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小企业存储市场蕴含大商机


  EMC、NetApp和惠普与现有的小企业存储供应商摆开的擂台赛,对方案商来说应该是一件双赢的好事。
  方案商大有机会
  随着小企业存储市场的快速增长,早先进入这个市场的企业存储供应商,现在已经成功地建立起发展迅速的渠道架构了。
  销售EMC、NetApp和惠普的小企业存储产品方案商表示,有很多客户准备或者正在购买相关产品,而以前厂商经常忽略这些小的业务。
  虽然有越来越多的小企业存储供应商出现,他们的方案商却认为,这是一个对他们有利的形势,竞争能推动更多的客户进入该市场。
  Bredy网络管理公司专注于小企业的网络集成和存储业务,其总裁Eryck Bredy认为,该市场前景非常好。他说,“他们从未想过用战略的方式来考虑存储需求。针对小企业的方案商现在有机会和小企业客户讨论这一点。”
  和主要供应商的竞争,其实是在于对客户的教育——要告诉那些小企业,方案商能为他们提供什么。Bredy说:“小企业知道EMC,这反而使我更容易开展业务。EMC敲开客户的门,然后我会更容易地向用户展示我能做什么。”ACS服务公司在EMC发布了对小企业市场的产品后,很快就抓住了销售EMC产品的机会。其销售副总裁Richard Brooks说:“用EMC的名字比用ACS的名字更容易得到客户认同。” 
  供应商纷纷打造小企业存储渠道
  尽管面对早已进入市场的供应商例如Quantum、Nexsan、Adaptec、LeftHand Networks和Infortrend等的激烈竞争,EMC、NetApp和惠普在过去一年里还是推出了5000美元以下的存储阵列产品,以及相关软件和服务。
  EMC也发布有基于AX150阵列、Retrospect软件和许多原有应用软件小企业版本基础之上的Insignia小企业存储产品线。EMC Insignia副总裁兼总经理John Palmer介绍说,在过去一年时间里,EMC通过分销商Tech Data和英迈,以及CDW、PC Connection公司发展了1300个新的中小企业方案商。
  “有时,方案商通过CDW或PC Connection能得到更好的价格。 这样的方案商需要大厂商的支持来开拓存储业务。”他另外指出,“针对小企业的方案商本身规模就很小。他们能很好地处理和运营自己的业务,但是没有业务进一步发展的资源,或者没有时间培育新客户。”
  与EMC、NetApp不同,惠普公司与小企业方案商在多种服务和存储设备上合作了多年,其小企业业务有一半是通过渠道完成的。惠普负责网络存储的总经理Harry Baeverstad这样说:“我们清楚地看到这是惠普增长的机会,并将继续给予投入。” 
  NetApp已经为它的StoreVault小企业存储阵列发展了大约400个方案商,他们当中只有70个以前和NetApp合作过,其余的是通过Tech Data公司招募的新成员。该公司副总裁Sajai Krishnan说:“这是一个强者的游戏。有许多小供应商在一段时间后会在市场上做得更好。”
  扩展到小企业市场将帮助NetApp和其合作伙伴开拓新的客户,Karishnan说,“这些是我们以前从未有过的客户,而且是从未设想过的客户,他们买不起2万美元以上的解决方案。”
  最近,NetApp和CDW公司签署了一项StoreVault设备的经销协议。Krishnan说,该协议能帮助方案商,有助于他们提高StoreVault产品在小型企业的知名度。“方案商会通过CDW获得知名度,我们正把更多的客户吸引到我们的渠道中。”(曾艳)
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  相对于美国市场,中国的SMB存储市场显得更热闹,价格低廉、安装配置和维护简单的低端存储设备,更适合中国广大SMB的现状。
  众多存储厂商决不会放过份额越来越大的SMB市场,不但在宣传上不遗余力,在行动上更是争先恐后。日立数据系统公司(HDS)在西南地区大力开拓市场,以研讨会和路演等形式与当地行业用户接触,在与用户分享该公司“应用为先”的存储理念的同时,积极普及存储专业知识。日立数据系统(中国)有限公司总经理柯愈强表示:“西南地区聚集了众多重点行业,该地区各行业在信息化建设领域正经历着前所未有的发展速度,当地中小企业是一个充满活力和潜力的大市场,对于整个中国区业务的发展具有重要的战略意义。”
  另外,NetApp 公司中国区总经理陈文俊表示:“全球存储业特别是中国存储业的高速发展,为NetApp在中国的发展带来了巨大的机遇。”为此,NetApp不久前正式启动主题为“答案2007”的NetApp“统一存储”全国巡展,抢占存储市场竞争制高点。
  EMC也不断推出CX系列产品的软硬件一体化的解决方案,通过丰富的解决方案来抢占SMB存储市场。
  惠普公司更是接连不断发布适合SMB市场的新产品。中国惠普有限公司企业级服务器暨存储产品部产品经理杨明表示:“惠普2007年非常重视中小企业存储市场,在新品发布后将加大市场推进力度。”据悉,惠普中小企业存储的年销售计划任务已经接近高端存储产品的额度。 

  在公司策略上,各厂商也比以往更加强调SMB市场的重要性。相信今年的SMB存储市场竞争将更加激烈,国际厂商将在这块市场与国内存储厂商“短兵相接”,他们的合作伙伴也会由于技术、价格等门槛的降低,获得更多的市场机会。            

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