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22岁老板和他48家内裤加盟店


           现在他还只是个内裤小老板,一个有自己的品牌和47家加盟店的内裤小老板。但是,他说,他的梦想是收购经营不善的上市公司,重新打理后转手卖出,积累资金后打造跨国公司,50岁退休时可以在加勒比海买一个私人岛屿。
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  虞钧,杭州人,今年才22岁。
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  他没有读过高中,初中从杭州春蕾中学毕业后上了一年的预科,随后考进南京三江学院的外贸英语专业。
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  2002年大学毕业后,虞钧在杭州梅苑做起了酒水员,每天繁重的端盘子工作让他做到手抖。领到人生的第一笔薪水——217元时,他觉得委屈,但他坚持干满试用期三个月,老板很满意,他拍拍屁股,走人了。
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  在家闲呆数月,一日上网,虞钧发现阿里巴巴的招聘广告:聘“诚信通”客户经理30人,网上客服若干。他心里闪过一个念头:我要当客户经理。于是,在家人的怀疑目光下虞钧参加了面试。
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  2003年4月,在这家著名的网络公司里,他成了“诚信通”客户经理,也就是电话推销员。
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  酝酿


  虞钧的父亲是做服装的生意人,从小虞钧心里就有一个念头:要做门生意。他在等待机会。2004年2月,阿里巴巴的创业论坛让他寻觅到了合伙人——胡森慧。
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  胡森慧,杭州凤起路一家名为“内酷”的男士内裤专营店老板,开店近一年,日营业额900元左右,生意平稳。
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  2004年3月,虞钧在淘宝上开了家小店,专卖“内裤”商品。
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  “马路上没有男士内裤专营店,中国也没有什么品牌,而所有男人都要穿内裤”;


  “当时在阿里巴巴做了一年,自己觉得不会再有什么长进”;


  就是这些简单的理由让虞钧决定从阿里巴巴辞职做内裤。
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  一个是不满足于只经营一家门店的小老板;


  一个是不满足于平淡生活的创业积极份子;


  两人密谋,准备开公司,创品牌,一切都在酝酿中。
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  威胁


  “内酷”已开业一年,不少顾客对这门生意很感兴趣,在虞钧、胡森慧的有意推销下,“内酷”有了近10家加盟店。
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  2004年初,虞钧明显感觉到广州的供应商不再全力供货,“当时他们的供货很不及时,也不给足量,我们要求十家店的量,他们只发三家的货,我们的加盟店根本没法开业。他们肯定有调查我们的发展情况,他们肯定有了威胁感。”


  供应商的不供货带来的威胁,反而加快了他们开创品牌的步伐。
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  出击


  虞钧与胡森慧筹资40万,15万做流动资金,20多万做进货款,剩下做杂费。
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  2004年5月,在杭州东新园的两间民居里,“杭州品尚贸易有限公司”成立,注册了“MENBOX”品牌。
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  公司成立初只有三个人,胡森慧负责供应商品,虞钧负责销售,胡的老婆负责后勤和财务。
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  内裤的面料和做工类型繁多,而一个厂商不可能生产全部类型,需寻找多个厂商。他们通过网络寻找生产商,经过一段磨合期,品尚已经有6家稳定的生产商。
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  产品的设计图样是由中国美院的学生和老师来设计,出货时自己负责包装。
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  2004年10月,由于虞钧与胡森慧在经营理念上的分歧,胡森慧退股,虞钧独立承担公司。
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  2004年12月,凤起路房租到期,房东收回店面,“内酷”关闭。
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  对于“内酷”的关闭,虞钧觉得很可惜,“一家公司在本地没有一个象样的专卖店是很说不过去,一些有加盟想法的人都要看实际效果,我们不能提供,这就很难取信于人。”


  虞钧一直想在杭州寻找新的店面,但可惜并未发现有利战点,他仍在努力中。
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  资金


  成功的关键是选对方式和方向。
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  “加盟和代理是大家惯用的方式,所以我就这样做了。”


  “把价位定在18—88元之间,处在超市低价货与商场高价货之间,老百姓都容易接受,就表示有很大市场。”


  事实证明,虞钧选对了。
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  品尚发展至今,已经有了四十七家代理商和加盟店,其中有交了定金但因家人反对而未开业的店,也有因经营不善而关门的店,但大家都看到了未来的前景,愿意向这个行当砸钱。
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  省钱


  资金不足始终是影响中小企业发展的头号大难题。
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  虞钧也有自己的省钱妙招。
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  开业至今,虞钧在网站、电台、报纸上都做过广告,但他几乎不做硬广告,“现在硬广告没有人看,也不会有印象,软文至少能让人有兴趣看下去。当然资金的有限也是重要原因。”


  对于广告宣传,虞钧将最大精力投到网站上,比如在一些商业论坛上发贴子介绍公司产品,这些都是免费的。也有投入资金的项目,比如在阿里巴巴刊登招商广告,一年2000元左右。
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  广告少,就等于宣传力度小,这势必会影响品牌的建立,在资金有限的情况下也只能妥协。但虞钧一直很强调专卖店的宣传优势。
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  “我们要培养培训师。”


  虞钧认为每个专卖店都是品牌形象的宣传阵地,每个店老板就是MENBOX的“代言人”,所以素质一定要高,要懂得销售、懂得顾客心理。
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  “我想做的是,把所有加盟商聚在一起,彼此交流经验和心得,再从中找到好的人选,将来可以做讲师。”


  在虞钧看来,提高专卖店形象,就等于提高自身品牌价值,这也是最节省成本的有效宣传方案。
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  问题


  虞钧脑子里一直想解决两大问题,一是设计师。因为资金问题,在品尚现有的20个员工里,13个是兼职,其中6个是设计人员。
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  产品样式不丰富或是没有特点,都很难确定市场竞争优势。“现在国内还没有特别好的男士内衣设计师,我们要找适合的设计师并不容易。”虞钧认为现在引进人才,首先就应该是在设计师上下工夫,但是往往可遇而不可求。
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  另外一个最大的问题就是,需要专业人士给予战略上的指导。“我们现在是即使想投资也不知道方向,比如做广告,钱投到哪里最有效,我们还没有想清楚,现在主要是向老爸取经验” 虞钧并不满足现状,他还有更高更远的目标。
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  “陈安之说过‘要成为世界首富,首先取决于你的行业’,卖手机和卖梯子哪个更容易赚钱?当然是手机,因为人人都需要。以前大家买什么都到百货公司,现在买东西已经有了专业的方向,比如买运动装,你会想到李宁,想到阿迪;买工具你会想去五金店,买女士内衣你会想到古今,黛安芬;那买男士内衣你会想到什么?”


  “我们已经选对了行业,现在要做就是让人说到男士内衣就想到MENBOX。”这就是虞钧未来的目标。
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  但虞钧还有一个更大的梦想。
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  “我想买一个海岛,在加勒比海吧,那里有房子,有游泳池,有花园,有直升飞机,有游艇……有空的时候可以开着直升飞机去城里买买东西。”


  我看内裤世界


  一个只开发了20%的市场


  “中国生产全世界70%的内衣裤,主要集中在广州,产品一部分在国内市场销售,大部分出国转一圈贴上国外商标又回到国内,价格就翻了好几番。”


  在市场上做得比较好的国内男士内衣品牌只有5、6家,比如弗彼德、鹭珂鸶,但也只有是业内人士有所了解,在消费者脑子里几乎没有一个值得一提的中国本土品牌。
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  这个市场很有潜力,“在这个领域几乎还够不上竞争,男士内裤是冷门,这个市场太大了,很有很多空间可以发展。如果将它比做馅饼,它最多被吃掉20%。”


  在男士内衣市场,国内外的销售方式是完全不同的。
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  国外产品都是以品牌方式进入中国市场,走的是商场路线。顾客面临的问题,不是选耐克还是阿迪,而是选择一个自己喜欢的款式。
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  国内本土产品以专卖店为主,顾客面临的问题是,选MENBOX还是弗彼德。
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  现在这个行业最需要的就是被关注。做为经营者,虞钧认为,“公司现在要做的是让更多的创业者知道我们,关注这个行业,等到形成一定市场规模了,才可以影响消费者的消费倾向和观念。对于现阶段顾客的问题,应该是由专卖店老板负责,给我们反馈,我们再做相应调整。”


  在业内有一个公开的秘密,很多看似国外品牌的企业,实际都是本土公司,只是为了迎合中国消费者“外来和尚会念经”的心理,将品牌注册外文名,这也是打开市场的重要措施之一。
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  品尚经营模式


  品尚主要是以“加盟”和“代理”的方式经营。从04年5月至今,品尚在全国各地的代理商和加盟店共47家,其中有因家人反对交了定金而没有开张的店,也有因经营不善关门的。店与店之间因地理位置、管理方式的不同,彼此的赢利差异也是很大的。
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  省会城市代理商:需交纳代理金5000元,合约保证金3000元(押金形式);成为代理商后按全国统一零售价的40%提货(零售价范围:18—88元)。
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  一般城市的代理商:代理金3000元,合约保证金3000元;按全国统一零售价的40%提货。
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  加盟店免收加盟费,合约保证金3000元;按全国统一零售价的45%提货。
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  一个代理公式的可以清晰说明:普通城市的一个代理商,3000元的代理金+3000元的保证金(虽然是押金也应算为启动资金的一部分)+首次的进货款,按20平米2万元货款计+装修费用7000-8000(按高的算)+杂费2000(申领执照等)+房租(各地实际房租)=36000元加上房租。另外,品尚还会提供统一的装修设计施工图。

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