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创业门道--加工桃木工艺品


  记者:“这是什么树啊?”

  王信军:“桃树。”

  记者:“小时候经常在这上树吧?”

  王信军:“可没少干了,小时候没少干这活,经常干。但这个桃树没用了。”

  记者:“为什么呢?”

  王信军:“这个桃树已经是不结桃了。”

  记者:“老了?”

  王信军:“对,老了。原来的时候他们把它都烧火,没用,但是现在就不一样了,现在就成宝贝了,从这一段到这一段,你说我能把它变成多少钱?我能把它变成1500元到2000元钱。”

  普通的木疙瘩到了王信军手里能变出很多花样来,现在他厂里工人正在生产的是桃木电话。
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  记者:“这个真能用吗?”

  靠加工桃木,王信军如今已经成了资产近600万的老板,可就在4年前,他还只是个四处流浪的打工仔。
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  王信军:“干过建筑队,干过小煤窑,干过水泥厂。”

  记者:“搬运工吗?”

  王信军:“在水泥厂烧窑,你知道那个大炉子吧,水泥大炉子,老大老大的大炉子,直径3.8米,拿那个钢钎子捅,一二三四。”

  2000年,王信军来到肥城市区的一家酒水批发部作推销员,这年3月的一次四川之行,彻底改变了他的人生。王信军:“跟几个客户在一块吃饭的时候,就互相介绍问起来,就说你是哪儿的,我说山东肥城的,我们那里有10万亩桃园,当时他一听,10万亩桃园,那你们桃木制品应该很多了,下次来的时候,给我带点桃木制品,当时我就问桃木制品有什么寓意?他说桃木制品有吉祥如意、祝福平安那个意思,当时我不了解情况,就满口答应他了。”

  王信军没有想到,客户托付的这件小事却没能办成。
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  王信军:“相当不好意思了,因为我回来以后,围着所有的工艺品店找了找,没有这个桃木工艺品。”

  桃木之乡没有做桃木工艺品的,这一发现让王信军动起了脑筋,他到工艺品商店做了一番市场调查。
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  王信军:“那些木雕的工艺品都非常受欢迎,价格都非常高,我们桃木还有个传统文化放在里边,这是烧火用的,很便宜的价钱就把它拿过来了,这里面赚钱的利润大大的。”

  王信军:“性格比较开朗的,比较实在的,而且家庭呢,没有什么后顾之忧的,像这种他可以。”

  确定了选人标准,他们装作订货的客商混进了当地的各家木雕厂,经过半个月的考察,他们发现有一个叫姚年的雕刻师手艺不错,也符合划定的标准,俩人开始发起了进攻。
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  王信军:“第一次去,给他小孩买东西,唠唠家常,夸奖夸奖他手艺,让张卫东陪他玩,闲聊啊,我就对付他媳妇去了,去了我说嫂子,我帮你做菜,我让你尝尝我们山东的手艺怎么样,我给你炒两个正宗的鲁菜,你在他家里就形成一种比较融洽的关系了,你不能跟他说,你太直截了当了,你把他吓倒了。”

  王信军和张卫东往返奔波了近三个月,四次南下江苏,但都只拉拢感情,绝口不提请人的事。第五次去姚年家时,他们觉得时机成熟了。
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  姚年:“回绝了,我说那不行,我在我们现在这个厂呢,是比较好的,工资收入啊,这些方面,另外能照顾到家里啊,又挺近的,我不可能到你们山东去的。”

  王信军和张卫东被兜头浇了一盆冷水,他们俩第一次有了意见分歧。
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  张卫东:“我当时感觉,我说不行就算了,我们费了这么大劲了,他还不同意。”

  王信军:“我这人还有一个脾气,就是不到黄河不死心,不撞南墙还不回头呢。”

  2000年11月,王信军独自一人又去了姚年的家。
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  王信军:“跟我上我们山东肥城去看看,上兄弟那儿去玩玩,看一看怎么样,然后再决定别的。”

  2000年底,姚年到山东实地进行了考察。
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  姚年:“山东挺好的,挺美的。”

  王信军:“你金子要发光啊,你怎么才能发光,原来你在那个厂子里,太多了,都会干这个活,在这个地方呢,就你自己,成一面红旗了。”

  姚年:“工资3000元钱,新出的产品有产品费的,我只要出出样品啊,看看这个质量啊,指导一下工作,工作很轻松。”

  2001年春,王信军终于把姚年请到了肥城,他和张卫东又东拼西凑借来了5万元钱,厂子热热闹闹建了起来。王信军考虑我国民间有悬挂桃木剑保佑平安的风俗,桃木剑深受人们青睐,再加上姚年擅长平面木雕,刀剑雕刻设计是他的特长,他决定首先开发桃木剑产品。3月份,第一批桃木剑出炉了,参照其它木质工艺品的价格,王信军将桃木剑定为每把200-500元,他把目光瞄准了离此不远的风景区泰山,他觉得凭泰山的人流量和游客的购买能力,产品根本不愁销。
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  王信军:“瞧一瞧看一看了,肥城真正的桃木剑了,老年人买一把能长寿,小姑娘买了更漂亮了,小伙买一把长得更帅,摆家里又好看又保平安了。
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  出乎王信军的意料,游客都是听到吆喝过来看热闹的,并没有人真正购买。
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  泰山景区经销商:“他起初拿这个桃木剑来的时候,销售不是很好,很多顾客怕这是假的,买回去不是真的,所以说不敢买。”

  王信军:“我坐在水池子上发呆,我家的小孩,就从那边的厨房里跑出来,跑出来以后,小孩坏啊,才一点大,他坏,抱了个瓶子出来,一下就扔里面了。”

  扔进木材浸泡池的是装满食盐的瓶子,王信军并没把这事放在心上,可第二天早晨,意想不到的现象出现了。
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  王信军:“我说从哪儿出来的香味,我就溜达过来看了看,拿了一根木头,闻了闻,与众不同,出来香味了,出来桃木那个香味了,当时我就觉得,这玩意好,最起码能证明它是真桃木假桃木了。当时我就坐在这儿想,我说会不会是昨天小孩扔的东西啊,我就做了几遍试验,还真就它管事呢。”

  用食盐水浸泡能加浓桃木的味道,这一发现让王信军如获至宝,现在他再也不必为解释真假桃木而发愁了。
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  记者:“有什么味道啊?”

  游客1:“真是有点桃花味。”

  记者:“你从这个就能判断这是桃木剑吗?”

  游客1:“肯定是,它很有说服力的。”

  游客2:“家里面现在买了新房子,放一把桃木剑,给这个家庭带来吉祥。”

  游客2:“想买,它有它一个吉祥的传统的文化内涵,挺不错的。”

  游客3:“喜欢,太喜欢了,寓意好啊,这个雕工雕的好,做工精细。”

  杀回景区的第一个月王信军就卖出了500多把剑,价值近10万元。2002年初,他在泰山景区开了一家自己的专卖店,产品也从桃木剑扩展到桃木挂件、人物雕刻等60多个品种。为了迎接当年夏天旅游旺季的到来,他早早就开始加紧生产,准备大干一场,可这一次他却失算了。两个月内,有近十家桃木工艺品商店相继开张,打得王信军措手不及,备好的产品有不少都积压了下来。眼看旅游纪念品市场岌岌可危,王信军开始思谋对策。有一次,在朋友王泽家里,他有了意外的发现。
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  王泽:“有一次,他到我这里来探讨桃木的开发,当时呢,我接了一个电话。”

  王信军:“他拿起电话来,喂,一打电话的时候,那时候我就觉得,他打完电话以后,我跟他说,我说这个电话,你说要做成桃木的应该会怎么样?”

  王泽:“比较惊讶,我感觉这个东西能够做成电话吗?”

  王信军买来普通电话机,拆卸后把机芯放进桃木做的外壳里,研制出了可以使用的桃木电话。这一突发的灵感也让他有了新的思路,他决定跳出旅游纪念品市场的小圈子,大力开发观赏兼实用的桃木家居用品。2002年底,他的桃木用品专卖店在肥城市区开张了,精心研制的桃木电话、桃木茶具、桃木凉席等新产品一亮相就卖火了。
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  顾客1:“看着好看,普通电话太单调,也没有雕刻的图案,吉祥啊,桃木的,最有特色的就是这个手柄,它是做成如意的这个样式,感觉拿起来舒服,寓意很深长吧,颜色也不错的。”

  顾客2:“让朋友亲戚品尝品尝,桃木茶具沏出来这个茶好喝不好喝,很稀奇,也是一种珍贵的收藏礼物。”

  客户冯向远:“我进入网页看了一下,发现里面的工艺品相当精美,茶具啦,特别是电话,不但做工精美,而且有实用价值,我就给这个王经理打了一个电话,说我们想订40万元的货。”

  王信军:“心情好,好,好。”

  高兴劲过了之后,王信军发现自己惹麻烦了。
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  王信军:“坏了,过于冲动了,光顾着高兴,光想着挣钱了,那个时候要顶我们半年的生产量吧。”

  定单要求的期限是两周,如果不能按期交货就要承担违约责任。王信军琢磨来琢磨去,想出了一个借鸡生蛋的计策。
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  王信军:“把我们肥城的十几个小厂都联合起来做这个事。借这个定单,把他们都拢到一块儿来,让他们都成为我们的加工车间,包装统一,品牌统一,把它分散加工,集中销售,形成一个产业化发展。”

  桃木加工厂厂长程言贵:“只要是我们的产品,说实话呢,不管是谁的品牌,他的品牌也就是代表了我厂里的形象。”

  采用联合作战的办法,王信军如期交了这批货。
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  客户冯向远:“跟网页上浏览的效果差不多,比那还要好一点,这次过来,主要就是想再拿一批货,拿30万元钱左右的货吧,每次来都有惊喜,都要给你一种特别精美的新产品。”

  王信军的生意越做越红火,2004年,他在济南、郑州等地开办了多家连锁店。我们去采访时,肥城下了今冬的第一场雪,大雪刚驻,他就急着要去收桃木了。
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  王信军:“今天准备上那个刘台村去看看木头,有很多的桃树已经到了砍伐期了。”

  王信军:“这棵多少钱?”

  农民:“这棵得卖600元。”

  王信军:“太贵了,没边了。”

  农民:“一把桃木剑就卖500元。”

  王信军:“过来看看,你看这树,坏了。”

  农民:“就这一截。”

  王信军:“哪就这一截,150元行了咱就开始弄它。”

  王信军:“180元行吗?”

  农民:“180元也不卖。”

  王信军:“你看吧,不卖算了。”

  农民:“你别走啊,你走你要不了木头。”

  这几年,当地的桃木价格一涨再涨,经过讨价还价,王信军以每棵200元的价格与果农达成了协议。
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  王信军:“你们查一查,一共多少棵?”

  农民:“一共300来棵。”

  王信军:“行,好。”

  王信军告诉我们,现在他正准备筹资1200万元再建一个大厂,以后要把自己的桃木产品卖到国外去。
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  编者点评:

  要想创业,首先要善于观察,发现别人看不到的机遇,其次要有一个明确的目标,只有拥有目标,你才可以找到任何通向目标的方法与步骤,你就能不断地开拓前进。在创业的过程中要坚持不懈的努力,不断更新思路,王信军就是一个很典型的成功案例。

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