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奔向一百万 冉东的创业与中国MBA网站


  
  连皮包都没有的皮包公司

  新疆昌吉人冉东,从小豪侠尚武,却又生逢太平盛世。中学毕业后分配到当地粮食局,一呆就是六年,工作稳定、收入不薄,但内心那份“月光照缁衣,千里不留行”的侠客行冲动,似乎从来就没有停止。
 
  机会终于来临,1994年经单位委培,冉东来到北京大学进修。1996年进修完毕,回家已是他的内心绝对不能接受的选择。于是选择考研,1997年的春天一考失利,1998年的春天再考失利……经济拮据,走投无路,此时此刻的冉东已步入了27岁的年头。
  不再考研,但要在北京呆着,得先解决住的问题。北大西门一间十七八平米的房子租金五百块钱,而冉东身上历年来的积蓄仅存二百一十块钱。订下房间之后,第二天还要赶紧再找两个人合租,把另一部分租金补交上去。最后终于找到两个新来考研的学生,交完房租之后身无分文,连吃饭的钱都没有了。
  何去何从?冉东夜不能寐,同屋的人也是挑灯夜读,苦背英语单词——所有人都知道,考研最大的难关就是英语。冉东突然想到,能不能办一个考研英语培训班呢?
  第二天,冉东鼓足勇气找来同屋商量,借一百块钱印刷考研辅导班的招生广告。同屋很豪爽:一百块不够,两百块吧。冉东拿着借来的一百块钱买了菜票解决了吃饭问题,一百块钱留着成为“创业启动资金”。
  众多创业者单枪匹马闯天下时,被俗称为皮包公司,而冉东却是连皮包都没有。两手空空之际,他的想象力反而得到空前的发挥。
  在一张张考研辅导招生广告中,冉东发现,所有的培训班都是从七八月份开始招生。有过考研经验的他很清楚,实际上有此打算的学生没有人是一月份考试,七、八月份才开始准备的,至少要提前一年。但是当时全北京城的考研班都遵循着一个传统的套路——用今天冉东的话说就是:“这是一个巨大的市场盲区。”
  春季就应该办这个班!1998年2月,冉东象发现了新大陆一样兴奋。
  想象力和行动力是成就一件事情的两个轮子,缺一不可。生活所迫之下冉东发现,要立即行动起来,也并不是想象中那么困难。
  办考研辅导班需要什么条件?第一要有一个象样的办公场地用于招生。冉东自己当然没有,于是找到北大书店,和他们“画饼”:我的招生广告打出去在你这里报名如何?每招一人提成5块钱。书店老板欣然愿意。
  其次需要有教学的场地。冉东身无分文却又大气磅礴地来到北大电教报告厅,要求长期租用教室;电教报告厅对于可能创收的财源非常客气,很快就排出时间表来。
  然后,考研辅导班能不能招到生,最关键还取决于这个班是否请到了有名的辅导老师。这就是北京考研市场的“名师特征”。那么当今北京谁有名气?是教授朱泰祺,北京考研英语培训第一人。全北京的培训班都想请他,一个新人凭什么去请?冉东怀着碰碰运气的心态找上门去,没想到朱教授正在家里闲呆着。冉东这才发现,自己原来是全北京想在春天里开班的第一人。两个“第一人”一见如故,朱教授很赞赏冉东的无比真诚及大胆思路:正好这段时间没别的课,我就帮你一下。
  最后,没有办学许可证,要挂靠有资格的合作单位。找到了一家学校,说明来意,说资源已经有了,名师谈好了……负责人不信,把身份证瞧了又瞧,说:你的名字怎么这么熟悉,是逃犯吧?
  冉东鼻子都气歪了,只好又找另一家。正所谓“千人千面千只眼”,这边的负责人说,我一眼看你这个人就非常放心,不然,你给我多少钱都白搭。轻轻松松就答应了。
  于是,凭着出色的运作能力和大西北人特有的诚恳真挚,冉东在极短的时间内,把一个个看似和自己无关的资源整合了在一起。广告正式张贴之日,冉东全身还剩下七毛钱菜票。然而两个星期里,报名人数超过了400人,每人收费500元,毛收入达到二十多万元!
  原来我可以干大事
  两个星期进帐二十万,冉东一辈子都没见过这么多钱,难免一边心浮气燥,一边心胸洞开:原来赚钱对自己是这么手到擒来。两个月培训完成,十多万元入袋为安,他却不想做培训了。一方面是朱教授没有时间再兼职,签约课程从夏天开始就挤掉了所有时间;另一方面冉东也开始盘算:轻轻一弄就能做成这样,好好策划一下,运作一下更大的资源,还能不做成更大的生意?  
  原来我可以干大事!冉东想。他首先注册了一家广告公司,准备三年后直追“盛世长城”;干起来之后发现广告公司仍然很琐碎,一段时间里干脆和几个朋友天天酝酿做房地产;房地产没有下文,吃的饭局却多了,兴之所至,便策划以广告公司的名义举办烹饪大赛;烹饪大赛枝节横生没赚钱,决心做实业:搞无农药蔬菜,因太超前而失败;收购了一间破产的小啤酒厂,因后遗症太多而失败……
  1998年春天的阳光对他而言似乎特别短暂,冉东变得像玉米地里的猴子,掰一个扔一个:“当时主要是一种投机心态,想找更大的空白点,但发觉这些行业不是光靠一个灵感就可以成功的,需要很复杂、很长时间的经验摸索,还可能找不到方向。就这样磕磕绊绊到了1999年。”
  祸不单行,母亲不久又出了车祸,尽管最后奇迹般地救活了,但为了张罗处理此事,一切手中的业务全部停了下来。
  所谓“钱怎么来还怎么去”,今天的冉东已坚定地相信它是一个真理。由于没有长远的规划,创业方向飘忽不定,“再加上运气不够”,到1999年底,冉老板基本上又是身无分文,自己把自己逼回了原点。
  这一年,他如愿考上了北京民族大学的研究生。  
  上阵没有亲兄弟
  但研究生已经不时髦了,一位在北大学习期间的同学准备考MBA。冉东告诫他,一定要去找MBA考前辅导班学习。
  跑遍北京各大高校,发现MBA考前辅导班很少,而很少的辅导班也都是由各个学校自办的“国营企业”,爱来不来,来了课程怎么排则根据我的方便。有着前一次“无本万利”的操作经验,冉东顺势发现了商机:或许我可以做得更好?2000年初,冉东联合那位考MBA的同学,合伙成立了“华宏MBA培训中心”。
  从1997年MBA在中国正式实现联考,到2000年,MBA考试在中国遍地开花如火如荼,市场大得望不到边。
  但是如何切入呢?冉东认为首先要看MBA的考生们最关心什么:当然是临门一脚的考试;而考试最重要的是什么呢?
  是扑簌迷离的考题!确定方向之后,两个“初生的牛犊”直奔主题——“MBA考前命题预测辅导班”的广告在北京各大校园密集张贴。那些焦头烂额的MBA考生们突然发现这是一个“实现梦想的捷径”,于是奔走相告然后奔涌而至,冉东又一次“给淘金者卖水”,大爆冷门。
  由于有了上次的经验,冉东坚持在师资方面不计成本地聘请名校名师。名师当然需要“名师的价位”,而当时北京MBA考前培训费用标准偏低无法支撑成本。冉东冒险对费用大幅度提高,由1300元涨到2100元。.此番举措理所当然受到了同行的抨击,甚至还挨了自己合伙人的骂。“骂是件好事情,说明大家在关心我们,”他说服合伙人:“和考研不同,能担负MBA动辄数万学费的学生,并不在乎临门一脚是一千还是两千的辅导费用。”
  “判断力才是第一生产力”。2000年第一年考完后,辅导很成功,取得了预期的好成绩,上线率达到70%—80%;更重要的是,由于调高收费,“华宏”提高了教学品质,也赢得了合理的利润。这使“华宏”获得了长足发展的能力。“2001年全北京前前后后共涌现了28个MBA考前辅导班,所有人都在竞争前本能地‘降价甩卖’,最后80%的竞争对手都因成本太高而撑不下去了,而我们一直很顺。”冉东告诉记者。
  果树栽得异常成功;却不料摘果子的时候,爆发了“合伙人综合症”。
  从股份比例来看,冉东是“华宏”实际的老大。但所谓“上阵亲兄弟”,冉东认为合伙人之间应该比亲兄弟还亲。刚刚考上研究生的他喜欢学者一样的低调,对方便像亲兄弟一样被推上经营前台。慢慢地“亲兄弟”掌握了所有的方法和资源,到2000年底又有别的学校许以重利相拉拢,便提出另起炉灶,分开做。
  “我很吃惊,但还是很宽容,认为分歧是两人合作中磨合成本太大的原因。为了留住他,便把整个财权也交给了他,让他自主决策。不料决定权移交后的结果是彻底失控,年底不结算,不向我汇报工作,甚至不回电话,此时真是无力回天了。”
  一个企业的人和财失去了,大势便失去了。冉东和许多创业者一样,拼市场时候的勇气和方法值得钦佩,但在用人上却显得只有勇气没有方法;企业因合作难题重新洗牌甚至改头换面的例子并不少见,但他很长时间都认为:凭着我们的情谊,理当是个例外。
  第二年,合作伙伴也挂出“华宏”的招牌,出现了两个华宏同时招生的局面。
  于是朋友们发现,这个从大漠孤烟中闯到京城来的“马贼”,似乎天性就长于抓住大变动时代的马头;但也正是这种天然的超速奔跑能力,使他于速度的快意中忘记了速度的敌人,那就是复杂世事中,一些有形和无形的绊马之索。
  我们赶上好时候了  
  谁是正宗的“华宏”?争还是不争?如何争?
  当然要争,和他拼广告,拼招生。拼来拼去,双方的效益都大不如前。后来事情慢慢成了既定事实,冉东也一天天冷静下来:退一步也许可以海阔天空的。
  正在这么考虑的时候,新的商机仿佛一夜之间来临。2001年网络进入了寒冬:网易在美国纳斯达克被摘牌,王志东被新浪董事会炒掉——一切事件都源于几乎所有网站都不赢利 
  的现实。形势逼人,各网站像垃圾一样被甩卖。有一天冉东得到消息,中国MBA网站正准备出售给一家大公司。他一分钟也没有犹豫就把意向电话打了过去。对方告知,买卖双方下午三点钟签协议,如果贵公司想购买,可以,三点钟之前来签协议。
  当时是十二点,冉东花了一个小时思考,一个小时赶路,两点钟赶到现场,以五十万的价格签下了购买协议——有企业买卖史以来,这恐怕是从得知信息到签合同,所花时间最短的一次交易。
  紧接着,冉东宣布公司更名为“太奇”,摆脱商标困绕,并以此纪念朱泰祺教授在自己最困难的时候给予的无私信任和帮助。
  甩掉旧包袱背上新行装,冉东面临的最新考验就是,这个花五十万资金买来的“中国MBA网站”,在他的手里是会变成实实在在的利润工具,还是会变成好看而烧钱的“烫手山芋”?
  有利的因素是,中国MBA网站已经拥有了巨大的号召力,好比一棵新树已经长得郁郁葱葱,但就是不开花不结果;而难测的因素是,几乎所有的网站都没有让其开花结果的模式,自己该怎样施肥浇水才有效呢?
  用原有的人,按原有的模式做了一阵子,冉东天才般的认识到,网络本身是不能只作为一个媒体去追求挣广告费的,而需要找到别的增长点,其中最重要的一个点就是——“和实业相结合”。就此他开始了大刀阔斧的改革:
  ——开展“网上教育”,哪位先生女士如果既想接受MBA考前辅导,又没有专门的时间或者不愿花太多的钱,可以以很少的费用,获得授权进入网上课堂。
  ——资讯服务,网民也只需支付很少的费用,便可获寄这个领域的一切相关资讯。
  ——院校展台,所有MBA招考的院校和MBA考前培训的学校,支付相应的费用,便可拥有专业网站长年广告的机会。
  ——自我宣传,冉东的大本营“太奇”学校,经过网站的精心包装隆重推出,几个月后生员爆增,成为业内当之无愧的龙头老大。
  “网络寒冬让我们赶上好时候了”,2001年当年,冉东和他的同事扭转了被动局面,以良好的站位在MBA领域一跃而起,奇迹般的在业内低谷的时候实现了赢利:“赢利水平大大超过了五十万的购买投入,卖给我们的人很快就后悔不迭。”而差不多快一年之后,中国的几大门户网站,才开始找到赢利的感觉。从2002年底开始,上海太奇、广州太奇、成都太奇、南京太奇等分支机构纷纷开业,中国MBA网站在冉东的手里一天天做大做强起来。
  又春风得意之时,快马加鞭之际,各种新的想法纷至沓来,无数新的发展机会似乎又触手可及。32岁的冉东,再一次面临一个是放弃机会、还是踏进陷阱的两难境地。
  显然,这是一个并不轻松的选择。
  冉东看成功:
  第一、感谢上帝,我的运气还算不错。
  第二、人一走投无路,挣钱的欲望就会强烈,对机会就变得敏锐。
  第三、眼界要高,定位要准,不能一开始就想象自己去卖烤羊肉串,卖皮鞋,开小饭馆等容易上手的事情。
  第四、随时保持自信+想象力+行动力。  

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