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创业投资宝典:运营虚拟草根社区


  在前不久举办的TMT创新模式项目秀上,17个创业项目在1个小时内轮番上台展示,台下有二三十位VC侧耳恭听。由于每家创业公司只有3分钟时间,大多数企业的自我介绍都是在意犹未尽的时候,被主持人强行打断。有趣的是,投资界的朋友在点评对创业项目的印象时说,没有听到一家创业公司谈到自己的收入情况,但最后总是提到要融资数十万或数百万美元。

  看来创业者和VC的沟通并不充分,因为大家的诉求并不相同。我最近接触的VC总是说他们最大的挑战是:找不到真正好的项目。什么是真正好的项目呢?我用通俗点的说法就是:产品客户能收钱,简单扩展有壁垒,趋势独特可持续,团队人脉养小孩。这四个考核方面包括了从入门到精通,从外部到内部。

  “产品、客户、能收钱”,是任何生意的基础,就是开一个饭馆也得具备这样的条件。“产品”就是你提供的价值是什么,很多创业者侃侃而谈很有吸引力,但是让人不知道能从他那里买什么,眼球注意力转化不成价值。这其实也是生意中最难的,中国的企业都是草根性发展起来的,头一两年往往是在跌跌撞撞找产品定位和公司定位。“客户、能收钱”的意思是,不管你卖什么,得有人买;先不谈利润,但一定要有营业额。

  “简单、扩展、有壁垒”,是比较高级的要求。“简单”的生意,比如房地产,雇个学历不高的人也能在那里收房租,每年房租还在涨,这就是最好的简单生意。如果你的商业计划书说1分钟,VC还是听不懂,那就不是好生意,因为换了普通消费者就更加听不懂了,那谁还买单呀。“扩展”是说生意要有爆发性,细水长流的生意VC不感兴趣,因为不好拿着这个故事去股市上套现。本来吗,生意的本质就是要把复杂的简单化,把简单的重复化,从重复的事情中才能赚钱。

  “有壁垒”是一个技术活,要么是有专利保护(专利战略在中国的效力要打问号),要么是独门绝活。在中国这个经常发生“一拥而上”的市场中非常重要。品牌能构成壁垒但是需要时间,管理能构成壁垒但是需要耐力。我的观点是,在中国营销渠道对壁垒的构成是最重要的。

  因此“简单扩展有壁垒”,是做企业的高级水平。很多从兴趣爱好开始的个人站长式的网站,在这方面是比较强的,但他们要补的是生意的基础,就是请个职业经理人进来,做出“产品客户能收钱”,来把网站的影响力变现。

  “趋势、独特、可持续”是指企业家要看清楚外部环境。我经常建议创业者要从历史和地理的角度来评估自己的企业。想像一下如果提前10年、推迟10年或者换到美国、换到非洲去开办这个公司,会有什么样的不同。每个企业都没有一个现成的模式可以去拷贝,需要发挥的是发自你内心的动力源泉;因为你是一个独特的人,所以企业也应该具有独特气质。

  真正的好项目是:产品客户能收钱,简单扩展有壁垒,趋势独特可持续,团队人脉养小孩

  “可持续”一方面是讲不要急功近利,要沉住气练好内功;另一方面是说入行的时候,需要选择那些收入可持续的行业。比如PC行业,就不可持续,因为你分辨不出来双核和单核给你所带来的性能上的差异;比如汽车行业,也不可持续,因为50万元的车和5万元的车都一样能跑到每小时百公里以上。那么什么是可持续的呢?唯有以运营形式所提供的服务,每年收服务费的方式,是可持续的。

  从内部看,用人的问题还是第一位的,所以我总结了“团队、人脉、养小孩”。企业内部需要协作,并吸引整合各方面的资源,让企业逐步跨上台阶。“养小孩”的意思是说,企业创办起来,最重要的不是资金,而是咬紧牙关闯过去的创业精神,创业要做最坏的打算。

  除了上面的“七言真经”,还有四大要点:运营、虚拟、草根、社区。

  “运营”的意思是,如果你今天还只是想着卖硬件或者卖软件,那就是落伍了。客户关系需要日常性地维持,那么最好的方式,就是不断地给他们提供能够收费的服务,而不是以前那种一次性的交易。价值已经从现实的物品,转移到了以客户价值为核心的持续运营上。

  “虚拟”的含义是,现在谁也不可能单枪匹马地完成一件任务,而是已经上升到了价值圈的竞争了。所以当你运作一个生意的时候,一定要有一个与合作伙伴共赢的思路,把价值链水平地分层,然后每个伙伴来完成其中一层的工作,都聚焦在自己的核心竞争力上。你也可以选择把一个解决方案从头做到底,但是这样做的后果必然是丧失了扩展性,离成功越来越远,请记住“世界是平的”。

  草根的意思是:永远不要相信你的客户比你傻。Web2.0的成功之处就在于把广大的网民发动起来,不要工资不惜代价地在那里为网站创造价值,比如百度的贴吧,当粉丝们为周笔畅浴血奋战的时候,已经很难分清楚谁是厂家谁是消费者了。企业还能忽视草根的力量吗?

  社区的含义是:未来我们的工作,都会在虚拟社区中完成,就像今天那些玩网络游戏的小孩们,虽然没有见过面,但是不妨碍他们组成各种部落和种族,共同去完成一个任务。所以作为企业家的你,能否把你的核心客户以及渠道伙伴团结在你的网上社区中,不断地往前演进且生生不息。社区应该是民主的,让每个人能够畅所欲言,产生归属感、认同感及凝聚力。

  如果创业者在企业的方向和产品的定位上,能够把握“运营、虚拟、草根、社区”这八个字,企业就有机会以创新的面目脱颖而出。

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