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创业要从“细分市场”开始


         
  黄君华辞去年薪十万的工作,决定和弟弟一起创业。从那之后,他就再也没睡过好觉——钱、人力与技术的问题周而复始地困扰着他。他的年仅1岁的上海固华墙体环保科技有限公司就诞生在上海繁华地段的一个写字楼里,分别从同济大学研究生院与复旦大学MBA毕业的兄弟两人对创业还抱有始终如初的热情□只等机遇前来眷顾。
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  创业瞄准细分市场

  创业是一种冲动。2003年的黄君华在致富神话的鼓动下,最终决定扔掉铁饭碗,跻身创业洪流。
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  在亲友的资助下,黄君华收购了一家防腐材料公司。结合弟弟黄成华的专业知识,企业很快在船舶、通讯器件、塑料器件表面防腐涂装方面上取得了一些专有技术和工程实绩。但随着防腐业对资金、配套设施的要求提高,公司逐渐难以经营。2004年,兄弟二人重新回到原点,开始为企业转型做出新的抉择,可是有的股东反对转型,认为通过现有客户还能维持经营。“选择往往是很困难,但无论向哪儿发展,都要比原地踏步好。”黄君华始终用这一理念支撑自己的选择。   黄君华认为,未来的市场将向着市场细分的方向发展。企业不一定要求面面俱到,但是一定要在某一个领域具有独特的优势。结合企业的技术特长,黄君华决定带领企业朝着做外墙环保工程的方向发展。随后他又接手了一家涂料企业,以墙体环保为主题,把企业重新定位为科技公司,取名上海固华墙体环保科技有限公司。
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  黄君华在为企业规划发展蓝图时,并没有用“上市”、“融资”这样时下最火的字眼,他只是相信市场被细分后,总有一片天空属于自己。
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  面对欠款要未雨绸缪

  作第一笔生意很难,追第一笔欠款更难。
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  赊料欠款在建筑行业里面是司空见惯的事情,由于欠款被拖垮的企业更是举不胜举。在做第一笔生意的时候,黄君华就遇到了这样的问题,企业刚刚转型的,他不甘心自己的企业就这样被拖垮。在几次三番与欠款人交涉中,欠款人只有一句话“没钱”。黄君华回忆当时的前景说:“这个时候我们不要认为自己是一个书生,小企业难与大企业博弈,就放弃抵抗。一定要以双方平等的心态进行交涉。”

  当时在欠债人的办公室里面,黄君华对欠债人义正严辞地讲了三句话“我这个人不会偷,所以我只能一心一意地来讨债。”“欠款我必须要拿回来,并且一定能拿回来的。”“如果你今天没钱,请给我一个正当的理由。”随后,欠债人向黄君华讲了现在的困境,黄君华表示理解,但是要求重新签订合同,制定了具体还款时间,还要求加入第三方担保人。“后来这笔欠款陆续还清,并且欠款人还成为了我们长期客户。”

  此后,黄君华开始慎重选择合作人,“生意不能仅仅靠冲动,不仅要仔细认清对方,还要利用第三方担保的方式来保护自己的利益。”

  低谷时更要坚持

  与许多年轻的企业一样,固华墙体环保公司也曾在低谷中徘徊,“我时常看大企业的成长故事,不看他们的成功,而看他们面对失败时的表现,所以现在更懂得用平常心来对待低谷。”

  联想成立之初,柳传志设想未来的销售额只有200万,IBM在最低谷时认为全球只能卖掉5台电脑。黄君华对这些创业故事都记忆犹新。每次心情低落奔赴在讨债路上的时候,他都会在地铁里看到一个只有半截身子的残疾人,颈上跨着背包,在坚持不懈地推销面巾纸。“看到他,我常常感到这与企业自强不息的精神形成了对照”。
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  黄君华苦苦经营着企业,没有神话,也没有暴富,也看不到十年二十年之后的未来,惟有“毅力”被不断复制。“在企业最低谷时,选择坚持,并不断激励自己,这是创业成功的关键,但是许多人只是刚刚走进低谷就即谈‘放弃’”。 许多创业者都非常喜欢研究革命史,在一次北京失败的谈判后,黄君华在回程的火车上为自己买了一枚毛主席像章,上面写着“光明在前”。
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  创业笔记:

  目前的市场更加规范了,更加透明了。在这种情况下,创业者所在的小企业要与大公司去竞争最后到抗衡,这个成功的几率更小了,也就意味着创业者的付出要更多

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