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比三个商人更聪明的专家


   1999年5月,美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池,建筑设计的要求非常简单;长30英尺、宽15英尺,有温水过滤设备,并且在6月1日前竣工。
隔行如隔山。虽然谈判专家史蒂芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行,但是这并没有难道他。他首先在报纸上登了个建造游泳池的广告 ,具体写明了建造要求。很快有A、B、C三位承销商前来投标,各自报上了承包详细标单,里面有各项工程费用及总费用。史蒂芬斯仔细地看了这三张表单,发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样,总费用也有不小的差距。
于是4月15日,史蒂芬斯约请这三为承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午9点钟,第二个约在9点15分,第三个约在9点30分。三位承包商如约准时到来,但史蒂芬斯客气地说,自己有件急事要处理,一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商人只得坐在客厅里一边彼此交谈,一边耐心地等待。10点钟的时候,史蒂芬斯出来请承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就说自己干得游泳池工程一项是最好的,建史蒂芬斯家的游泳池实在是胸有成竹,小菜一碟。同时还告诉史蒂芬斯先生,B先生曾经丢下许多未完成的工程,现在正处于破产的边缘。
接着,史出来请第二个承包商B先生进行商谈。史从B先生哪里了解到,其他人提供的水管都是塑料管,只有B先生提供的才是真正的铜管。
后来,史出来请第三个承包商C先生进行商谈。C先生告诉史,其他人所用的过滤网都是品质低劣的,并且往往不能彻底做完,而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。
不怕不识货,就怕货比货,有比较就好鉴别。史通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问,基本上弄清了游泳池的建筑设计要求,特别是掌握了三位承销商的基本情况;A先生的要价最高,B先生的建筑质量最好,C先生的价钱最低。经过权衡利弊,史最后选中了B先生来建游泳池,但只给了C先生提出的标价。经过一番讨价还价之后,终于达成一致。就这样,三个精明的商人没有斗过一个谈判专家。史在简短的时间里,不仅使自己从外行变成了内行,而且还找到了质量好,价钱便宜的建造者。
这个质优价廉的游泳池建好之后,亲朋好友赞不绝口,对史的谈判能力也佩服得五体投地。史却说出了下面发人深省的话 :“与其说我的谈判能力强,倒不如说用的竞争机制好。我之所以成功,主要是设计了一个舞台,并请三位商人在这舞台上作了充分的表演。竞争机制的威力,远远胜过我驾驭谈判能力。一句话,我选承包商,不是靠相马,而是靠赛马。

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