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杉杉特许经营调查


  
  2005年杉杉集团将斥资1000多万元,聘请刘翔作为杉杉的形象代言人  

  2004年年底,杉杉集团对其旗下上海、北京以及南京的经销商同时进行调整。杉杉集团营销部门对这三家分公司进行盘点后,直接接手经营原来由经销商来操作的这三块市场。
  这一动作和杉杉一直在倡导的“特许经营模式”有些出入。一直把销售几乎完全“外包”的杉杉缘何“收回”上海、北京这两个重头市场?
  “这仅是例行调整。原则上1年淘汰5个加盟商。这是为了让我们的营销架构更合理。全国一盘棋,但北京、上海、南京的市场地位比较特殊,形象影响力更加重要,公司直接经营有利于品牌形象的迅速提升。除非遇到具备足够能力,特别是具备国际化品牌运营能力的加盟商,公司才会考虑对这几块市场的加盟。”杉杉集团杉杉服装公司常务副总经理曹亚研对《第一财经日报》记者表示。
  5年的特许经营足够杉杉度过“特许经营制度初级阶段”。1999年8月份,杉杉打破了其用了10年心血、耗资近8亿元构建的“市场分公司———办事处———专卖店厅”体系,而开始构建特许经营体系,从而成为服装界第一个吃“螃蟹”的名牌企业。
  度过初期阵痛
  今年,杉杉在上海和北京以及南京的市场已经由总公司直接接手,如果不能找到足够能力的经销商,杉杉集团宁愿自己操作这几个十分重要的市场。
  1个月前,杉杉服装公司营销二部人员已经在南京操作原来由加盟杉杉的经销商经营的杉杉南京公司。公司在选择出下一个可以有足够能力经营市场公司的加盟商之前,要先保证这块市场的持续发展。
  从人性化的角度出发,杉杉同意在南京市场的原经销商因身体原因而非销售量原因退出加盟体系,这一点令杉杉集团十分惋惜。
  “几年的运营,杉杉的特许加盟体系已经比较完善,这为更多优秀加盟商的加盟创造了条件。我们期待更多加盟商的加盟。”曹亚研说。
  宁波杉杉服装有限公司营销二部部长王劲锋负责华东地区的营销工作。他认为:大区域加盟中要充分考虑“财力”和“经营能力”。像个别经销商总部所在地的经营状况很好,但是对周边的辐射达不到要求。遇到这种情况,可以把一个省分成几块地区,区域缩小,反而增加了辐射能力。整体来看,杉杉的全国市场份额在扩大。
  “今年作为一个地区的杉杉经销商,也许第二年的经销范围可以扩大为两个地区;反而言之,今年还是一个省份的经销商,第二年的经销范围可能缩小为一个城市。”

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