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生意要想俏,靠的是窍门


  同样的产品,同样的市场,有的俏销热卖,有的却呆滞冷寂,这肯定与商业头脑、营销手段有关。凡是生意俏者,他们一定有独特的经营谋略和促销手段。

  “幼犬试养”
  一对夫妻带着自己的孩子去宠物店想给孩子买条小狗。店主对孩子说:“把它带回去过周末吧,如它跟你们合不来或你们不喜欢它了,星期一早上把它送来就是!”

  一到家,大家都争着去遛狗。看见小狗咬破了爸爸的新拖鞋,反而哈哈大笑。它整晚嚎叫,也会有人为它开脱:“哎,它还是一只小狗呢。”星期一是上班和上学的时间,大家在不知不觉中发现这狗已属于他们家了,当然不会再送回宠物店。这就是“试养销售”。

  受此启发,广州加益纯净水公司销售台式纯净水过滤器,借给客户试用7-10天。他们也把过滤器称作“幼犬”。你一旦用惯了纯净水,就不会再愿意去喝带漂白粉味的茶或咖啡。同样,汽车销售商也会借车给那些有购车实力,又非常想买车的人用一个周末。这样,就是希望你一旦尝试了来自邻居羡慕的眼光、家人赞赏的滋味后,就不愿再送还这辆车。其实,这也叫“欲擒故纵”。

  随季应变 
  美国有位叫史汀普斯的人,最初在一家棒球厂附近卖各种冷饮。每当夏季一过,他便很难维持生计。有一年,他灵机一动,把一张纸分成两半,一半写着:夏天已走,本店冷饮部分结束;另一半写着:冬天来临,本店热饮部分开始营业。他准备了大量的热狗、咖啡、三明治、面包、热汤汁等,居然受到了意外的欢迎。没几年,他便成为百万富翁。

  “看人下菜” 
  日本的日伊高市有位百货商店老板,经过认真细致的市场调查后发现,到该店来的80%是女顾客。男顾客多半是来陪女顾客的。而这些女顾客中,白天来的大部分是家庭主妇。而下午5点半以后,大多则是刚下班的小姐。针对这种情况,他们决定陈列商品要区别对待这两种顾客,改变原来商品陈列一成不变的方法,根据不同时段更换不同商品,以迎合这两种女顾客的不同要求。

  白天,这个店摆上架的主要是女性内衣、厨房用品、首饰等实用品。一到三点半,就换上青年的用品,光袜子就有十几色,摆上年轻人欢迎的款式,前卫的内衣、迷你裙等。凡是年轻小姐需要的商品应有尽有。而儿童用品则统统收起来。这一方式成效很大,3年的时间,他的分店就遍布全日本,达到102家。

  推销“人缘” 
  齐滕竹下是某保险公司的推销人员。有一年公司组织职工去上山田温泉旅游。上火车后他找了一个空位坐下,当时那排座位上还坐着一位约三十四、五岁的妇女,她还带着两个孩子,大的有6岁、小的3岁左右。

  趁列车在车站暂停之时,齐滕买了那儿的特产食品,很有礼貌地送给那位妇女。以此为缘,他同那位夫人扯起了闲话,一直谈到小孩的学费,还打听到了她丈夫的工作性质、业务范围等。这样,他首先摸清了对方的情况。

  那夫人说,她打算在轻井车站住一宿,第二天乘车去另一个地方。齐滕立刻应允可以为她在轻井车站找到旅馆。夫人听后很高兴。因轻井是避暑胜地,又逢盛夏,散客想要找旅店相当困难。当然,在介绍旅店时,齐滕已在名片的背面为她写下了介绍信。借此机会,齐滕也掌握了她和她丈夫的姓名及通讯地址。

  两周以后,齐滕前往那妇女家拜访,顺利地签下了一笔保险业务,并通过这家人发展了更多的保险客户。市场也是“情场”,好人缘终会赢得好机缘。            

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