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营销人的成功六法则(一)


         
  在营销领域摸爬滚打转眼就已四年时间,这对于只争朝夕的职业营销人来说,应该不算一个很短的周期,回想怀揣两千元钱出门闯天涯时的满腔激情以及从一个小小的文案员到策划经理、销售经理、市场总监、营销总经理的种种角色变换,我这份并不成熟的职业生涯犹如一副无意中展开的涂鸦之作,让我的朋友和同仁也陡生几分好奇,本着“抛砖引玉”之交流心态,遂将自己几年来的得失拿来探讨,唯希望能在同行的路上多几声共鸣。
  法则之一:将自己的优势磨成一把尖刀 
  古语曰:人有所长,术有专攻。以笔者自身为例,自小喜欢写写画画,大一点时,文字功底开始见长,在校园走向社会时,数百篇文学、新闻作品散见各大报刊,在同学和熟人中也谋得过“小秀才”称号。于是在“写”和“出点子”这两个方面颇有些自得,参加工作的第一年,我去一家不算太小的本地广告公司应聘做一名兼职文案员,幸运的是,当一位姓朱的老总看到我拿出的几大本作品剪辑集时,给了我一次机会。自此,我便从别人所说的“花拳绣腿”中起步,为房地产、食品、药品、保健品的平面广告撰写文案,期间有收获也有失败,但连我自己也都没想到的是,正是因为这份能“写”而形成的独特优势,本人在一知名医药保健品企业的数千名应聘者中竞聘成功,拿到了本人有史以来最高月薪2200元,并猛然杀进医药保健品行业,进入真正的营销实战领域。 
  基于这段经历,笔者认为,在营销人的职业生涯中,应该首先明白自己的优势,并以自身的优势来形成自己的核心竞争力。在这时不必马上将自己定位为某一固定的角色和工种,因为一切人和事物都在不断的发展变化中,今天也许在做着文案策划,明天也有可能从头开始要学着做销售,重要的是,每一个营销人应该明白,自己到底有什么让朋友、同事、上级领导及周边的人值得称道的东西,这些“东西”就是你的财富,就是你首先要把它磨成利刃的一块好钢。至于“磨刀”的过程,则完全可以因人而异,我们在许多营销界朋友的任一经历片段中能找到不同的版本,相信只要持之以恒并逐渐掌握技巧,每一位营销人在踏上征徐之时都会别上一把好刀,而这把刀也必将为各位营销人切开一道道机遇的口子,并在日后的职业生涯中拥有捉刀厮杀的基本技能! 
  法则之二:以“好眼光”来跨过入业的门槛 
  台湾著名成功学大师陈安之先生在一次创业演讲中曾提及到比尔•盖茨所引以自豪的“好眼光”,的确,比尔•盖茨的好眼光不仅谛造了一个富可敌国的微软王国,更重要的是他在世界范围内几乎完全垄断全球家用电脑操作平台系统市场,开创出一个拥有坚实技术壁垒和超高利润率的全新行业领域。而做为初入营销行业的新手,在选择具体行业领域时,用独特的眼光来剖析某一行业的发展现状、未来趋势以及将带给自己的种种机遇也无疑是十分必要。笔者当初急欲进行医药领域时的心态如《补钙产品如何卖》一文所述,也正是从“富人买地、穷人卖药”这句流传甚广的俗语看到美好愿景和得到良好启示后才决意到一个自己并不熟悉的领域去开始淘金梦的。其实进入某一个行业的门槛高低,也正是考验营销新手是否具有洞察力眼光的一把标尺。 
  譬如,大众消费品行业的入业门槛相对可能较低,但由于产品市场的日趋成熟和理性,分工较细、利润率不高等客观因素将会导致从业者的成长空间和薪酬有限。在这一点上我的朋友当中就有许多例子,一位在国内知名食用调和油制造企业担任江浙某业务处主任的朋友,在销售区域内年销售额竟能达到2个亿,但他个人的年收入竟不超过4万元,在谈到他的晋升空间时,他坦言在这家企业他既是起点也是终点,因为从他干这份工作以来,其职位、薪水、市场区域都没变过,唯一变化的就是月销售额节节攀升(按他们总部的说法,销售额攀升的主因是公司良好的产品品质和央视广告的狂轰乱炸,当然还有就是他所在销售区域经销商的配合),在谈到行业选择时,他有一些悔意,说自己不该进入一个人力资源密集的行业,因为想一想,如果连初中都没毕业的人员都可以进来开展业务的行业,那每年会涌入多少就业者自然就不得而知。 
  而在这茫茫人才浩海中,要想自己在短时间内脱颖而出,自然难度就大了许多。恰恰相反,某些表面上看来技术门槛较高的行业,却往往别有洞天。我的另一位去年才参加工作的朋友(大专生),他原本是学国际贸易专业,但在择业时却进入通信领域,去深圳某通信公司经过短期培训后担任下面办事处的业代,专门为国内通信运营商提供光纤和数字配线架,一年过后,他不仅已荣任东北某省办事处主任,让人吃惊的是,就在短短一年时间里,他的个人合法收入已突破30万元。由此可知,营销人特别是初涉营销之门的新手,在择业时不妨用逆向思维的方式来推断一下将要跨入这个行业的发展趋势,也许当你有了较为深刻的理性分析和判断后,在大家都考虑进入某一个行业时,你不妨选择回避;而当众多的人选择退出时,你或许仍需继续坚持。总之,营销人从自身发展的角度去积极探寻和度量某一行业前景时,我们认为应关注三个焦点:该行业目前和未来的利润率是否较高;该行业对从业人员的进入是否有较多的限制;结合自身的优势在该行业最适合做什么; 
  法则之三:在公众场合证实自身的存在 
  在我的职业生涯中,影响最深远的还是前辈朋友跟我所说的那句警言:“在公众场合如果你始终沉默,99%的人会忽视你的存在。”笔者在从事营销工作之前乃一介文弱书生,天生的内敛性格就决定自己是一个喜欢躲在一个角落里悄悄做事的人。记得以前不管是在开会还是与朋友聚会,我的发言总是非常的少,而跟我一起聊天和交流的人经常也就是我旁边左右两人,故真正有机会跟我沟通和彼此了解的朋友始终也就是局限于那么几人。这种局面一直到那位前辈朋友在我面前突然说起这句话时,我方如梦初醒,并试图一点点去改变自已。曾跟我一起共事的朋友们对我的巨大变化感受最深,他们都说我从“一个胆小的小伙变成了一个胆大的家伙”、“从南方一头沉默的老黄牛变成了一只仰天长啸的西北狼”(笔者当时在西安一家知名的医药企业里工作)。 
  我至今对第一次没有任何准备却强迫自己走上一次中型会议的讲台时之情景历历在目:当时大家谁也没有想到我要发言,因为这是我自己刚刚向主持人争取到的一个自由发言机会。可当我站在讲台上,数百双目光让我的大脑一片空白,我一时竟不知要说什么,腿也开始发抖。我心一横,决定将自己此时最真实的心态和状态都告诉大家,因为我心里明白大家此时都已看出我的紧张,我为什么还要掩饰自己呢?一句句真切的话语随我并不急促的语调在会场里响起,众人对我如净水般的真实及这份莫名的勇气报以热烈的掌声!自此,我心释然,在每次有我出席的公众场合,熟悉和并不熟悉的人都能看到我踊跃地举起手,然后勇敢地站出来,并以宏亮的声音向众人表述自己的观点,以证实自身的存在。这些别人眼中小小的改变,却对我工作业绩和个人职业生涯的成长影响深远,在工作中我主持的会议越来越多,同事和朋友对我的了解也越来越全面,在两年前的一次年终先进工作者评选中,公司全体同事以无记名投票,票票有我名字的方式给予了我最有力的支持。
  现在回顾一下,营销人如果连一份向众人告知自身存在的勇气都没有,而去谈什么市场调研、产品销售无疑显得苍白而可笑。营销人在向别人推销企业的产品和自己的思想之前,首先应该推销出自己,让别人始终正视你的存在。             

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