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小买卖照样成就大人物


  
 
  古耕虞这个名字,如今商界新贵知道的可能不多,但在五六十年前,这却是个顶天立地、有作为、响当当的人物,和现在中国人心目中的财富偶像刘永行、鲁冠球之类的名头比起来,有过之而无不及。直到1979年,这个人还在为中国改革开放的总设计师邓小平出主意、想办法。1995年古耕虞辞世。斯人已骑黄鹤去,留下的风华绝代,却令人悬想不已。
  古耕虞既然这么大的名头,有朋友就难免要问,这位先生做的是什么样的买卖?其实,古耕虞做的是真正的小买卖。买卖虽小,却做出了不同凡想的境界,成为旧中国名列前几十位的富豪,就理所当然。
  古耕虞做的到底是什么呢?不值一哂,他做的是猪鬃,换句话说,就是猪毛。猪肉相信大部分朋友都吃过,因为吃猪肉而能关心到猪毛的人恐怕少之又少。四川沃野千里,自古是中国农业生产的重镇,其中最重要的一项农产品,就是生猪,直到现在,四川省每年的生猪出栏量仍居全国第一。古耕虞是四川重庆人(现在重庆已经中央直辖了),所谓靠山吃山,靠水吃水,乃是做生意的不二法门。古耕虞自然也不会忘记这一点。当然四川包括重庆做猪鬃生意的人不少,古耕虞这位猪鬃商人却有些不同,他是先去读了上海的圣约翰大学再返回重庆做猪毛生意的。他会说英语,而且极其流利,这在当时的四川猪鬃商人中可谓出彩,属天字第一号。所以,别的猪鬃商人只能在眼前的一亩三分地打转,古耕虞却从一起头就将眼光瞄准了国外市场,主要是英法德和美国,所以别人的猪鬃一斤只能卖出一斤的价钱,古耕虞的猪鬃一斤却能卖出五六斤甚至十来斤的价钱。所费力气一致,而收入相距悬殊,最后结局也悬殊,这是当然。这个情况和现在国内猪鬃市场的情况差堪相似,商战格局也和目前国内猪鬃市场的商战格局差堪相似,结果却还需要再看,这个我们回头再谈。
  在古耕虞富贵发达的道路上,有几起关键性的事件,或者说精彩的商战,颇为引人瞩目。商战中充满了机关、陷阱和埋伏。在你来我往的攻防作战中,最后总是以古耕虞的胜利而告终。其中最出名的一件事是“老虎战飞熊”。
  在古耕虞的鼎盛时代,猪鬃是中国比较大的一宗土产出口物资。财富效应引起了许多人的瞩目,古耕虞天天大斗量金大秤称银的生意也让侪辈眼红,其中包括一个名叫朱文熊的人。朱文熊是时任中国银行总经理张公权的妹夫。此人颇具才干,学贯中西,谙熟国际贸易,说得一口好英文。有人说朱文熊是一头飞熊,非同凡响。猪鬃这门生意也引起了朱文熊这只飞熊的注意。朱文熊跑到重庆注册了一家公司,名字叫做合中,注册资金是500万元。从注册资金上看,合中公司是古耕虞“古青记父子公司”资金量的10倍以上,加上朱文熊的背景和靠山,所以,不约而同,大家认为古耕虞在这场争斗中必输无疑,没有人认为古耕虞有一丝取胜的可能。
  古耕虞自己倒是比较冷静。他使出了两招,一招叫做示假隐真。当朱文熊入川的时候,古青记父子公司就装做很害怕的样子,马上就将猪鬃的收购规模缩小了,一段时间甚至完全停止了收购。从表面上,对方一看,哈,古家父子害怕了,担心货会砸在手里,连收购都不敢收购了,从而在心理上就对古家父子瞧不起,放松了警惕;第二招,暗渡陈仓。朱文熊是外省人,川人自古就有内部抱团的习惯,如历史上赫赫有名的袍哥、哥老会等等,都是川人抱团的产物。
  在生意上,川人也喜欢互相帮衬。古耕虞就利用这一点,加上朱文熊财大气粗,自恃有来头,平时虞指气使,一副很瞧不起人的样子,让很多人瞧着就心生反感。在这种情况下,古耕虞利用熟悉业内情况,与各位业主关系都不错的优势,让他们将二等货统统卖给朱文熊,而对于一等货,他悄悄提高了收购价格,暗中收购。有时候他自己也会收些二等货、三等货加上自己淘汰出来的劣品,派人悄悄卖给朱文熊,朱文熊根本就毫无察觉。这样,朱文熊非常顺利就收购到了几千箱劣等猪鬃。因为古家父子平时向国外出口猪鬃都用“虎”牌为标记,朱文熊还给自己的出口猪鬃也起了个响亮的品牌,叫做“飞虎”,力图压倒古家父子。
  几千箱猪鬃运到伦敦,因为古家父子毫无动静,朱文熊认为古家父子已被自己声势所吓倒,不敢再做猪鬃出口生意了,所以认为自己是独家买卖,于是一开口就向英商要了一个超高的价格。其实这时古耕虞也已将自己的货悄悄运到了伦敦,货虽不多,但都是上等的好货。他就等着朱文熊开口出价呢。结果朱文熊一出价,古耕虞就从幕后站了出来,也报出了自己的价格。价格不低,古耕虞是商人,能赚的钱绝对不会不赚,但低于朱文熊的报价,加上货好,一下子就将朱文熊置于了尴尬境地。
  两相对照,谁的货好,谁的货差,高下立判,偏偏劣等货比优等货要的价钱还高,那肯定是人品有问题。英商大哗,纷纷要求朱文熊退货索赔。按照当时英国法律,只要买主能够提出足够理由,证明受到货主欺诈,就可以要求全部退货,并由卖主赔偿买主在交易中的一切损失,赔偿额一般会达到交易总额的30%以上。经这样一折腾,朱文熊的货也不可能在英国再卖。按照英国法律,这些被退回的货物必须限期离境,运回国又是一笔费用,加上损耗,朱文熊被搞得焦头烂额,只好寄希望于商会仲裁,希望通过商会仲裁,能够重订货价,再辅以部分赔偿,能将这件事尽快了结。因为按照当时英国法律的规定,如果货主愿意赔偿的金额超过货物售价的12.5%,而买主又愿意接受,那么,交易就可继续进行,而不必非走退货一途。不料,商会派出的仲裁员又是古青记父子公司过去在英国的代理,这一来,朱文熊算是彻底失望。走投无路,只好腆颜求助于古耕虞。
  这正是古耕虞期望的结果,也是他预料中的结果,这一切本都出自他的一手安排。在这种情况下,古耕虞借着朱文熊大舅子的请托就坡下驴,表示愿意出面替朱文熊解决问题,但提出一个条件,就是朱文熊完全放弃猪鬃生意,不再经营猪鬃生意。朱文熊接受了古耕虞的条件,两人讲和。古耕虞将朱文熊在伦敦的货全部接了下来,经过重新整理,分级出售给英商,又大赚了一笔。这档生意,古耕虞借着朱文熊的要价,先跟着赚了一笔高价,随后通过接手朱文熊的货物,又赚了一笔,等于是朱文熊出本钱,任辛苦,他来坐享其成,不必付任何操劳,不付一文钱代价,不承担任何风险,逍遥自在空手套了朱文熊这只白狼。
  这就反映出一个问题,朱文熊财大气粗,是国际贸易的行家,但国际贸易涵盖甚广,朱文熊可能百样通,却偏偏不通猪鬃这门土货。就是那句话,隔行如隔山,一个人其实不可能样样精通。这句话天天有人在讲,可是天天还是有人在上当。朱文熊这个亏吃得实在有些不值,他只要请一个懂行的人替自己把关,就不可能出现以次充好的问题,也就不会有随后的一系列尴尬,弄得如凤凰落草。如果说川人抱团,在四川请行家里手不好请,天下懂得猪鬃这门生意的并不只有四川人,当时江西、湖北、湖南都有不少人在做这门生意,只要肯出相应价钱,请个把懂行的人好请得很。还是那句话,朱文熊目中无人,忘了“进山先问路”这句老话,吃亏上当在所难免。可笑的是,现在不知有多少投资者还在继续走朱文熊的老路,蹈朱文熊的覆辙。
  类似这样的故事,在古耕虞一生中发生甚多。
  古耕虞是一位善于“下绊子”的高手。他左一绊,右一绊,几十年不知绊倒了多少高手。但是奇怪的是,很多人被他绊倒了,摔得鼻青脸肿,甚至半身不遂,还对他感激涕零,感恩戴德。这正是古耕虞最高明的地方。古耕虞使绊子一般遵循这样的程序:设绊子→引诱对手上钩→对手跌倒→将对手扶起来。经过这样的程序,莫名其妙他就成了你的恩人,尽收其利而点滴不受其害。所以,我们看电影,看电视,里面那些商界英豪“坑”了别人后,他还要一而再、再而三地告诉别人,他是如何“坑”你的,他如何设埋伏,挖陷阱……惟恐对方恨自己不深。世界上没有这样的生意人。做生意是为了求财,不是为了斗气。一个人要是蠢到这个份儿上,没有敌人去树敌人,能化解的敌人偏要弄成深仇大恨,在生意场上一定不会有好下场。近几年国内企业界流行讲“中国式管理”,像古耕虞这样,可称为“中国式商战”,体现的是中国人的商业智慧和商业幽默感。
  通过做猪鬃生意,古耕虞在解放时清点个人资产,达到了数千万美元,这是一个惊人的数字。现在还是有不少投资者在做猪鬃生意,包括猪鬃的进出口,猪鬃仍旧是一笔可以赚大钱的好买卖,如江苏省泰兴市祁巷村的丁雪其、武汉市新州区宝店村创业者曾献南都是做猪鬃生意的好手,依靠做猪鬃生意都赚了不少钱。但是能够将一门小生意做到古耕虞那个境界的,无论是在生意的规模上,还是在做生意的智慧上,恐怕还没有,短时期内也不可能有。说一句丧气的话,古耕虞毕业于著名的上海圣约翰大学,这几位恐怕连初中都没毕业。经过几十年的纷纷扰扰,中国人的商业智慧究竟是进步了,还是退步了?!这个问题真的让人困惑。

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