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保持联系


策略17 保持联系

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保持联系对你的成功至关重要。它意味着你与目标客户的每
一次面谈、每一次通话都被赋予了很高的期望,然后还要一次又
一次地真正做到无愧于这些期望。
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好的高尔夫球手知道在传出球后如何做出漂亮的随
球动作,同样,好的销售人员知道如何有效地保持与目标
客户和客户之间的关系。下面就是几种他们通常采用的方
法:
·他们热衷于写信。在这本书的前面我已经强调过这
一点,但是我怎么强调也不为过。在每次会面后应
该追加一封充满人情味的感谢信。
·他们热衷于打电话感谢对方。我认识的优秀销售人
员会留下一天时间专门用来感谢对方。他们会打电
话给当前的客户,首先自报家门,然后说:“多谢
惠顾!”(在我的办公室我们也是这么做的。)尽管
这些电话常常会带来新的生意,但从本质上来讲它
们不是商业电话,而是联络感情的电话。
·他们会竭尽全力帮助别人,不管能否做成生意。我

的销售哲学就是竭尽全力帮助他人把事情做得更
好。对我来说惟一重要的就是——我能够为你提供
实实在在的帮助。我相信:只要你帮助了足够多的
人,经历足够长的时间后,销售额就会目动增长。
有时你就得有足够的勇气说:“嗨,我想我们这次
可能帮不了你。只要你真正地为他们的利益着想,那
么即使这一次你得不到订单,以后你总会得到推举
的。而且,更为重要的是,你能够在晚上安然入睡。
·他们会建立制度,使维持联系成为自己的第二天
性。在我们公司,只要你成为我们的客户,我们必然
会给你寄一封“服务信”。这封信是由负责协调整个
项目的那个女业务员写的,他用这封信来介绍她
自己。但信里写的却是以下内容:“承蒙贵公司让我!www.163164.com
们参与贵方的培训计划,我们对此感谢不尽。”客户

对此的反应是相当积极的,客户知道万一问题的
话可以与谁联络。并且还知道我们非常重视与他的
业务关系。我们相信正是这一制度使我们得以与众多
的客户维持了长期的业务关系。
保持联系对你的成功至关重要。它意味着你与目标客户
的每一次面谈、每一次通话都被赋予了很高的期望,然
后还要一次又一次地真正做到无愧于这些期望。

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