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做着伤心的生意 赚着开心的钱


  员工:“排一下队啊,排一下队!排一下队!”

  顾客:“打三个麻辣的,三个酸甜的。”

  顾客:“一个宽粉,一个热的。”

  每到周末,成都郊区的洛带古镇广东会馆里都会人山人海,这么多人过来不是为了欣赏这栋古色古香的建筑,而是为了这碗小小的凉粉。
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  顾客:““好吃!”

  顾客:““味道好嘛!”

  顾客:“好辣啊!”

  顾客:“很伤心啊!”

  像这样的情景,每逢周末或是节假日里,都经常出现。一天下来,两元一碗的凉粉可以卖出上万碗。记者在现场采访时发现,这些做凉粉的服务员从早晨九点开始,一直到晚上六点都没有停过手,并且练成了一手端四个碗同时打料的绝技。
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  记者:“你打这个有什么技巧没有?”

  员工 周蓉:“就是熟能生巧,打惯了,动作也就快了。一天平均每个人都要打上千碗。最厉害的时候,每个员工的手基本上都要打肿,我们这个手都是打肿了的。”

  他就是这家会馆的主人,杨明。每天他坐在自家的大院子里,看着长长的队伍,打心底里开心。但是提起做凉粉的种种往事,却是伤心得很。
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  杨明原来在四川省内江市经营茶楼生意,1999年,他经过一个朋友的介绍,花30万元承包了位于成都市郊洛带古镇一家破旧的“广东会馆”。
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  杨明:“当时我第一感觉的做法还是适合做餐饮,做茶。”

  洛带古镇是西南地区客家人最多的城镇,地处成渝高速入口。杨明当初就是看好了古镇的氛围和良好的地理位置,决定投资。没想到苦心经营三年,生意始终不理想。
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  杨明:“当时我们很艰难,真的很艰难,只要下雨,我就站在外面看,今天生意不好,没有人来了,一下雨,一是怕这个房子漏,坏掉了,二是没有客人来,很担心,就想怎么办,没有人来,很恼火,一天晚上睡不着觉呀。”

  朋友 金艳:“突然之间,跑到这么落魄的一个农村里面来修一个破庙,稀巴烂,到处都在漏雨,到处的,你看跑到那个房子上,到处去翻瓦呀,去整这样,整那样这些。”

  2000年的洛带古镇还处于未开发阶段,客流量很少,杨明不仅没有赚到钱,为了修葺房屋,陆续又投进了几十万元。2002年,为了维持生意,几乎弹尽粮绝的杨明接受了妻子的一个建议。
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  妻子:“因为我从小就帮我们叔叔做过凉粉,我说我们就做凉粉。”

  将碗豆用水浸泡,推磨成粉。再将粉熬成浆,放入容器内冷却成块状,便做成了柔嫩而化渣的凉粉。杨明的妻子自小学得一手做凉粉的好手艺,夫妻俩商量来商量去,打算在会馆里买凉粉。
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  杨明:“刚开始是一元,一元主要是想把客人吸引到广东会馆来,然后就是说,是相当于一个广东会馆一个门票。”

  妻子 林元美:“用凉粉能不能把客人引进来,然后能不能带动我们的餐饮,是这种想法。”

  在旅游景点卖小吃,成本小但能吸引客人。夫妻俩想靠卖凉粉来增大会馆内的客流量,挽回已经亏本的生意,这个想法却遭到了很多人的耻笑。
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  厨师长 何章志:“我当时我晓得炒菜中餐都不好,凉粉更没有做头,炒个菜10多,20块钱都做不起,工资都付不起,还要去卖凉粉,1块钱一碗,你赚什么钱呢?”

  在四川,凉粉多是支个小摊,在街头叫卖。厨师长认为这种小吃根本上不了台面。而且想靠一元一碗的小吃挽回整个会馆的餐饮生意,根本就是异想天开。
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  厨师长 何章志:“我对这个不看好的,坚决反对的,让我去帮忙,摆那些柜柜什么的,我们都不去,搬过去哪个吃吗。”

  2002年3月,第一批凉粉做出来,与厨师长当初设想的一样,这种街边普通的小吃并没有为会馆带来客人。因为凉粉不能过夜,那段时间,会馆的员工们每天的伙食都是凉粉。即使这样,杨明每天依然会倒掉大量凉粉。
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  邻居 万顺祥:“我拉回去,那个猪喂起来,我就不需要家里的粮食和饲料了,因为它这是全粮食的,而且是优质粉,产的凉粉。”

  妻子 林元美:“结果最后那一天,我在屋里,等于大门关了,在床上哭了,真的哭了,哭的很伤心的。”

  2002年4月,连续一个多月阴雨连绵,杨明平均每天都倒掉几百斤的凉粉,妻子心疼自己辛辛苦苦做出的凉粉非但没有卖钱,反而养活了邻居家的猪,看着伤心痛哭的妻子,杨明反而有了一个新的想法。他联系到自己屡屡赔钱的伤心经历,决定给自己的凉粉起个名字。
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  杨明:“我们就广东会馆也做的很伤心,我们做凉粉也做的伤心,干脆取“伤心凉粉。”

  此外,杨明还结合洛带是客家古镇的大环境,把“客家文化”的含义注入到“凉粉”中。
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  记者:“你知道什么叫伤心凉粉吗?”

  北京游客:“跟客家人的文化有关。客家人迁徙比较厉害,然后大家团聚到一起,就畅怀伤心事,因此留下的伤心文化。”

  伤心凉粉是客家人的典型小吃,客家人是一支发源于中原的汉民族支系,迁徙是这个民族的特性。背井离乡的客家人思念家乡,常常会伤心。为了让食客更能深切体会“伤心”的含义,杨明特意在凉粉中加进了特辣无比的“海椒”。
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  杨明:“在吃的时候会掉眼泪,会冒汗。冒烟,出汗,掉眼泪,鼻涕直流,那种情况呢,我们就感觉到这种形象的东西,好伤心。”

  游客:“为什么叫伤心凉粉,就是因为吃了之后会辣得流眼泪。”

  2002年五一黄金周,杨明正式打出了“客家伤心粉”的招牌。“伤心”两个字吸引了众多好奇的客人,加上五一黄金周的客流量,杨明的“伤心凉粉”终于打开了局面。
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  杨明:“一看到名字他要笑,伤心凉粉啥子意思呢,就是很好奇。”

  游客一:“伤心凉粉大家就都很好奇,你要整个凉粉就没人吃。”

  游客二:“作为顾客都是因为好奇心来吃。”

  从2003年开始,成都市政府花巨资打造洛带古镇,当地旅游业的发展给杨明的会馆带来了新的商机。日益增多的客流量让杨明的伤心凉粉越卖越多,每天的销量基本维持在上千碗,成了会馆的主要收入来源。杨明也与妻子到全国各地考察不同凉粉的做法与味道,不断改进凉粉的口味。
  杨明:“平均一碗凉粉大概13种以上的调料,吃凉粉就吃口味,就是吃它的品种,吃它里头的这个调料。”

  “伤心凉粉”最大的特色便是辣,而这点最能诱惑擅长吃辣的四川人。“伤心凉粉”独特的口味加上另类的名字在成都市越来越响,很多成都市民也开始慕名过来品尝,客人经常排着长队买凉粉,同时也带动了会馆的餐饮生意。依靠“伤心凉粉”,杨明终于摆脱了伤心往事,变得很开心。但是,一次意外事件却让杨明意识到自己的“伤心凉粉”里潜藏的一个危机。
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  杨明:“我看到有一个老太婆,她吃的时候,头顶又冒烟,汗水又流出,全部眼泪又流,鼻涕又流。”

  众所周知,吃完辣椒后不能立刻喝热水,老太太因为吃得太辣,喝了几口随身携带的热水,立刻满面通红,好像病了一样,这可吓坏了杨明夫妇俩,当即赶紧把老太太扶到阴凉处。
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  杨明:“他吃不了辣的,有点把我吓着了,我问他哪儿出事,他说没有出事,那是三年前的事情了。”

  游客:“不光是辣嘛,味道鲜的话就是又想吃又辣。”

  因为地处旅游区,很多不能吃辣的外地客人一时无法接受“伤心凉粉”的辣度,随着越来越多的客人反应太辣的问题,杨明犯愁了:加辣,客人受不了,不加辣,就失去了“伤心凉粉”的特色,杨明陷入了两难之中。
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  杨明:“怎么缓解这个辣呢,我们就想一下,我们找一种东西来代替它。”

  杨明想到了四川的一种经典小吃,冰粉。凉凉地甜甜地冰粉能够有效的缓解辣度。不仅如此,杨明为自己的冰粉也起了一个好听的名字。
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  杨明:“我们就取个开心,加上冰粉又是甜的,能缓解这个辣的味道,所以我们干脆起开心冰粉,就是说有伤心,就有开心。”

  游客吃完又麻又辣的伤心凉粉后,再来一碗冰甜的开心冰粉。不知不觉中,每人的消费量便从一碗变成了两碗。
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  游客:“吃完伤心凉粉再来一碗开心冰粉,就不辣了,非常舒服。”

  “伤心”赚钱,“开心”也赚钱。杨明又相继开发出了妈妈凉面、阿婆凉糕,阿公锅盔等典型的客家小吃,不仅如此,他还把凉粉做成了热的。
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  杨明:“现在我有两大类,一个是凉的,一个是热的,现在这个是热的,这个是凉的,这个是黄豌豆,这个是红苕的,还有一个花生的,花生的是灰色的。所以这个产品呢,就是逐步的开发。”

  丰富的种类让顾客有了更多的选择性,游客的消费量也大大增加,每人从平均吃一两碗达到四五碗。游客一手端不完那么多碗。于是,像这种手拿大簸箕排长队的情况时时都会发生。
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  游客:“排的伤心,等的伤心,吃起来伤心。”

  顾客们排的伤心,杨明卖得开心。到了2006年,每逢节假日高峰期,杨明的伤心凉粉一天就可以卖出一万多碗。面对拥挤的人群,杨明这时又有了新的想法。
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  杨明:“旅游景点,客人是流动的,它受限制,礼拜一到礼拜五人就少了,只有礼拜天,礼拜六,礼拜天或者是节假日人多。”

  因为景区客源不稳定,杨明打算把凉粉店开到成都市里去,把每周只赚两天的钱改为天天都赚钱,2006年年初,杨明在一个朋友的帮助下,在成都市春熙路旁边找到了一个店铺。
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  杨明:“大概不到30个平方的房子,一年就是六七万,七八万的房租。”

  春熙路是成都市最繁华的商业区,虽然房租昂贵,但是杨明看好了这里巨大的客流量。没成想,房东听说是做凉粉的要租房子,干脆就挂断了电话。
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  房东:“做凉粉吗,一般都是小本经营,还有一个呢,在我们印象当中,都是一般是挑着担子,挨家挨户的,最多就是1块钱,最多就是2块钱一碗,我想他租得起春熙路这个房子呀。我也替他担心,就害怕他这个房租,就租不起来。”

  房东担心杨明单靠卖凉粉交不出自己昂贵的房租,避不见面。杨明经过四处打听,与妻子找上了房东的家门。
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  杨明:“最后跟老板面谈,我说我们是洛带广东会馆做伤心凉粉的。他知道,大吃一惊,他说我知道你们的品牌。”

  妻子 林元美:“她说,洛带那个伤心凉粉,我吃过,没有问题,没有问题,而且他把房租租给我少了5000元钱下来。”

  2006年初夏,杨明的两家“伤心凉粉”分店相继在成都市开业,这下他从只赚取旅游区旺季的钱,变成是天天都赚钱了。
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  妻子 林元美:“实际上我们一到礼拜五,这一边清淡了,虽然这一面清淡了,但是成都火了,因为他们都晓得我们分店还有,所以说平时在分店去吃,所以还是,真的还是把客人抓住了。”

  如今,杨明的“伤心凉粉”在成都市几乎家喻户晓。他的“伤心凉粉生意”也越做越大,越做越开心。
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  游客:“伤心凉粉好吃。”

  游客:“吃伤心凉粉很开心。”

  杨明:“伤心做生意,是开心赚钱!”            

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