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把镜子卖到6000万


  一家刚刚创立的小公司用一些“不合常理”的做法将小镜子在一年之内卖出了6000万
  容桂镇,广东省佛山市顺德区的一个小镇,虽以“镇”为名,但其四车道的宽阔马路、纵横交错的立交桥、齐备的公共设施、繁华的商业地段却并不亚于国内任意一个二级城市。如果用“容桂镇”三个字在百度搜一下,前五页显示的几乎全是各种大大小小的电器以及上下游的厂商,在这个拥有科龙、格兰仕、万和、爱德等电器名牌企业的镇子上,要想发财自然是做电器产业链上的某一配件供应商,这是容桂镇的工业主旋律,然而想发财的人越来越多,竞争也逐渐趋于白热化。
  
  于是,有人反其道而行之,在电器产业的重重包围下,绕过争食另辟蹊径——欧浪金属制品有限公司就是这样一家依靠镜子之类小金属制品做起来的企业。
  “不合常理”的转型
  曾金华,欧浪公司的总经理,已经在五金和电器行业打拼了二十多年的他看起来颇为老成:说话总是一字一顿,每一句话都仿佛是在深思熟虑中揣摩了许久。对于别人的观点他会专注地倾听,当然在没想明白之前他不会轻易发言。就是这样一位处世谨慎的老板,在欧浪公司刚刚成立的一年里,却并不会每天现身于自己的办公室,因为在距离荣桂镇不远的中山市,他还打理着另外一家生产五金配件的公司。
  在旁人看来,曾金华创办欧浪公司有许多不合常理之处。首先,在荣桂这个云集了国内知名电器品牌的地方,电器五金配件公司的发展空间最大,只要跻身于电器生产的产业链,就不愁没生意,但欧浪却偏偏不走这条顺理成章的路,只生产镜子之类的小金属饰品。其次,原本就拥有一家五金配件公司的曾金华若真想扩大业务规模,也应该是在五金配件的上下游产品中找出路,很显然欧浪不在其中。第三,曾金华做五金配件是专家,但做金属小制品却没有一点经验。
  然而曾金华对欧浪的创建却有着充足的理由:国内做金属小制品的企业虽然有很多,但却没有精致的产品,大部分还比较粗糙,所以欧浪有着广袤的市场。“另外,欧浪这边的许多模具都可以在我中山的工厂里加工。”曾金华补充道。如此一来,生产资料的部分共享使得生产成本一降再降,而精明的曾金华在自己的欧浪公司仅仅负责贸易问题,但欧浪毕竟也是生产企业,谁又来负责专业性的生产制造呢?
  鲍官华的加入,显然为欧浪解决了这一问题。一直从事模具生产的鲍官华是个信佛之人,平和豁达的心态让他更加专注于生产,也能跟工人打成一片。虽然身为副总经理,鲍官华却总是敞开着经理室的大门,用他的话说:“只要生产上有问题,他们(指工人)就可以直接来找我,从而能尽快地解决。”
  于是,在欧浪公司,总经理管业务,副总经理管生产,一张一弛,各司其职,相得益彰。
  而自曾金华决定做小金属制品的那一天开始,欧浪就已经逐渐规避了周围的种种激烈竞争:不做五金配件,规避了当地的竞争;不生产低价位高产量的小金属制品,绕过了来自浙江的竞争;而高档精美的金属化妆镜、便条簿、钥匙扣以及书签的产品定位,让欧浪从出生起就注定“钱”途无量。
  “不合常理”的营销
  还是按常理推断:一个新成立的公司最先要解决的必然是生存问题,在公司成立前,其创建人手中往往已经掌握部分客户,生存问题便迎刃而解。然而,欧浪又再次上交了一份不合理的答卷——在2006年3月欧浪公司刚刚成立的时候,曾金华并没有任何金属小制品方面的客户。
  尽管如此,公司的生存问题始终要解决。曾金华想到了网络营销——使用这种方式几乎可以把销售成本压缩到最低。一般人想到网络营销便会想到阿里巴巴,但是早在十年前就已经接触了网络销售的曾金华对如今的电子商务却有着不一样的看法:“阿里巴巴中文网上的虚假信息太多,所以我认为欧浪的业务不能仅依靠它;而中国供应商的价格又太贵,刚刚起步的欧浪一下子拿不出十万块砸到那上面。”最终,他把关于选择什么样的电子商务平台的问题,毅然决然地抛给了广东省的一家网络公司。“毕竟他们更加专业。”曾金华对此非常肯定,“他们会帮我们寻找最适合我们产品的国外B2B平台,当然我要为此支付一定的咨询费用。”
  如今看来,曾金华当时的这一步棋的确为欧浪解决了生存问题:在公司成立之初的一年里,欧浪的小金属制品20%内销,80%出口,而在这80%的出口中,有50%的订单都来自于那家网络公司寻找的平台——eXTReMeTracking,更重要的是该平台的费用还出奇地便宜。
  “去年一年仅原材料采购我们就花了1000万元人民币。”提到公司的效益,采购员吴战国笑得合不拢嘴,“今年我们的订单已经很紧张了,到时候订单太多只能把欧浪和中山那边的厂一起用。前不久我们刚出口了一批200多万元的产品到英国。”
  做外贸的小邹也是信心十足,他和另外三个同事负责外贸,四个人2006年的成绩达到了四五千万元;另外公司还有两个职员做内贸,一年也能完成近2000万元的交易额。
  除了在网上销售以外,欧浪的采购也主要来自于网络。“我们一般会上中国钢铁网或者是阿里巴巴,寻找我们需要的原材料。”一位采购部的职员介绍说,“原材料一般要得很急,而网络是最快的方法,我们在网上谈好价格之后马上实地考察,通常从寻货到正式采购只需要4、5天的时间。”而荣桂镇的地理优势也再次发挥了作用,因为该镇距离钢材料聚集地乐丛仅一个小时的车程,所以只要在网上谈好了价格,采购人员一般能在一天内确认购买原材料。
  现在,欧浪的销售和采购全部来自电子商务,公司也开始与迪士尼、雅芳这样的大客户建立长期合作关系,但是在总经理曾金华的眼中,电子商务的道路却没有尽头……

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