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彩炮打市场 “不信广告,看实效”


  
  时下,全国各地繁多的庆典活动都离不开彩炮。可您知道吗?几声炮响,就可带来上千元的利润。而如果是承办庆典策划,每次更是能赚到五、六万元。湖南永州的黄荣生及时地把握了“彩炮”的商机。2003年,黄荣生投入了两三万元,开发生产庆典彩炮。短短一年多,他拥有了一家集彩炮生产销售、庆典策划组织于一身的庆典企业。其彩炮产品更远销到了湖北、广东、广西、海南、山东等地,企业的固定资产翻了二十多番,达到50多万元。 
  传统鞭炮遭封杀 环保彩炮抓商机
  2003年,黄荣生所在的永州市全面禁放烟花爆竹,连农村也不例外,一经发现罚款数千,甚至判刑。得此消息,正为寻找项目东奔西跑的黄荣生看到了希望。 
  禁令发布后的半年里,黄荣生看到了不下20多场庆典活动,虽然每家都搞得喜气洋洋,但由于禁止燃放鞭炮,庆典少了震撼人心的声势。黄荣生想到了自己在北京看到的国家仪仗队使用的迎宾礼炮。“如果把迎宾礼炮用在庆典上,再用安全环保的产品取代火药实现燃放效果,不就解决了鞭炮禁令与庆典需求的矛盾?”此后,黄荣生跑遍了永州的商场、超市、农村。他发现无论是经销商,还是那些操办红白喜事的人们都欢迎他的想法。综合各方意见,最终黄荣生把准备开发的安全、环保,具有震撼力的礼花彩炮产品。 
  如今市场不等人,发现商机就要尽快抓住。黄荣生迅速行动起来。凭着当年在部队从事枪械修理的经验,2003年11月初,黄荣生的礼花彩炮试制成功,并获得了质监局的检测认证。这种彩炮形似迫击炮,以压缩空气为发射动力,以自制彩纸弹为发射弹,声如春雷,漫天花雨,蔚为壮观。 
  点评:政策是造成商机的重要原因。随着政府的令行禁止,行业市场也会随之波动,因此,如何迅速行动就是关键所在。 
  摸清市场再动手 产品销售不着急 
  因为只有两三万的资金,黄荣升并不打算轻易开始产品的量产。他他计划采用免费试用的方式,先向市场提供具有说服力的产品,让人了解自己的产品。这样,就可以掌握市场的接受程度,同时也能评测出产品价格标准。 
  他在当地搜寻商家开业和婚寿庆典消息,寻找目标服务客户。由于是免费的,对方都很欢迎。每场“表演”都能吸引众多路人的围观,试用方相当满意,而且每次都会有在场的围观者主动找他联系业务。产品的市场接受测试顺利通过。 
  一次在永州一家酒店的开业典礼上,黄荣生的彩炮让酒店出尽了风头。老板当场就塞给了黄荣生800元红包。黄荣生一算,几个彩纸弹和压缩空气的成本加起来还不到100元,而一炮就赚了近700多元,看来自己涉足这个项目是正确的。之后又经过几次这样的“红包定价”,同时他也主动询问对方可以接受的产品价格。就这样,通过汇总十几家客人的报价,黄荣生为彩炮产品定出了上门服务价格和设备销售价格。因为价格是根据市场实际情况得出来的,所以既保证了利润水平,又能够被客户接受。 
  没几天,市区一家中外合资的大酒店闻讯派人找上门,要求4台礼炮同时鸣炮。黄荣生意识到,扩大生产的时机来了。他立即找到了一家机械厂合作,一个星期内生产出了4台彩炮。庆典顺利完成,同时当地电视台还对黄荣生进行了专题报道,让他一夜之间就出名了。 
  此后几天,黄荣生的手机几乎被打爆了。短短20多天,黄荣生赚了两万多元。生产资金有了,对市场的了解也更成熟了。 
  点评:资金少的企业,并不一定急着扩大生产规模。先摸清需求,吸引客户下单,再投入生产,效果会更好。黄荣生的经验值得借鉴。 
  彩炮要迎合市场 更要创造市场 
  黄荣生善于动脑子,他不断开发迎合市场需要的新品,使自己的“彩炮”产品家族日益壮大。 
  永州四中60年的校庆,从下午一直延续到晚上。白天,黄荣生的彩炮发挥了预期的效果,但晚上却没什么作用。遗憾之余,他意识到:庆典晚上也会举行,能不能再开发几种新的彩炮,赢得更大的市场呢? 
  2003年底,黄荣生花费5万元打造的彩炮新产品问世了。新的“大炮”将礼炮、彩炮、焰火炮融为一体,白天晚上都用,还可以安装到吉普车上流动作业。拥有了全天候“作战”能力后不到一个月,他就参加了10多场庆典活动,纯收入达到5万余元,仅夜间庆典业务一项就带来了一万多元的新利润。 
  黄荣生也善于逆向思维:喜事庆典需要彩炮,白事典礼呢?他将彩弹填充物改为素净的白梅、蓝花、银花条、金钱片,开发出了用于殡葬典礼的新产品。通过与殡仪馆,农村白事举办团体合作的方式,又顺利地“创造”出一片新的市场,把自己的月利润又提高了两万多元。 
  2004年3月以后半年多的时间,通过庆典带动销售,黄荣生彩炮设备已经销售了200多台,每台利润从1000多元到2000多元不等,收益相当丰厚。 
  提示:用户的需求是存在差异的,产品要尽量满足需求的多样性才能更好的适应市场。除了适应市场,产品的开发者还要积极的研究市场,创造市场,引导市场需求。而且做产品有时候还需要有逆向思维。 
  技术转让“抓小放大” 自制广告效果为先 
  在黄荣生做生意的过程中有两个不相信,一是不相信专利保护,二是不相信广告。这是为什么呢? 
  2004年3月,黄荣生在永州市冷水滩区注册成立了新潮庆典公司,产品的销售也顺利展开。由于自己的产品属于新产品,为保护自己的技术,黄荣生也想过申请专利保护。但经过与咨询,查阅有关专利的规定,他却发现:像彩炮这样的新奇特项目得不到专利的实际保护。别人只要把你的产品外形简单改造一下,就可以在不违反专利的情况下生产销售了。即便半年以后得到了专利证书,同类产品也已经出来了。就这样,很多专利项目仅出现一两年甚至几个月,就风光不再。黄荣生想,与其怕别人模仿,妄图独占市场,还不如放开了转让技术。蛋糕大了,市场份额自然也大了。 
  不过,黄荣生在技术转让、销售上还是有选择性的。因为当地市场毕竟有限,所以他只在当地销售小型彩炮,对外地则可以转让大型彩炮技术。黄荣生将这样的方式称为“抓小放大”。这样就既给自己保留了市场空间,也扩大了市场规模,同时也为别人提供了市场机会。这不,武汉一家公司在当地的销售额就已经超越了他,但对他在永州的市场却没有丝毫影响,还给他带来了更多的技术转让客户。 
  至于第二个不相信,则是黄荣生的切身体会。黄荣生也曾花费上千元在报纸上做了广告。但后来发现,来联系业务的人竟然没有一个是因为看广告而来找他的,往往都是看过庆典或经其他客户介绍的。这让黄荣生意识到,效果和口碑是自己这个行业主要的宣传途径,广告说得再好别人也不会完全相信。于是,他放弃了媒体广告,改为将每次庆典的场面录制下来,再以每张两元左右的成本刻录成光碟赠送给经销商和客户,以更直接的画面形式反应产品的效果。宣传费用降低了,效果却更好。 
  这两个不相信让黄荣生的经营更加游刃有余了。到2004年5月底,黄荣生不到半年的销售额已接近50万元,产品销到了湖北、广东、广西等地。 
  提示:黄荣生的两个“不相信”代表了黄的一种态度——务实。只有务实,黄荣生才会放弃了那“诱人”的前景——垄断,走上了合作发展的道路。也只有务实,让黄荣生看到了自己行业的特色,找到了最适合自己的宣传之道。 
  替别人“背黑锅“ 傻中透出大聪明 
  黄荣生做生意从来不讲大话空话,每次他都会把产品的各种性能真实的告诉客户,出现问题他也会尽可能地帮助解决,基本不收费用。 
  2004年春节,为满足普通市民的需求,黄荣生开发出一种新型电子鞭炮。由于技术还不太成熟,他把价格定得很低,而且还主动告知,该产品由于电容寿命问题不能长时间使用。 
  但一个外地经销商在销售产品时,却夸大产品性能,而且把价格提高了400多元。结果,当不少客户因质量问题要求免费维修甚至退货,那个经销商却跑了。听说此事后,黄荣生坐不住了,毕竟是自己的产品。他主动回收了问题产品,免费维修。 
  “损失自己的钱给别人‘擦屁股’,其实归根还是帮我自己维护信誉。为了今后的发展,值得!”黄荣生肯定地说。 
  提示:做生意要讲诚信,这是每个生意人都熟知的道理,但真正做到诚信还是有一定的困难的。因为做生意为的就是赚钱,而遇到诚信的问题时往往意味着损失一定的经济利益,所以人人都会说,但不一定人人都会做,而黄荣生做到了,这让黄荣生的财富之路走得更长更稳妥。 
  如今黄荣生的彩炮产品更加丰富了,价格也从几百到上万形成了系列,满足了各项庆典的需要。同时,他的公司又增加了庆典整体策划业务,并且已经承揽过奥运选拔赛、广电大厦落成、中型水电站大庆等大型庆典项目。好产品、好名声让黄荣生的事业蒸蒸日上。在他未来的计划中,他还打算开着炮车到全国各地开拓子市场,让自己的彩炮响彻神州。

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