与自信。作为一个来自浙江的商人,他在筑城的小圈子里,也是颇有些名气:服装、鞋袜生意都做过,而且绝大部分生意从未失手过。
  2004年四月的一天,他上网时,偶尔浏览到一个网页,专门介绍了一些竹炭的运用与前景。这下把他的心扑咚一下给抓紧了,因为从一个商人的嗅觉中发现:这是一个很大的商机。而且筑城这个地方潮湿严重,居民消费能力也不错,于是他快速做下决断:回一趟老家直州。
  二、考察盟主
  钟竹坐了30多个小时的火车,回到了家乡直州。没有直接回家看望父母妻儿,而是直奔网页上提的M竹炭公司去了。
  一番考察下来,钟竹发现厂家并不像网页上描述的那么庞大,顶多就算一个不到100人的小企业。不过,也没让他特失望。毕竟不是一个小鞣弧I砦憬耍芮宄褐裉空飧鱿钅考热皇且桓鲂滦说男幸担蔷退得髡飧鲂幸挡鸥崭掌鸩剑簿筒豢赡芟衷诰统鱿至司扌推笠怠T偎担阏庖淮褪侵行∑笠稻泳蠖嗍K裕约杭降恼庖荒皇凳舫@碇小?/P>
  晚上回到宾馆里,回想起白天见到的公司办公地点、厂房、车间、工人……当然更重要的是他和M竹炭公司匡总谈的话了……。
  匡总是一个中等身材的人,可能因为特爱抽烟的缘故,满口的黑黄牙,谈起话来,烟熏味特别重。说起话来,声音特响亮,生怕别人听不见似的。
  白天钟竹在他办公室至少谈了两个小时。匡总告诉他,M竹炭公司是国内最大,拥有竹林面积最大的竹炭生产企业。跟他们合作,不用担心货源,而且品种也是国内最多的。只要加盟他们,一定会赚到钱的!
  钟竹听着匡总的话,虽然觉得有些太玄乎,但自己心里也确实认为竹炭是一个有前景的好项目。于是心里对匡总的反感也就荡然无存了。倒觉得匡总属于有魄力,有胆识的那种老板。
  谈到最后,匡总直接说:“你把首批货款打了,马上给你发货。筑城市场就是你的了,准备好赚钱吧!”
  钟竹听完匡总的话后,脸上浅浅地笑了笑,表示回应匡总的话语。但是作为一个从商多年的人来说,显然马上打款有点过于草率。于是他微带歉意,慎重的对匡总说:“我想再去看一下车间,然后呢,明天给你答复。”匡总一看钟竹原来还是有备而来,仅仅是先来看看考察罢了。于是叫秘书带他到处参观一下……。
  车间的那一幕幕又浮现在钟竹的脑海里……。钟竹叹了一口气,重重的摔倒在宾馆的床上。沉思片刻,钟竹站起来,走到窗户旁,望着直州夜晚的灯火辉煌,心里不禁横下一丝决心:做!!!虽然厂家的实力确实不大,但自己本来也就是看准了这个新行业的前景嘛!自己努力才最重要!再怎么说,没有卖不出去的东西嘛!
  就这样,第二天钟竹便敲定了自己的盟主,成了M竹炭公司的一名加盟商。
  三、开业迎客
  钟竹回到筑城后,马上着手寻找开专卖店的门面,每天早出晚归,谈了10多家。但都因为好的门面,租子、转让费高得吓人;便宜的嘛基本上很“恐龙”。就这样,钟竹持续了一周,大街小巷摸了个遍。
  有一天,心里郁闷发慌,钟竹于是跑到街边书摊上买了本《销售与市场》。躺在床上,仔细翻阅,忽然有篇文章的题目吸引了他的目光——产品需要定位!
  钟竹读完这篇文章后,心里忽然间犹如洒入一缕阳光,清晰多了。他停下了四处逛寻门面的步伐,而是凭着自己多年经营生意的体验,分析了一下自己产品的目标客户。钟竹认为自己代理的竹炭制品多为家居用品,所以客户应该集中在居民区。于是乎,钟竹认为自己应该把专卖店开在社区里!
  第二天,他就在永乐路上找到了自己心理定位的合适门面。月租金比较低,仅1200元。就这样,钟竹欣喜地签下租房合同,把押金、租子全给交了。然后,跑到街边找了几个“游击战士”开始全面装修自己的门脸。捣弄两三天后,门面装修好了。店虽小,但处处还是体现出了钟竹自己想要达到的效果,充分体现出了竹炭风情。
  钟竹看着自己这段时间起早摸黑折腾好的结果,心理别提多高兴啊!回想起自己前段时间的忙碌,所有的辛苦、烦恼都已抛到九霄云外了。
  钟竹的竹炭店在几个朋友送来的花篮中开业迎客了。除了几个朋友间的嬉笑闹骂、祝福外,一切都过于平静。下午朋友走后,店里显得更加的清净。虽然,偶尔也会有行人往店里观望,但走进店里瞧的人实在太少。好不容易进来一个,钟竹拿出百分之两百的激情给人家讲解半天,最终客人还是一溜烟的散了,一个东西也没卖。开业的第一天,钟竹的心情在起伏中度过,有时心里深处都会产生一种遥远的恐慌感。
  四、艰辛经营
  开业的客流稀少,也许决定了钟竹竹炭店生意的惨淡经营。
  一个20平左右的店堂里,从早到晚,进来逛的人不到10位;而且掏钱购物的客人更是少之又少。运气好的话,生意还能做到一、两百,但更多的时候是几十元,甚至是零蛋。这样的销售状况,让钟竹极端烦躁。要知道每天的房租开销就近70元,不算钟竹自个儿人力成本,还有电费、水费等一些杂费呢,如此惨淡的营业额无疑是让钟竹每开一天店门,就多亏损一天的费用。
  钟竹在焦灼、矛盾中度过了开张营业的第一个月。月末一统计,一个月营业额才一千多元,连房租都不够。不算前期投入,就当月而言,钟竹尽亏损两千多元。钟竹的心犹如掉进了严冬的冰水里,冷不丁看到这些数字,挣扎之后便麻木了……。回想起选项目时的那种执着,那份激动;再想想开业后这一个月的艰辛经营,一种莫名的悲伤淹没了钟竹。
  钟竹毕竟不是第一次做生意,毕竟是在商海里游弋了多年的浙江人。他没有完全被严酷的现实给打趴下!
  钟竹在月结后的第二个晚上开始检视自己,并做第二阶段的工作计划。
  钟竹想的第一个问题就是:为什么每天进店的人这么少?
  经过一个月的市场摸索,他清楚了原因,那就是自己当初定位偏差,从而导致选址出现错误。他把店开在一个普通居民区内,而竹炭市场还没有完全成熟,并没有成为普通百姓的日常必须消费品。所以把店开于此处,店内客流量定当受限。
  钟竹想清楚第一个问题后,接着思考最困扰他的问题:为什么进店来的人只看不买呢?
  尽管钟竹在终端销售这块的推销能力是勿用置疑的,但一次次客户怀疑、不信任的表情和眼神粉碎了钟竹的讲解言辞。原始到底在哪呢?其实客户的怀疑、不信任因素除钟竹个人不足外,最主要的因素是,竹炭对当地普通消费者来说是闻所未闻的东西。而这么一个新东西,很少在媒体等别的渠道听说介绍过。于是很多消费者才对钟竹口里介绍出来的竹炭知识产生怀疑。
  钟竹想完上面两个问题,头脑突然豁然开朗。要让自己竹炭店扭转局面,就必须解决上面摆出的两个问题。而第一个“店址问题”,钟竹目前没有办法进行调整。所以思前想后,最终他决定选择“广告突围”。
  钟竹也知道,投放广告的风险有多大,但是他自己觉得那也是没有办法的办法。他不想等死,哪怕做广告是自己找死,他也要孤注一掷!
  既然决定已下,钟竹第二天就联系了报社,谈好了投放日期。这一次广告费他花了近一万多元。
  广告一在报纸上刊登后,进店参观的人确实增多了不少,买东西的人也明显增多了,生意顺畅了许多,但最终盘算下来,亏损的更多了。因为广告费用太高,但回报太低。一、两期的广告想扭转整个局面显得极不可能。钟竹开始嘲笑自己的幼稚。但是两次的广告投入已经让他的经营更加陷入一种被动,因为资金链会马上出现问题。真是应了很多生意朋友的那句话——
  “不做广告等死,做广告找死!”
  竹炭店经营到第三个月时,面队巨大的亏损,钟竹遭到了家人的集体劝告:让他结束竹炭生意,继续原来的服装生意。
  钟竹在诸多压力的环境下,决定放弃竹炭店经营,把门面转让出去。钟竹的这一次野心勃勃的竹炭店闯荡就这样无奈的结束了。
  五、尾声
  钟竹再次见到我的时候,再没有刚做竹炭店时的那种眼神。那种充满了很多火花、思维跳跃的眼神;没了那种充满自信和坚定的目光。取而代之的是经历过更多世事磨砺、摔打后的平静。
  钟竹亲口告诉我:竹炭店生意最主要的就是宣传。做为小投资者,没有相关经验的指导与支持,压力会很大的!竹炭是一个充满着很大机会的新兴行业。等待时机,我一定还要做竹炭店!
  和他沟通后,我沉默良思许久。也许钟竹的这番肺腑之言,不足以让我们非常虔诚的领会与接受。因为钟竹在谈论这些的时候,我们很多人都是把他定位成一个失败者。然而,竹炭做为一个新兴行业,失败者的经验也许比一个成功者的经验更为重要,更为警醒!因为它可以让我们更多的竹炭经营后来者去规避一些原本可以规避的风险,使我们的竹炭之旅更为坦荡,更为愉悦!
  钟竹的竹炭店经营,最终的关门转让无疑是一次生意上的失败。但相对我们很多欲从事或正在从事竹炭店经营的朋友来说,也许就是一份财富、一种经验;从这个角度上来说,钟竹的竹炭经营,是一种成功。他成功的诠释了竹炭店经营过程中选址的问题、宣传的问题、费用投入的问题等等。
  钟竹的故事讲完了。
  钟竹的故事还在继续。
  钟竹的竹炭故事定会书写辉煌!
  因为有我们无数的钟竹在实践、在推动着中国竹炭行业的发展!

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