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“傻妹妹”内衣店成功实例


  我非常佩服法国巴黎的嘉杜娜女士。
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  100多年前,嘉杜娜女士轻轻一个改良胸衣的小举动,就开辟了一个大市场。竟然成为服装行业最具发展潜力的一个分支。仅仅就中国而言,十几年中国内衣市场的年增长率高达20%,并在未来5年内市场容量达5000亿元之多。也就有了国外一些内衣品牌,如:黛安芬、安利芳、华歌尔,Chantelle、Lejaby;和国内一些知名内衣品牌,如:爱慕、曼尼芬,戴安娜、嘉莉诗、美思、紫兰蒂、依之妮、莎莲妮、奥丽侬、依曼丽等等群雄争霸的激烈竞争的热闹局面。
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  我还非常感谢嘉杜娜女士。
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  前几年刚毕业时,班里有位女同学想开个内衣店,邀请我给“策划”一下,美女相邀,自然使出浑身解数,全力表现。结果店开得相当成功。最后女同学也就成了女朋友,又成了现在的老婆。
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  现在细想那次开店经历,麻雀虽小,五脏俱全。也是充分应用了营销的多种元素,结合实际情况才取得成功。
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  一、锁定目标,有的放矢。
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  经过一番详细调查,我们把市场目标锁定都市村庄。这里除了当地居民外,更是刚毕业参加工作的学生、外来妹和农村小生意者的聚集地,每个村庄的人口数目一般都在10—20万之间。如此集中,非常利于广告宣传。
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  她们的着装思想相对保守,过多关注内衣穿着的舒适度、价格和材质。也有着对时尚的向往和蠢蠢欲动的尝试愿望。常常因消费水平有只好限望而却步。
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  二、内衣专卖,精致装修。
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  因为工作或生意原因,她们很少有时间光顾大型商场和内衣专卖店。就在附近的百货店或夜市的地摊上购买。也是迫于无奈,毕竟没有哪家稍微有点名气的企业愿意把连锁店开到都市村庄来。都市村庄多是靠百货店、个别女装店零零星星购进一点内衣,悬挂在不显眼的位置。真正像样的内衣店没有。
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  我们定位为女性内衣专卖店,进行精致装修,实行开架销售,让消费者可以轻易触摸到心仪的内衣,还可以到试衣间试穿,看看效果,感觉一下舒适度。
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  三、价格定位,中等偏下。
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  根据目标消费者的实际消费水平和心里承受能力,购进产品以小品牌内衣企业为主,满足学生、外来妹和农村小生意者实际需求,主要靠人流量获取更多利润。销售价格定位在15—30元之间。
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  四、借势传名,自创“名牌”。
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  跟经营企业一样,起个便于传播的店名一样重要,因为经营的不是一个厂家的内衣,也不可能只对某一个厂家宣传,我们只能对店名进行宣传,塑造本区域的“品牌”形象。请名人代言对于我们而言是天方夜谭的事情。但是能借的力量还是要借的,当时大街小巷广为传唱着《傻妹妹》,受此启发,我们取店名《傻妹妹》,同时让朋友中的电脑高手设计了一位憨态可掬的小女孩形象,配在店名旁边,制作成灯箱门头。利用店里的音箱间隔反复播放着《傻妹妹》的歌曲,每一个从店门口走过的人,无论是听到熟悉的旋律还是看到熟悉的名字,都不自觉地吟唱起来,同时也记住了店的名字。没有多长时间就成了本区域的“名牌”,顾客盈门。
  五、强化服务,建立口碑。
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  经过一段时间,发现目标消费群体缺乏必要的内衣穿着和日常保养知识。我们通过订阅专业杂志丰富自己这方面知识,给予顾客穿着方面的指导,同时还会提示顾客如何洗涤、保存来延长内衣的穿着寿命。这些工作对于促进销售非常有帮助。
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  根据顾客的特殊需求,比如有些想穿名牌,苦于没有时间,或者不知道去什么地方购买。我们提供代购服务,不收取任何费用。
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  由于服务周到,建立了良好的口碑效应,许多顾客带着自己的同学、亲友前来购买。
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  六、定期活动,促销助力。
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  利用开业、节假日时间,经常举行一些小型活动,对于提高店的知名度和销售起到很大的促进作用。比如:开业时间,我们利用夜市人流较大的时间,在店门口举行唱歌比赛,只需要摆一台电视机和一个影碟机,让路过的女性比唱《傻妹妹》。电脑打分,每天评出10名,各免费送内衣一套。活动一周时间,附近居民都知道村里新开个内衣专卖店。还举行过一次“广结良缘”活动:凡16以上女性,名字中带有“妹”字,或者跟“妹”同音的字,都可以凭身份证领取内衣一套,数额50名,早到早送。
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  通过不间断活动的刺激,店的生意日益红火,“傻妹妹”真正成了当地的知名品牌。
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  虽说只是一次开店的经历,但这个事例对于目前国内经营状况日渐困窘,步履维艰小型内衣企业应该有着一定的启发,或许能够找到一条属于自己的出路。
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  面对国内外知名品牌激烈地竞争,要做全国市场的强势品牌,更多的需要实力来保障。作为不具备雄厚实力的小型企业,势单力薄,难以匹敌。应该对市场进行细分,力求在某区域市场占领竞争优势,占山称王。
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  高端市场有国外、国内品牌企业牢牢掌控,跟他竞争无异于拿鸡蛋跟石头碰;中、低端市场有一些国内老品牌和一些区域品牌企业瓜分割据,倒是谁也没有绝对优势,只要运用一定营销策略并坚持不懈的努力,异军突起的机会似乎更多一些。
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  目前内衣销售主渠道过多集中在大型商场、品牌专营连锁店、大型商业超市和批发市场。城市非主干道、都市村庄和郊区却没有像样的内衣店,如果以企业的力量与当地的小商户竞争,避开主渠道的竞争,独辟蹊径,在名牌企业无暇估计的地方反而更容易获得成功。            

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